Aflați mai multe despre tehnicile de vânzare consultativă

Dezvoltat în anii '70, vânzările consultative au avut loc într-adevăr în anii 1980 și sunt încă populare astăzi. În vânzarea consultativă, agentul de vânzări acționează în calitate de consilier (sau consultant) prin colectarea de informații privind nevoile unui potențial și apoi prezentarea acestuia a unei soluții. În general, vânzarea consultativă este o abordare "caldă și prietenoasă", care utilizează vânzări grele sau deloc. Ideea este că, până când ajungeți la sfârșitul procesului de vânzări, închiderea este aproape automată, deoarece puteți arăta exact cum îndeplinește produsul dvs. nevoile prospectelor.

Ce este vânzarea consultativă

Tehnicile de vânzări consultative se bazează pe metodele utilizate de consultanții profesioniști. Gândiți-vă cum un doctor sau un avocat tratează un client. De obicei, încep să se așeze și să pună o serie de întrebări despre istoria clientului, apoi o serie mai specifică de întrebări cu privire la problema actuală. Apoi combină aceste informații cu cunoștințele lor profesionale și vin cu un plan de rezolvare a problemei.

Primul pas este de a face unele cercetări avansate. Dacă perspectiva nu ar avea o problemă, nu s-ar fi deranjat să se întâlnească cu tine, așa că trucul învață specificul. Cu toate acestea, mulți prospecți nu vor să răspundă la o serie lungă de întrebări de la un străin. Aflarea cât mai multor informații posibil înainte de timp vă va ajuta să începeți fără a lua prea mult timp (sau pentru al face să se simtă ca și cum l-ați interogat). Sursele bune de informații includ înregistrările clienților (pentru clienții existenți) și resurse online precum Google, LinkedIn și Facebook.

Colectare de date

Odată ce ați adunat cât mai multe date posibil, este timpul să vă întâlniți cu perspectiva și să obțineți informații mai specifice. Cheia este să vă prezentați ca rezolvător de probleme încă de la început. După ce vă prezentați la întâlnire, spuneți ceva de genul "Dl. Prospect, mă consider o problemă-solver - sarcina mea este de a determina cel mai bun produs pentru nevoile tale. Va trebui să vă întreb câteva întrebări de bază despre situația actuală. Pot să iau câteva minute din timpul tău pentru a colecta aceste informații? "Atunci perspectiva nu va fi surprinsă când îi vei pune o serie de întrebări adesea personale.

Clădire Rapport

Raportul de construcție este a doua parte critică a oricărei tehnici de vânzare consultative. Perspectivele trebuie să aibă încredere în expertiza dvs. sau sfatul dvs. va fi fără valoare pentru ei. Trebuie să dezvoltați și să mențineți o bază solidă de cunoștințe despre industria dvs. De exemplu, dacă vindeți hardware de server, trebuie să știți diferența dintre software-ul de servere Linux și Windows și avantajele și dezavantajele fiecăruia.

Dacă sunteți un agent de vânzări B2B și vând în principal clienților dintr-o industrie, atunci ar trebui să cunoașteți elementele de bază despre industria respectivă. Apoi, puteți să vă transmiteți cunoștințele prin natura întrebărilor pe care le adresați și / sau prin modul în care răspundeți la răspunsurile prospectelor.

Odată ce înțelegeți în totalitate situația actuală a prospectului și problemele cu care se confruntă, este timpul să-i prezentați soluția. Dacă ați calificat bine perspectiva, atunci produsul dvs. va fi aproape întotdeauna cel puțin o soluție parțială la problemele prospectului. Tot ce trebuie să faceți este să arătați perspectiva cum se va întâmpla acest lucru.

Prezentarea unei soluții

Prezentarea soluției este de obicei un proces în două părți. Mai întâi, spuneți problema așa cum o înțelegeți. Spuneți ceva de genul "Dl. Prospect, ați menționat că serverul dvs. se blochează în mod regulat și că a avut probleme frecvente cu atacurile privind refuzul de serviciu. Este corect? "Prin cererea de confirmare, puteți clarifica orice neînțelegere și, de asemenea, oferim perspectivelor o șansă de a clarifica problema în continuare. Când sunteți de acord cu privire la natura problemei, pasul doi arată perspectiva asupra modului în care produsul dvs. este o soluție bună pentru această problemă.

Dacă ați făcut temele, ați pus întrebări inteligente, ați afirmat corect problema și ați arătat cum se potrivește produsul dvs. cu cerințele prospectului, există șanse foarte bune să închideți vânzarea. În cazul în care perspectiva ezită în acest moment, probabil că ați plecat undeva de-a lungul drumului. Încă puteți să vă recuperați întrebările făcute cu câteva întrebări pentru a determina obiecțiile și apoi să reporniți procesul de vânzare în acel moment.