Cum să se ocupe de obiecții în 6 pași simpli

Mulți agenți de vânzări cred că obiecțiile sunt un lucru rău, dar acest lucru lipsește imaginea de ansamblu. Dacă o perspectivă ridică o obiecție, acest lucru nu este neapărat un lucru rău. Cel puțin, perspectiva este suficient de interesată să se angajeze în conversația cu tine, în loc să zâmbească politicos și să spună: "Nu mulțumesc".

De fapt, faptul că cineva ridică o îngrijorare înseamnă că aveți șansa de a găsi un răspuns pentru ei. Oamenii care sunt complet dezinteresați în a cumpăra produsul nu își vor pierde timpul obiectând. Sau perspectivele complet dezinteresate vor sta prin prezentare în tăcere (cu brațele pliate) și apoi vă vor trimite departe. În calitate de agent de vânzări, probabil sunteți deja conștient de faptul că limbajul corporal al brațelor pliate se traduce la "ușa este închisă, stați departe".

Lucrul important atunci când auziți o obiecție este să o abordați imediat într-o manieră profundă și profesională. Dacă nu soluționați obiecția, perspectiva nu va mai putea fi mutată în procesul de vânzare. Și, indiferent de ce faceți, nu vă faceți personal obiecțiile.

Strategii simple pentru a ajuta la rezolvarea obiecțiilor dvs.

1. Ascultați obiecția înainte de ao manipula: Nu sari peste perspectiva de îndată ce el sau ea spune: "Dar ce zici de …?" Dă persoanei o șansă de a explica îngrijorarea exact. Și nu trebuie doar să țineți cont de această perspectivă. În schimb, ascultați mesajul livrat. Experții în domeniul comunicațiilor spun că trebuie să ascultați 80% din timp și să vorbiți 20% din timp. De asemenea, este important să vă validați abilitățile de ascultare, făcând o declarație clară și adecvată înapoi la perspectiva de a arăta că ați ascultat. De exemplu, în cazul în care perspectiva a spus că mai multe dintre caracteristici erau lucruri de care nu avea nevoie, răspundeți cu "Spuneți-mi ce caracteristici și beneficii ar funcționa mai bine pentru dvs. Poate că avem un model diferit care se potrivește nevoilor dvs. mai bine".

1. Spuneți-le înapoi la prospect: Când sunteți sigur că perspectiva sa terminat de vorbit, arătați grijuliu pentru un moment și apoi repetați înapoi conținutul de ceea ce au spus. Spuneți ceva de genul "Văd că sunteți preocupat de costurile de întreținere. Este cazul? "Acest lucru arată că ați ascultat și oferă perspectivei oportunitatea de a fi de acord sau de clarificat. Dacă perspectiva răspunde, "Nu este atât de mult costul pe care sunt îngrijorat ca perioada de nefuncționare", atunci puteți aborda (sperăm că rezolvați) acea problemă
2. Explorați raționamentul: Uneori primele obiecții nu reprezintă preocuparea reală a prospectului. De exemplu, mulți prospecți nu doresc să recunoască faptul că nu au suficienți bani pentru a cumpăra produsul dvs. și vor ridica în schimb o serie de alte preocupări. Înainte de a vă lansa în a răspunde la o obiecție, încercați această strategie - întrebați câteva întrebări exploratoare, cum ar fi: "Întreruperea produsului a fost o problemă importantă pentru dvs.? Cum te-a afectat în trecut? "Desenați puțin, lăsându-i timp pentru a rezolva problema banilor. Cu cât implicați mai mult cu perspectiva, cu atât mai confortabil va deveni și cu cât vă va deschide mai mult. În cele din urmă, puteți oferi, de asemenea, mai multe soluții, inclusiv furnizarea de finanțare, elaborarea unui plan de plăți, explicarea rentabilității investiției sau discutarea valorii

1. Răspundeți la obiecția: Odată ce ați înțeles complet obiecția, puteți răspunde. Un client care ridică o obiecție exprimă frica. Cea mai mare sarcină în acest moment este de a atenua această teamă. Dacă aveți o poveste specifică, cum ar fi un exemplu dintr-un client existent, prin toate mijloacele, împărtășiți acest lucru. Dacă aveți statistici concrete sau o știre curentă, împărtășiți-le. Datele grele - și ceva ce clientul poate căuta online - va face răspunsul dvs. mai autentic.
2. Verificați din nou cu prospectul: Luați o clipă pentru a confirma că ați răspuns în totalitate obiecției asupra prospectului. De obicei, acest pas este la fel de simplu: "Are sens?" Sau "Am răspuns la toate preocupările dvs.?" Dacă răspunde afirmativ, puteți trece la pasul următor. Dacă ea pare să ezite sau să acționeze nesigur, acest lucru indică faptul că este posibil să nu-i fi rezolvat pe deplin îngrijorările. Dacă se întâmplă acest lucru, reveniți la un pas anterior și încercați din nou. Dar nu fi timid. Pur și simplu spuneți: "Hai să ne întoarcem pentru o clipă și să vedem dacă putem clarifica toate preocupările dumneavoastră".

1. Redirecționați conversația: Aduceți prospectul înapoi în fluxul procesului de vânzare. Dacă sunteți în mijlocul prezentării dvs. atunci când perspectiva ridică obiecțiile sale, atunci după ce ați răspuns, rezumați rapid ceea ce ați vorbit înainte de a vă deplasa. Dacă ați terminat terenul, verificați dacă perspectiva are alte obiecții și apoi începeți să închideți vânzarea.

Vestea bună este că obiecțiile nu sunt un semn de respingere. Oamenii doresc să se simtă bine despre achizițiile lor, indiferent dacă sunt de afaceri sau personale. Ei vor să fie siguri că au luat decizia corectă. Uneori, o obiecție este într-adevăr perspectiva spunând: "Spuneți-mi de ce produsul dvs. este atât de mare, așa că mă pot simți bine în legătură cu achiziția mea".