Cum să rezolvați unele obiecții obișnuite de apelare la rece

Când faceți apeluri de vânzări la rece, vă veți familiariza în curând cu experiența perspectivelor care vor face orice pentru a vă scoate de pe telefon. Perspectivele pot obține o creație directă care vine cu modalități de a scăpa de tine, care nu le cere să spună doar nu și închide. Desigur, te afli în mulțime de oameni care nu au nici o problemă în a face acest lucru, dar cel puțin în acele situații, știi că perspectiva nu este cu siguranță interesată.

Pe de altă parte, perspectivele care continuă să vină cu obiecții, dar nu ajung niciodată și spun că nu sunt interesate pot să te țină să te agiți zile sau chiar săptămâni fără să ai șansa de a face o vânzare. Iată câteva obiecții obișnuite pe care le-ați auzit în timpul apelurilor la rece și câteva idei pentru manipularea acestora.

Trimiteți informații

Aceasta este una dintre cele mai obișnuite obiecții despre telefonul pe care îl veți auzi când sunați la rece. Dacă spuneți OK și trimiteți informațiile cerute, șansele de a efectua o vânzare sunt extrem de scăzute.

În schimb, încercați să spuneți ceva de genul "OK, odată ce ați citit-o, cât timp va trebui să luați o decizie?" Și când perspectiva vă oferă un interval de timp, spuneți: "Mare, atunci vă voi da un apel indiferent de intervalul de timp". În acest fel, ați obținut permisiunea de a ajunge la perspectiva la o anumită dată și, în final, să vă mișcați vânzarea. Un răspuns chiar mai puternic la obiecția de informare este: "Nu vreau să-ți pierd timpul, așa că înainte să vă trimit acel pachet, trebuie doar să pun câteva întrebări rapide". Apoi continuați cu întrebările dvs. regulate de calificare.

Trebuie să vorbiți mai întâi cu decizionalul

Nu este neobișnuit ca potențialii clienți să folosească această obiecție pentru a trece în mod esențial dolarul asupra respingerii. Cu toate acestea, poate indica, de asemenea, că persoana cu care vorbiți este un portar și, într-adevăr, nu este autorizat să ia o decizie.

Ești mai bine să luați perspectivele la cuvintele lor și presupunând că a doua posibilitate este adevărată. Poți să spui ceva de genul: "Mulțumesc, dar doar pentru a mă asigura că nu-mi pierd timpul, aș vrea să-i pun câteva întrebări rapide. Puteți să mă conectați acum?" Dacă gatekeeper-ul controlează prin a spune că decizia nu este disponibilă acum, cereți-i numărul sau extensia telefonică directă sau cel puțin să-l aduci pe gatekeeper să te conecteze cu mesageria vocală. Veți avea mult mai multe șanse de a ajunge să vorbiți cu factorul de decizie, dacă puteți să le adresați cuvintele voastre, mai degrabă decât în ​​funcție de interpretarea gatekeeperului.

Puneți cotația în scris

Este ușor să vezi acest lucru ca un semnal de cumpărare, dar este mult mai frecvent o perie. Este foarte puțin probabil ca potențialii clienți să fie atît de entuziasmați de un apel rece de două minute, încît vor lua în considerare cumpărarea. Mai degrabă, perspectiva încearcă, probabil, să dați impresia de interes, astfel încât să încheiați cu fericire. Simplul fapt că au cerut un preț atât de devreme în relație este un drapel roșu.

Încercați să spuneți ceva de genul: "Aș fi bucuros să vă trimit un citat. Sunteți încrezător că acest lucru se va potrivi în bugetul dvs.?" Aceasta încurajează perspectiva să fie un pic mai apropiată. O altă abordare este să spui: "Sigur, și veți fi gata să continuați cu achiziționarea odată ce ați făcut o ofertă oficială?" Acest lucru face ca presiunea asupra fiecărei perspective să vă respingă în față, caz în care veți economisi timp sau vă veți gândi serios la cumpărare.