Cum să negociați un preț de vânzare

Ce, în mintea clientului dvs., face ca prețul produsului dvs. să echivaleze cu? Înseamnă suma reală pe care vor trebui să o plătească? Este prețul costul total al proprietății sau prețul înseamnă ceva mai mult? În timp ce mulți simt că prețul unui obiect este pur și simplu costul de a deține sau de a folosi un produs, o definiție mai bună este compararea dintre valoarea pe care produsul o dă și investiția necesară pentru obținerea valorii.

Valoarea clădirii

Pentru ca orice negociere să aibă succes, clientul trebuie să vadă valoarea în ceea ce vă vindeți. Dacă văd valoarea zero, prețul nu înseamnă nimic și nici negocierea nu vă va ajuta să încheiați acordul. Pentru a construi valoare înseamnă să creați sau să descoperiți valoare pentru produsul dvs. în mintea clientului. Cu cât faceți mai multă valoare pe care o construiți și cu cât este mai mare valoarea pe care o văd clientul, cu atât mai puțin este costul real al proprietății.

Începerea negocierilor

Negocierea începe atunci când clientul are o valoare determinată aplicată produsului dvs. și compară valoarea percepută a acestuia cu prețul cerut. Dacă valoarea percepută este mai mare decât prețul cerut, se face o vânzare. Dacă, totuși, valoarea percepută este mai mică decât prețul cerut, începe timpul negocierilor.

Este important să realizați câteva lucruri despre valoarea percepută de client și modul în care afectează negocierile. Pentru a servi ca exemplu, să presupunem că sunteți agent imobiliar și că prezentați o casă unui potențial cumpărător. În cazul în care potențialul cumpărător, după o plimbare inițială a casei, consideră că casa este în valoare de 200.000 de dolari, șansele dvs. de vânzare sunt ridicate dacă prețul cerut este mai mic de 200.000 de dolari.

Dacă prețul cerut este puțin peste 200.000 de dolari, potențialul cumpărător va fi mult mai dispus să negocieze decât dacă prețul cerut este de 300.000 $. Dacă există o deltă substanțială între valoarea percepută și prețul cerut, clientul probabil că nu va fi interesat să se angajeze în negocieri.

În schimb, în ​​cazul în care prețul solicitat este semnificativ mai mic decât valoarea percepută, clientul poate simți că a pierdut ceva negativ în sumare și va fi indiferent dacă merge mai departe. Cu cât prețul dvs. este mai apropiat de valoarea percepută, cu atât mai bine pentru negocierile voastre.

Determinarea valorii percepute a clientului

Clienții de astăzi sunt mult prea bine informați să spună voluntar un profesionist în vânzări ceea ce ar fi dispuși să plătească pentru un anumit produs. Cu toate acestea, ei sunt mai dispuși să împărtășească intervalul bugetar. Solicitarea unui client care are în vedere o achiziție care este bugetul său va oferi vânzărilor profesionale o țintă pentru a trage pentru.

Această întrebare privind "bugetul" este foarte des utilizată în vânzările auto, deoarece profesioniștii în vânzări solicită potențialilor cumpărători ce plăți lunare doresc. De cele mai multe ori, apropo, potențialul cumpărător va răspunde cu "Nu vreau să plătesc mai mult de X pe lună." Indiferent de cifra pe care o dau, ar trebui să servească drept punct de plecare al negocierilor.

Creșteți valoarea percepută

Dacă prețul dvs. solicitat se situează la sau sub valoarea percepută a clientului, trebuie să vă concentrați mai degrabă pe închiderea vânzării decât pe negociere. Dacă prețul cerut este mai mare decât valoarea percepută, aveți în mod efectiv două opțiuni: În primul rând, puteți scădea prețul solicitat. Aceasta poate să nu fie o opțiune și cu siguranță nu pentru ce ar trebui să căutați. Reducerea consistentă a prețului este o modalitate excelentă de a pierde profitul brut și de a vă transforma produsul într-un produs.

A doua opțiune este creșterea valorii percepute de client a produsului dvs. Încercarea de a negocia cu un client a cărui valoare percepută este mai mică decât prețul cerut ar trebui să înceapă cu revizuirea tuturor avantajelor pe care produsul dvs. le va furniza clientului.

Făcând acest lucru nu numai că va reaminti clientului dvs. beneficiile produsului dvs., dar și vă oferă o șansă de a vă asigura că clientul dvs. este conștient de toate beneficiile. Este posibil ca clientul dvs. să nu fi considerat ceva despre produsul dvs. care ar fi benefic. Odată ce se adaugă un beneficiu nou, valoarea percepută este mărită. Mai multe beneficii, cu atât mai multă valoare percepută.