Legarea compensațiilor din vânzări la cotele de vânzări

Majoritatea vânzătorilor sunt foarte motivați de bani. Întrebați un vânzător de top câte bani vrea să facă anul viitor, iar răspunsul va fi aproape inevitabil "cât mai mult posibil". Prin urmare, obținerea echipei dvs. de vânzări să se întâlnească și să depășească - cotele de vânzări pot fi la fel de simple ca înființarea proprietății recompense.

Planul de compensare plutitoare

Un plan de compensare plutitor poate recompensa artiștii superstari în timp ce aprinde un incendiu sub acei vânzători care tind să rateze fiecare cotă. În esență, plătiți rate diferite ale comisioanelor la diferite niveluri de realizare. Pentru a examina un exemplu specific, să presupunem că echipa dvs. de vânzări widget are un obiectiv de vânzări de 100 de widget-uri pe lună. Voi decideți că un agent de vânzări care vinde exact 100 de widget-uri va primi o comision de 25%. Dacă un reprezentant de vânzări vinde doar 80 de widget-uri, el primește o comision de 20%.

Dacă vinde 60 de widgeturi, primește o comision de 10% și așa mai departe.

Dar nu uitați să aplicați morcovul și bastonul. Continuând cu exemplul de mai sus, puteți oferi unui agent de vânzări care vinde 120 de widget-uri o cotă de comision de 30%. Un reprezentant de vânzări care vinde 150 de widget-uri ar putea primi o cotă de comision de 40%, etc.

Dacă echipa dvs. de vânzări are cote diferite pentru mai multe produse sau servicii, structurile de comisioane pot deveni mai complicate, însă programul esențial ar trebui să rămână neschimbat. Dacă cota echipei de vânzări vând 75 din widgetul A și 25 din widgetul B, atunci structurați comisioanele în consecință. Când compania lansează un produs nou și dorește ca vânzătorii să împingă cu adevărat acest produs, puteți oferi o comisie "bonus" care are plăți mai mari pentru vânzarea acelui produs.

Planul plutitor al Comisiei

Planul comisiei "plutitoare" corelează direct compensarea cu performanța. Mai mult, face acest lucru într-un mod care face sens fiscal atât pentru companie, cât și pentru agentul de vânzări. La urma urmei, un reprezentant de vânzări care vinde 150% din cotă face compania să cheltuiască mai mulți bani decât cel care vinde doar 50% din cotă, astfel încât fostul agent de vânzări merită un procent mai mare din profit decât acesta din urmă.

Rețineți că acest plan de compensare nu trebuie să corespundă numărului de vânzări. Alternativ, puteți să le legați de obiectivele privind veniturile, de exemplu, obiectivul ar putea fi să vândă widget-uri în valoare de 100.000 de lire pe zi. Acest lucru vă permite să aliniați compensația și mai strâns la cât de mulți bani generează vânzătorii dvs. pentru companie.

Celălalt beneficiu semnificativ pentru planul de compensare plutitor este faptul că vânzătorii dvs. de superstar vor vedea că primesc comisioane de dimensiuni superioare și că o vor aprecia. Sunteți mult mai probabil să vă mențineți pe acești artiști de top, dacă vă exprimați aprecierea prin a preda bani în plus în fiecare lună. Și vânzătorii care nu își pot face cotele vor fi, de asemenea, motivați să facă ceva în legătură cu aceasta.

Această strategie de compensare funcționează cel mai bine ca motivator dacă agenții de vânzări primesc rapid comisioanele bonus. Cu cât îndepliniți mai bine recompensele la acțiuni, cu atât mai satisfăcătoare este pentru vânzătorii dvs., atât conștient cât și inconștient. Astfel, plățile lunare sau chiar săptămânale ar fi mai eficiente din punct de vedere psihologic decât calendarul trimestrial sau anual.