Aflați ce este o vânzare de balene

În terminologia vânzărilor, o balenă este destul de mult chiar ceea ce pare - este o perspectivă care este de cel puțin 10 ori mai mare decât vânzarea dvs. medie. Cu vânzările B2B - afaceri de afaceri - o perspectivă de balenă este adesea o companie care este mult mai mare decât a ta. În vânzările B2C sau de la mediul de afaceri la consumator, ar putea fi o perspectivă care își cumpără cea mai scumpă opțiune de produs și o face în mod regulat.

Găsirea și vânarea de balene

Bomboanele sunt acolo, dar probabil că va trebui să traversați o mulțime de apă deschisă pentru a ajunge la pod. Între timp, veți naviga chiar deasupra multor clienți viabili și clienți de-a lungul drumului. Nu le ignorați în favoarea peștilor mari, mai ales când începeți vânzările. Acești mici pești sunt pâinea și untul inițial, așa că aruncați linia și le rotiți înăuntru. Este bine să vă țineți ochii pe podul de pe orizont, dar să profitați de luări ușoare de-a lungul drumului.

Acum trebuie să atrageți atenția uneia dintre aceste balene în pod și cum faceți acest lucru depinde într-o oarecare măsură de natura afacerii dvs. Dacă vindeți mașini de lux, mergeți în locuri pe care proprietarii de autoturisme de lux ar putea să frecventeze, cum ar fi cele mai bune restaurante din zona dvs.

Ținând cartea dvs. de vizită sub ștergătoarele de la Mercedes-Maybach S650 Cabriolet în parcarea cu valet, este un pic pieton, dar capul înăuntru și un loc la bar. Investe o oră. Vorbește despre perspective. După ce ați ghidat conversația la automobile, atunci vă puteți preda cardul - și, sperăm, ați făcut o impresie între timp.

Desigur, abordarea poate fi foarte diferită în cazul tranzacțiilor B2B, dar conceptul rămâne: Nu vă grăbiți în blind. Pregătirea este cheia. Identificați-vă balena și abordați-o cu finețe. Și rețineți că perspectiva dvs. este, probabil, curtată de o duzină de concurenți. Va trebui să fii extrem de impresionant să depășiți pe toți ceilalți și să aduceți balena în calitate de client.

Închiderea ofertei

Încheierea tranzacțiilor cu balenele necesită adesea mult mai mult timp și mai mult efort decât o vânzare tipică, dar aceste oferte sunt mult mai mari - o singură balenă poate fi echivalentă cu o duzină de alții. Acest lucru le face foarte merita sa urmareasca in ciuda dificultatilor suplimentare in timp ce inca te duci pentru alte, mai mici de pește. S-ar putea chiar să transformi balena într-un client repetat, astfel că este și mai valoros.

Urmați același proces de vânzări pe care îl utilizați pentru perspectivele standard, dar aduceți-i o notă. Dacă de obicei căutați o perspectivă suficient de bună pentru a pune trei întrebări personalizate în timpul prezentării, veți dori să veniți cu 10 întrebări personalizate pentru balena dvs. Anticipați că va fi mai greu să vindeți. Nu schimbați pe atingeri personale cum ar fi notele vă mulțumesc sau chiar mici cadouri care reflectă interesele prospectului.

După vânzare

Dacă reușiți, acordați o atenție deosebită noului dvs. client de dimensiuni mari. Atingeți baza frecvent pentru a vă asigura că este mulțumit și, sperăm, va continua să cumpere de la dvs.