Tehnica de închidere a câinelui

Mergeți în orice magazin de catelus cu un iubitor de câine și urmăriți cât de emoțional pot fi atașați. Acum, ce credeți că s-ar întâmpla dacă proprietarul magazinului a permis iubitorului de animale de companie să ia un catelus acasă pentru câteva zile înainte de a decide dacă să cumpere catelul sau nu. Ce crezi ca se va intampla?

Ai ghicit. Catelul nu va mai vedea niciodată interiorul magazinului. Permițând clienților potențiali să "încerce" un produs fără obligații este considerat apropiat de câine. Poate fi un instrument de închidere foarte eficient dacă este folosit corect.

O vânzare emoțională

Oamenii cumpără emoții și apoi justifică cu logică. Cunoașterea și înțelegerea acestui lucru este esențială pentru înțelegerea modului în care și când să folosiți câinele de câine aproape. Dacă vă aflați în vânzarea de animale de companie, este destul de evident cum, când și de ce funcționează această tehnică de închidere. Dar poate acest lucru să funcționeze pentru orice alt tip de vânzare de produse? Mai bine credeți că se poate, și s-ar putea să vă surprindeți cât de multe industrii de vânzări pot utiliza eficient vânzarea câinilor de câini.

Mașini și copiatoare

Dealerii auto au folosit o versiune modificată a câinelui de câine de aproape ani. Ei o numesc "test drive". Cumparatorii de autoturisme au permisiunea de a lua o masina pentru un test drive si de a incepe imediat sa vada ca proprietari ai masinii. Un profesionist de vânzări de mașini inteligente ar trebui să sugereze întotdeauna că clientul conduce mașina la casa clientului și o parchează în căile de acces. În acest fel, vecinii clienților le văd conducând o mașină nouă și primesc feedback-ul vizibil de a avea o mașină nouă în calea lor de acces.

Acestea sunt toate instrumente foarte puternice și extrem de emoționale de vânzări!

Cei care vând echipamente de birou oferă adesea un studiu gratuit, fără obligații, pentru produsele lor. Clientul utilizează noile echipamente în mediul lor de birou și poate profita de toate noile caracteristici și îmbunătățiri ale noului sistem prin vechiul lor echipament.

pericolele

Există doar câteva pericole pe care trebuie să le cunoașteți. Din fericire, acestea sunt oarecum controlabile. Primul trimite un produs acasă cu o perspectivă care nu este calificată corespunzător. Din orice motiv, persoanele care nu își pot permite un produs sau nu au autoritate de cumpărare, iubesc să acționeze ca și cum ar putea sau nu. Aceste perspective vor fi dornici să accepte oferta dvs. de a lua produsul acasă, dar nu au niciun mijloc să-l plătească. Trebuie să vă asigurați că vă calificați că clientul poate plăti produsul și poate lua decizia de cumpărare.

Amintiți-vă că în vânzări, mulți oameni pot spune "nu", dar doar câțiva fac autoritatea să spună "da".

Următorul este dacă produsul nu este ceea ce clientul dorește sau are nevoie. Acesta poate fi evitat prin a face o treabă bună pentru a vă asigura că ceea ce propuneți este produsul potrivit. Permițând unui client să ia acasă un Mercedes atunci când au nevoie de un camion pickup probabil nu va duce la o vânzare.

Următorul este cel mai puțin periculos care poate fi evitat. Atunci când produsul pe care îl trimiteți cu clientul nu reușește. Imaginați-vă că trimiteți o mașină acasă cu un client care are o problemă operațională majoră (sau chiar minoră). Cu excepția cazului în care oferta din mașină este într-adevăr prea bună pentru a refuza, mașina se va întoarce în lotul dvs. de îndată ce clientul o poate obține acolo. Plasarea calculatorului sau a oricărui alt echipament de birou care are ceva în neregulă cu acesta nu numai că vă va împiedica afacerea, ci vă va distruge și credibilitatea cu clientul.

Aceasta înseamnă că veți pierde nu numai vânzarea inițială, dar nu veți putea să le vindeți niciodată din nou.

Beneficiile sunt mai mari decât pericolele

În cele din urmă, apropierea câinilor este un instrument foarte eficient de închidere care, dacă este folosit în mod corespunzător, are ca rezultat vânzări mai închise decât vânzările pierdute. Asigurați-vă că vă calificați complet, trimiteți acasă produsul potrivit și asigurați-vă că ceea ce trimiteți acasă cu clientul dvs. este bine verificat și este în stare de vârf de funcționare.

Această închidere nu va funcționa, evident, pentru toate industriile, dar va fi cea mai mare. Creați-vă creativitatea și creați o cadență "cu cele mai bune practici" pentru compania dvs. În timp ce este posibil să nu închideți fiecare câine cățeluș apropiat, probabil veți închide mult mai mult decât veți pierde.