Solicitarea întrebărilor corecte pentru a face vânzarea

Dacă vă petreceți întâlnirile de vânzări dând o prelegere despre produsul dvs. și cât de mare este acesta, utilizați un stil de prezentare care vă va costa o mulțime de vânzări. O abordare mult mai eficientă este de a pune întrebări care să vă scoată perspectiva. Atunci când puneți întrebările corecte în mod corect, puteți ajunge să obțineți perspectivele dvs. de a face toată vânzarea pentru dvs.! Cel puțin, vei învăța multe despre ce vrea prospectul de la produsul tău, ceea ce înseamnă că poți să-ți concentrezi prezentarea pe laser doar pe acele puncte care se vor vinde cel mai eficient.

Solicitarea perspectivelor dvs. o serie de întrebări deschise în timpul prezentării dvs. servește trei scopuri importante. În primul rând, vă ajută să confirmați dacă perspectiva este sau nu potrivită pentru produsul dvs. În al doilea rând, vă ajută să identificați avantajele butonului cu buton fierbinte, ceea ce vă permite să ajustați pitch-ul. În al treilea rând, prin a obține perspectivele de a vorbi despre diverse beneficii și despre ce gândesc despre ele, vă strecurați informațiile de-a lungul prospectului "agent de vânzări".

Nu toate întrebările enumerate aici sunt potrivite pentru fiecare perspectivă, dar aceste exemple vă vor oferi un loc bun pentru a începe. În mod ideal, odată ce puneți câteva întrebări, perspectiva se va lansa într-un discurs profund și nu va mai fi nevoie să faceți mai mult.

Istoria cumpărăturilor

Învățând mai multe despre experiențele anterioare ale cumpărăturii prospecte, veți obține o privire asupra modului în care mintea acelei persoane funcționează și ce rutine de cumpărare sunt. Istoricul de cumpărare al unui prospect are un impact major asupra părerii sale despre vânzători și despre ce prețuiesc cel mai mult într-un produs.

• Ce experiențe, bune sau rele, ați avut cu acest tip de produs (de exemplu, "Ce experiențe, bune sau rele, ați avut cu cumpărarea de mașini?")?
• Când ați cumpărat ultima dată un tip de produs?
• Ce proces ați utilizat în trecut pentru a cumpăra un tip de produs?
• Acest proces a funcționat bine pentru dvs.? De ce sau de ce nu?
• Ce ați încercat deja să faceți pentru a rezolva problema cu tipul dvs. de produs actual?
• Ce ai cumpărat de la noi înainte?
• Cum a mers acea achiziție?

Întrebări specifice privind achiziția

Aceste întrebări se referă la tranzacția specifică pe care intenționați să o inițiați. Întrebările de cumpărare vă ajută să identificați necesitățile butonului fierbinte și să vă proiectați terenul în jurul lor.

• Ce te-a determinat să te întâlnești cu mine astăzi?
• Ce calități căutați într-un tip de produs?
• Ce calitate este cea mai importantă pentru dvs.?
• De ce doriți să aveți un tip de produs?
• Care este cronologia dvs. pentru achiziționarea unui tip de produs?
• Care este bugetul tău?
• Cine altcineva este implicat în decizia de achiziție?

Rapport-Building Questions

Aceste întrebări vă oferă perspectivelor vorbind despre ele însele și vă ajută să dezvoltați o relație de încredere. De asemenea, ele vă pot ajuta să identificați preferințele și opiniile față de prospect, ceea ce reprezintă informații valoroase.

• De cât timp ai fost cu compania? (pentru vânzările B2B)
• De unde ai cumpărat acea canapea frumoasă? (B2C)
• Câți ani au copiii tăi? Cât de multe aveți? (Dacă vedeți o fotografie)
• Ce doriți să faceți acest tip de produs pentru dvs.?

Întrebări clarificatoare

Dacă o perspectivă nu oferă decât un scurt răspuns la o întrebare importantă, încercați să obțineți mai multe informații.

• Spune-mi mai multe despre asta.
• Îmi poți da un exemplu?
• Poți să fii mai specific?
• Cum te-a afectat asta?

Obiecții-întrebări care cercetează

Până când perspectiva voastră nu își exprimă obiecțiile, nu puteți face nimic în privința lor. Dacă o perspectivă nu a ridicat obiecții, atunci o mică interogare le poate scoate.

• Care sunt gandurile tale pana acum?
• Aveți vreo îngrijorare? Ce sunt ei?
• Ce alte subiecte ar trebui să discutăm?
• Există vreun motiv să nu mergem mai departe?