2 strategii Surefire pentru creșterea veniturilor din vânzări

Succesul vânzărilor se reduce la un singur lucru: vânzarea suficientă pentru a obține un profit. Acesta va fi scopul fiecărui agent de vânzări și cel al unei întreprinderi mici. Acest lucru poate fi mai ușor de zis decât de făcut! Există două strategii diferite pe care le puteți urmări pentru a ajunge la punctul de profitabilitate.

Dacă nu faceți așa de bine cum ați dori să vindeți, aveți două opțiuni de bază pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți numerele.

Creșterea vânzărilor

Creșterea vânzărilor este, de obicei, prima strategie pe care vânzătorii o adoptă. Pur și simplu înseamnă creșterea numărului total de vânzări pe care le faceți. Dacă de obicei vindeți 100 de widget-uri pe lună, puteți seta un obiectiv de a vinde 125 pe lună. Asta inseamna cresterea activitatii de vanzari (de exemplu, efectuarea a 50 de apeluri la rece in loc de 40) sau altfel imbunatatirea ratei de conversie (lipirea a 40 de apeluri la rece pe zi, dar trecerea la un nou script de apelare la rece, care va aduce un procent mai mare de intalniri).

Creșteți marjele

A doua strategie este un pic mai subtilă, dar poate fi și un amplificator de venit mai mare. În loc să vă măriți numărul total de vânzări, încercați să creșteți calitatea vânzărilor. Vă concentrați asupra vânzării acelor produse și servicii care oferă o marjă de profit mai mare. Deci, în loc să vă atingeți obiectivul lunar de la 100 la 125, vă uitați la o defalcare a vânzărilor și încercați să creșteți procentajul vânzărilor premium. Dacă ați vândut 75 de widget-uri obișnuite și 25 de widgeturi premium pe lună, ați putea încerca să vindeți în schimb 50 de obiecte obișnuite și 50 de widget-uri premium.

Motivul pentru care acest lucru poate să vă ajungă la un profit mai mare decât prima strategie este că marjele de profit sunt în mod obișnuit mai mari pentru produsele high-end decât cele cu prețuri mai mici.

Alegerea unei strategii

Deci, care este o strategie mai bună pentru dvs. în situația actuală? Va trebui să analizați îndeaproape activitățile și vânzările dvs. de vânzări pentru a decide.

Mai întâi, stați jos și faceți o listă a activităților zilnice de la locul de muncă. În mod ideal, ați petrece câteva zile scriind tot ceea ce faceți ca dvs., inclusiv cât timp petreceți fiecare sarcină. Acest lucru poate deveni îngrozitor de obositor, dar rezultatele sunt adesea deschise ochilor. Vrei să dai seama cât de mult timp cheltuiești pe activitățile de vânzări (apelarea unor perspective, participarea la numiri etc.) față de alte activități (scrierea de rapoarte, participarea la întâlniri ale companiei etc.).

Dacă timpul dvs. este consumat de sarcini de non-vânzare, puteți fie să încercați să delega aceste sarcini unei alte persoane, fie să lucrați la modalități de a reduce colțurile și de a tăia mai mult timp pentru sarcini de vânzare. Vânzările reprezintă un joc cu numere. Cu cât veți petrece mai mult timp pe activitățile reale legate de vânzări, cu atât veți obține mai multe vânzări.

Pe de altă parte, dacă petreceți mult timp pe activități de vânzări, iar valorile dvs. de vânzări arată bine (adică transformați un procent considerabil de perspective în vânzări), atunci este timpul să vă concentrați atenția de la cantitate la calitate. La urma urmei, vânzarea a 100 de widget-uri la o marjă de profit de 1 USD nu este la fel de bună pentru dvs. și comisionul dvs. verifică vânzarea a 25 de widget-uri premium la o marjă de profit de 10 USD.

Dacă lucrați la o echipă de vânzări, poate doriți să stabiliți o întâlnire cu managerul de vânzări și să îi întrebați ce strategie este mai bună pentru dvs. Managerul de vânzări va avea probabil o înțelegere mai bună a obiectivelor companiei în ansamblu și vă poate oferi un punct de vedere diferit, care vă poate ajuta să vă împiedicați să vă rupeți pe calea greșită.

O altă opțiune este încercarea primei strategii pentru o lună, apoi încercarea celei de-a doua strategii pentru o lună și compararea numerelor. Ați avut într-adevăr greu să găsiți perspective excelente? Apoi prima strategie este probabil cea mai bună pentru tine. Sau dacă v-ați străduit într-adevăr să vă potriviți cu un timp de așteptare mai rece, probabil că ar trebui să vă concentrați pe creșterea calității în loc de cantitate.

La sfârșitul zilei, strategia care se potrivește cel mai bine stilului dvs. de vânzare va funcționa mai bine pentru dvs.