Cum să cumpărați semnale la fața locului din perspective

Atunci când o perspectivă începe să ia în considerare cumpărarea de la dvs., probabil că nu va veni imediat și nu o spune. De fapt, el nu s-ar putea să-și dea seama cât de interesat este. În loc să-și spună deschis interesul, majoritatea perspectivelor vor începe să facă semnale de cumpărare sub formă de întrebări sau declarații. Fiind în măsură să recunoască aceste semnale de cumpărare vă va oferi un avantaj puternic.

Când un Prospect pune întrebări, este un semn încurajator

Ori de câte ori o perspectivă vă pune întrebări în timpul prezentării dvs. de vânzări, este un semn încurajator. La urma urmei, este o perspectivă nu era deloc interesată de faptul că nu s-ar deranja să vă pună întrebări. Dar anumite întrebări trimit o declarație de interes deosebit de puternică. Acestea sunt, în general, întrebări care indică faptul că perspectiva se presupune că dețineți produsul.

De exemplu, o perspectivă ar putea pune o întrebare cum ar fi: "Cine va fi responsabil pentru sprijinirea produsului?" Sau "Cât durează livrarea?" Acestea sunt semnale extrem de puternice de cumpărare și ar trebui să vă arate că clientul este într-adevăr interesat. Odată ce ați răspuns la întrebarea cu privire la prospect, puteți să-i dezvoltați mai mult interesul, picându-i o imagine a vieții sale, odată ce va deține produsul.

Un alt semnal puternic de cumpărare ar fi atunci când o perspectivă vă va cere să repetați ceva sau să explorați mai multe informații. De exemplu, el ar putea spune "Ce altceva poate face acest produs?" Sau "Puteți să vă prezentați mai multe detalii despre ultima caracteristică?" Acest lucru vă arată care aspect al prezentării dvs. sau al produsului în sine a fost deosebit de interesant. Un astfel de interes arată de obicei un buton fierbinte sau un punct de durere pe care îl puteți sublinia mai târziu în prezentarea dvs. pentru a ajuta la încheierea tranzacției.

Obiecțiile sunt, de obicei, un semnal de cumpărare, deși nu unul puternic. Atunci când o perspectivă face o obiecție, înseamnă că intenționează să cumpere, dar este preocupat de unul sau mai multe aspecte ale achiziției. Întrebări precum "Ce se întâmplă dacă nu sunt mulțumit (ă) de produs" sau afirmații precum "Nu-mi permit acest lucru" înseamnă că ați început cel puțin să dați seama de interesul prospectului.

Manipularea obiecțiilor

Atunci când rezolvați obiecții, amintiți-vă că perspectiva încearcă să vă spună că este interesat, dar nu are suficiente informații pentru a decide cu siguranță dacă dorește să cumpere. Dacă îi puteți oferi informațiile de care are nevoie, puteți conta foarte mult la încheierea tranzacției. Astfel, obiecțiile sunt un semn bun, nu o problemă - tratați-le cu respect și vă vor conduce direct la o vânzare.

Obiecțiile nu sunt singurele afirmații pe care o perspectivă ar putea să le facă ca semnal de cumpărare. Dacă o perspectivă spune ceva de genul "Această caracteristică sună fantastic" sau "Acest lucru ar funcționa foarte bine cu sistemele existente", este o declarație de interes destul de puternică. Rețineți că, în cazuri rare, o perspectivă ar putea folosi declarații atât de puternice ca un semnal fals de cumpărare. Acești prospectori încearcă să vă ridice speranțele, astfel încât să poată negocia de la o poziție de negociere mai puternică. Majoritatea perspectivelor vor face aceste afirmații cu sinceritate perfectă, dar este înțelept să fii puțin prudent.

Relaxarea într-o achiziție

Un semnal de cumpărare, chiar unul foarte puternic, nu este neapărat indiciul tău de a se arunca cu capul la capăt. Aproape toată lumea are o rezistență la a fi "vândută" și dacă încep să se simtă ca și cum le-ați presiunilor, este posibil să se împingă înapoi. Deci, mai degrabă decât a lovi prospectul peste cap cu cea mai puternică închidere, încearcă să-i ușurezi cumpărăturile. Dacă primiți un semnal puternic de cumpărare și simțiți că este potrivit, ar putea fi un moment potrivit să utilizați un proces de încercare aproape. Dacă perspectiva răspunde bine, puteți trece la închidere.

Dacă nu, aveți opțiunea de a renunța puțin și de a continua procesul de vânzări.