Ce este un lider de pierdere și cum funcționează?

Liderul pierderii este o strategie comună utilizată în multe aspecte ale marketingului și publicității. În termeni foarte generali, conducătorii pierderi sunt produse sau servicii care sunt vândute la sau, adesea, sub nivelul costului cu ridicata pentru întreprindere sau furnizor. Dar este un joc de noroc utilizat pentru a încuraja vânzările viitoare.

Există multe tipuri diferite de lideri de pierderi, în funcție de element, de utilizare, locație și de alți factori. Unele sunt legate de un produs și de un scop foarte specific, altele sunt mai generale ca o modalitate de a stimula vânzările magazinelor.

Iată câteva exemple clasice:

Controlul frânelor și schimbările de ulei

Vedeți semnele pe măsură ce treceți prin garaje și magazine de automobile, verificați frânarea liberă sau schimbarea uleiului de 18 dolari. Primul poate părea rezonabil - la urma urmei, cât durează să facă o verificare rapidă a plăcuțelor de frână? De fapt, este nevoie de timp suficient pentru a costa cel puțin 20 de dolari, dar serviciul este oferit la o pierdere garajului deoarece, de cele mai multe ori, vor găsi o problemă care trebuie reparată.

Același lucru este valabil și pentru schimbarea uleiului. Bunul simț dictează că garajul pierde bani. Un filtru și 4 litri de ulei de amestec sintetic costă aproximativ 25.

Încă o dată, pierderea este luată astfel încât mecanicii să aibă șansa să vă pună mașina pe lift, să o verifice și să ofere reparații. Magazinele reputate vor sugera doar reparații care sunt de fapt necesare. Alții vor găsi întotdeauna o problemă, chiar și atunci când nu există una.

Vineri de Vara Negre

Când vine Vinul Negru, veți vedea un număr impresionant de "contracte cu ușurință", care par că vor scoate magazinele de pe piață. Acestea ar putea include televizoare de 4 inch de 4 inci pentru 400 de dolari sau laptop-uri touchscreen de 17 inchi pentru 200 de dolari. Cum pot face acest lucru și fac un profit? Răspunsul este că nu pot. Dar, au o ofertă foarte limitată (poate două sau trei) și știu că știu că vor pierde bani pe ele. Dar, odată ce oamenii sunt în magazin, au tendința să facă cumpărături. Cei mai puțini clienți care nu apucă blocarea ușilor vor merge în continuare la cumpărături și vor compensa mai mult decât cele câteva mii de dolari pe care le pierd magazinele din stocurile limitate, cu preț redus.

CD-uri, DVD-uri și Blu-Rays

Un model foarte popular în ziua de azi, firma de comenzi prin poștă din Columbia House a dat departe DVD-uri și CD-uri pentru bani, dar clientul trebuia să se înscrie pentru un acord pe termen lung, de obicei unul sau doi ani. Odată înscris, clientul plătește prețul pe piață pentru produsele și trebuie să cumpere cel puțin un DVD sau un CD pe lună.

Razboaie de ras

Oamenii se întreabă adesea cum Gillette sau Schick pot vinde o mașină de ras cu totul complet cu cartușe pentru 8 dolari, dar când vine timpul să se reumpieze, prețurile au crescut foarte mult. Acesta este un prim exemplu al liderului pierderii. V-ați vândut o mașină de ras complet cu lame suplimentare ca o modalitate de a vă cârlig în a fi loiali la acea marcă. De altfel, acest lucru nu este diferit de modelul pe care dealerii de droguri îl folosesc pentru a lega oamenii de cocaină sau heroină. Ia-le încurcat, apoi ridicați prețul.

Imprimante cu jet de cerneală

Acesta este probabil cel mai cunoscut dintre liderii pierderilor. Imprimantele cu jet de cerneală au devenit atît de ieftine, încît costumele le dau aproape. De fapt, în unele cazuri, sunt. Când cumpărați o imprimantă completă cu două cartușe de cerneală pentru prețul unui cartuș de cerneală, știți că ceva nu este destul de adunat. De obicei, obțineți cerneală de pornire (care este de fapt o cantitate nominală de cerneală) în aceste pachete, astfel încât să nu obțineți prea multă lovitură pentru buzunarul dvs. Dar nu obțineți aproape nicio imprimantă. Speranța este că vă întoarceți pentru cartușele de cerneală ridicol de supraevaluate.

Oamenii aruncă adesea imprimante bune și le înlocuiesc pentru că era mai ieftin decât cumpărarea de cerneală.

Mostre gratuite

Supermarketurile iubesc să gătească mostre gratuite de mâncare și să le vândă cumpărătorilor. De asemenea, vor distribui și cupoane, și vor avea produse la standul pe care îl puteți lua cu dvs. Filozofia din spatele acestui lucru este că dacă obțineți un eșantion gratuit, subconștient vă simțiți obligat să cumpărați produsul în schimb. Distribuind gratuit un procent mic din stoc, supermarketurile pot muta cantități imense de produs într-o perioadă scurtă de timp.

Avantajele liderilor pierderi

Când este făcută în mod corect, liderii pierduți nu numai că aduc clienți noi, ci și îi aduc înapoi pe foștii clienți. Acești morcovi sunt adesea imposibil de rezistat, chiar și pentru cei care au jurat loialitatea mărcii față de un alt magazin. Și dacă matematica este corectă, o mică pierdere inițială poate duce la un profit mare la sfârșitul anului. De asemenea, este bine ca imaginea publică să spună că reduceți costurile într-o economie dificilă.

Dezavantaje ale liderilor pierderi

Există un mare dezavantaj pentru liderii pierduți, și tocmai din cauza lipsei de pregătire. În primul rând, trebuie să vă asigurați că există suficient produs în stoc pentru a menține oamenii fericiți.

De asemenea, trebuie să faceți matematica. Dacă marcați elementul prea mic, este posibil să nu recuperați niciodată banii pierduți de liderul pierderii. Rețineți că cuvântul lider este important - doriți ca vânzarea să conducă la vânzări mai mari. Dacă nu, tocmai ați făcut o pierdere.