Ce este o vânzare complexă?

O vânzare complexă este una care include mai mult de un singur factor de decizie. Pentru a închide o vânzare complexă, un agent de vânzări trebuie să convingă cel puțin o majoritate a factorilor de decizie, mai degrabă decât să aibă nevoie să influențeze doar o singură persoană. Această sarcină este accentuată și mai mult de faptul că agentului de vânzări de obicei nu li se spune doar cine sunt toți cei care iau deciziile și că nici măcar nu au șansa să vorbească cu toți!

Vânzările complexe sunt deosebit de frecvente în mediile de vânzări B2B, dar nu sunt necunoscute și în vânzările mai mici. În situațiile de vânzări de consumatori, factorii de decizie pot include un soț și soție, copii, colegi de cameră etc. De obicei, va fi un singur factor de decizie care este responsabil pentru luarea deciziei finale, în timp ce ceilalți factori de decizie, care au o participație la cumpărarea pentru un motiv sau altul, va încerca să influențeze decidentul-șef.

În vânzările B2B, decidentul principal este, de obicei, fie executivul care controlează sfera de competență relevantă (de exemplu, CTO-ul pentru vânzările de tehnologie), fie persoana responsabilă de toate operațiunile de cumpărare. Alte părți interesate ar putea include asistentul și portarul șefului decidentului, utilizatorii vizați ai produsului, persoana sau persoanele care vor fi responsabile de înființarea și întreținerea produsului, membrii echipei juridice a societății și așa mai departe.

Vânzările complexe de orice tip sunt complicate în continuare de politicile existente și luptele de putere în cadrul echipei decizionale. De exemplu, dacă vindeți unui soț și soție care au avut un argument permanent despre tipul de produs pe care îl cumpărați, reacțiile lor la pitch-ul vânzărilor se pot baza pe lucrurile pe care le-au discutat mai devreme și ar putea fi neașteptate pentru dvs. În mod similar, un vicepreședinte al companiei implicat într-o luptă pentru putere cu șeful unui alt departament ar putea fie să sprijine sau să se opună vânzării pe baza unor factori care nu au nimic de a face cu tine.

Cea mai bună cale de a face ca aceste lupte interne să funcționeze pentru dvs. este să obțineți un avocat în interior. În mod ideal, acest avocat va fi unul dintre factorii de decizie, dar poți să te descurci cu cineva care înțelege ce anume îi ia pe factorii de decizie (de exemplu, un asistent de decizie). Un avocat vă poate sugera, de asemenea, cine are controlul asupra procesului de achiziție și care are doar o influență. El vă poate informa cu privire la detaliile vânzărilor anterioare și care sunt problemele cele mai importante pentru factorii de decizie.

Adesea, avocatul ideal este portarul. El este cel care controlează accesul la factorii de decizie diferiți, astfel încât el poate fie să vă fie ușor sau imposibil să îi contactați direct. De asemenea, el cunoaște, de obicei, toți actorii, spre deosebire de a fi familiarizați cu un singur departament. În cele din urmă, agentul de gardă are de obicei cel mai puțin de pierdut dacă produsul dvs. nu funcționează, deci probabil că este mai dispus să-și asume riscul de a vă ajuta decât alți factori de decizie ai căror locuri de muncă ar putea fi pe linie.

Un alt avocat util într-o vânzare complexă este persoana care are cel mai mult de câștigat din avantajele speciale ale produsului dvs. De exemplu, să spunem că vindeți un pachet software bazat pe cloud (adică este găzduit online) care înlocuiește software-ul tradițional pe site. O mică interogare dezvăluie faptul că CTO-ul depășește bugetul și încearcă să reducă cât mai mult cheltuielile. Apoi, puteți sublinia că sistemul dvs. bazat pe cloud va economisi o mulțime de bani prin eliminarea nevoii de întreținere la fața locului și pentru ca hardware-ul să găzduiască pachetul.

Cu noroc, puteți transforma CTO-ul în avocatul dvs. și veți avea șansa excelentă de a închide vânzarea.

Un alt avantaj major în vânzările complexe este primul agent de vânzări de pe piață. Dacă tu ești cel care inițiază procesul de cumpărare, poți încadra discuția în ceea ce privește punctele forte ale produsului tău. De exemplu, dacă vindeți un echipament extrem de fiabil, dar nu la fel de rapid ca și alte produse de pe piață, puteți sublinia importanța fiabilității și puteți cita cifre despre costurile asociate cu defectarea echipamentului în prezentarea dvs. Când ceilalți vânzători își fac prezentările, echipa de cumpărare va fi deja conștientă de importanța fiabilității - și din moment ce produsul dvs. este cel mai bun în acest domeniu, concurenții dvs. vor arăta slabi în comparație.