Ce este propunerea unică de vânzare sau USP?

O propunere unică de vânzare (USP) este o caracteristică specifică care face ca un singur produs, o companie sau o persoană să se distingă de competiție. Definirea USP este utilă în vânzarea situațiilor din două motive principale. În primul rând, dacă nu știți ce înseamnă că produsul sau compania dvs. sunt mai bune decât concurenții săi, veți avea un timp dificil de a lucra mult entuziasm în timpul vânzărilor. Și în al doilea rând, un USP oferă perspectivelor tale un motiv clar pentru a face afaceri cu tine.

Un USP bun este o modalitate puternică de a vă diferenția produsul de concurență. Mulți prospecți pur și simplu nu văd multă diferență între diferitele produse din nișele din industrie, așa că vor alege care dintre ele să cumpere pe baza prețului - nu este o situație bună pentru tine! Având o puternică USP scoate produsul dvs. din categoria de mărfuri și transformă-l în ceva care are valoare peste și peste ceea ce este oferit de concurență.

Găsirea corectă a USP

Cel mai bun USP pentru situația dvs. nu este întotdeauna evident. Charles Revson, fondatorul revistei Revlon, a spus că "Vindem speranță, nu machiaj". Atunci când selectezi USP, trebuie să dai seama ce clienți ai dvs. să câștige din produsul sau serviciul dvs. și să vă bazați pe USP în jurul acestuia.

Un alt factor de luat în considerare este că un USP trebuie să fie nu numai unic, ci trebuie să fie important și pozitiv pentru potențialii clienți. De exemplu, dacă vindeți un ceas care este cel mai mare ceas de pe piață și perspectivele dvs. preferă toate ceasurile mai mici, apoi dimensiunea ceasului dvs. USP nu vă va face nici un fel de favoruri. Găsiți o altă calitate unică - bateria ceasului dvs. este mult mai ușor de schimbat decât ceasurile similare? Folosești materiale superioare? Oferiți cea mai bună garanție în domeniu?

Procesul de producție vă permite să oferiți ceasul la un preț mai mic decât cel al competiției, fără a sacrifica calitatea?

Multe companii folosesc un USP pentru sloganul lor. De exemplu, luați sloganul "Calea Milky", "Dulcelele puteți mânca între mese fără a vă distruge pofta de mâncare". Este o afirmație clară despre modul în care barele Milky Way sunt diferite de celelalte bare de bomboane: nu vă vor umple și nu vă vor lăuda. Luați în considerare dacă sloganul companiei dvs. se califică, de asemenea, ca bază pentru un USP bun. Dacă se întâmplă acest lucru, USP are un avantaj uriaș: este ceva ce au auzit probabil clienți și potențiali de o mie de ori și pot să recite din inimă, așa că va rămâne cu ei.

Unele companii au dificultăți în găsirea unui USP bun, deoarece știu că produsul lor nu este neapărat cel mai bun pe piață. Vânzătorii inteligenți pot schimba acest lucru și pot arăta cum un dezavantaj perceput este de fapt un avantaj. Un exemplu clasic îl reprezintă compania de închirieri de mașini Avis, care a început cu mult în urma puternicului său concurent, Hertz.Avis a lansat o nouă campanie publicitară bazată pe sloganul "Suntem numărul doi. Noi încercăm mai mult ", și-a triplat cota de piață în doar patru ani.