Aflați despre tehnicile de vânzări clasice

Savvanii vânzători știu cum să folosească tehnici psihologice pentru a ajuta la menținerea unei vânzări înainte. Aceste strategii funcționează prin ruperea sau furișarea ulterioară rezistenței naturale a prospectului dvs. de a fi vândute. Deoarece toate aceste abordări sunt manipulative, va trebui să aveți grijă să le folosiți. De exemplu, nu folosiți o astfel de tactică pentru a vinde ceva care nu este într-adevăr potrivit pentru o perspectivă. Cu toate acestea, utilizarea acestor tehnici pentru a forța o perspectivă din inerția lor ușor este de obicei bine.

Piciorul în ușă

Această abordare foarte veche de vânzări se bazează pe obținerea unei perspective de a fi de acord cu ceva mic și apoi de a cere ceva mai mare. Exemplul clasic ar fi vânzarea unui produs mic la un preț foarte scăzut (cunoscut și ca lider de pierderi), și apoi vânzarea ulterioară a aceluiași prospect ceva mai scump. Această tehnică este cea mai utilă pentru vânzările non-profit, iar multe organizații caritabile folosesc această tehnică, cerând o mică favoare sau donație și apoi solicitând treptat tot mai multă asistență. Cu ușurință în ușă este mai puțin utilă în cazul vânzărilor cu profit, dar poate fi în continuare eficientă dacă cererea inițială și cererile ulterioare sunt strâns legate.

Ușa în față

Opusul tehnicii "ușă în față" pornește cu o cerere mare pe care o știi că perspectiva va scădea, urmată imediat de o cerere mai mică (cea de-a doua cerere fiind ceea ce ai vrut cu adevărat perspectiva a face). Funcționează din două motive: în primul rând, perspectiva dvs. se va simți adesea rău în ceea ce privește refuzul cererii dvs. inițiale și va fi mai înclinată să accepte cererea mai mică pentru a vă face posibilă; și în al doilea rând, în comparație cu solicitarea dvs. foarte mare, a doua cerere va părea nesemnificativă.

Door-în-fata-funcționează numai în cazul în care a doua cerere este făcută imediat după prima atunci când sentimentul de vinovăție și contrastul dintre cele două este cel mai puternic.

Și nu este totul

Familiarizat cu telespectatorii infomerciali, această tehnică implică o serie de cadouri sau concesii. Există mai multe variante posibile ale acestei tactici. Puteți spune cuiva toate lucrurile pe care intenționați să le faceți. ("Nu numai că vă vom primi produsul până marți, îl vom livra gratuit și îl vom instala chiar gratuit pentru dvs.") Puteți lista un număr din ce în ce mai mare de reduceri. ("În calitate de client corporativ, vă oferim în mod normal 10% din prețul de listă și din moment ce ați mai fost cu noi pentru mai mult de un an, am face o reducere de 20%, dar în acest caz, mă duc să bat un plin 30% din preț. ")

Sau, puteți începe cu un preț ridicat și apoi listați o serie de reduceri. ("Acest articol este la pretul de 2.000 $, deoarece avem o supraexploatate, o vindem pentru 1.600 $, dar pentru ca sunteti un client fidel, am sa reduc pretul la 1.500 $ pentru dumneavoastra azi". - nu toate funcționează cel mai bine dacă nu oferiți perspectivei prea mult timp să vă gândiți la acest lucru, făcând astfel o ofertă limitată de timp mult mai eficientă.

Break and Fix

Tehnica break-and-fix vă lovi de perspectiva din modul normal de gândire și îl face mai dispus să fie de acord cu ceea ce spuneți în continuare. Aceasta implică să spui ceva ciudat sau deranjant și apoi imediat să îl urmezi cu ceva rațional. Într-un studiu, psihologii au spus unui grup de clienți că un pachet de opt cărți costa 3,00 $. Ei au spus celui de-al doilea grup că "un pachet de opt cărți costă 300 de bani, ceea ce este o afacere." Încadrarea prețului la 300 de bani a perturbat treaba normală a clienților și le-a făcut mai plăcute cu următoarea afirmație despre faptul că este o afacere.

În studiu, doar 40% din primul grup au cumpărat cardurile, dar 80% din cel de-al doilea grup a făcut achiziția.