Prezentarea de prezentări persuasive

Brian Tracy sa dus de la cârpe la bogății și a văzut nenumărați alții care au urmat această cale, în primul rând prin învățarea pașilor într-un ciclu de vânzări. Totul începe cu prospectarea. Fără o prospectare eficientă (și frecventă), ciclul vânzărilor se va opri. După prospectare, vânzătorii de succes câștigă încredere și relații. Odată ce încrederea este stabilită, este timpul să trecem la identificarea nevoilor. Fără identificarea nevoilor, atât realizate, cât și nerealizate, șansele dvs. de succes se diminuează foarte mult.

Următorul pas al ciclului de vânzări este de a învăța cum să realizați prezentări eficiente și convingătoare. După cum spunea Brain Tracy, "prezentările ar trebui să progreseze de la general la cele specifice."

Urmează calea

Sugestiile persuasive trebuie să aibă un început, mijloc și un sfârșit și trebuie să urmeze o cale pre-proiectată.Cea mai bună modalitate de a vizualiza calea unei prezentări este să vezi începutul sau deschiderea prezentării ca fiind timpul pentru a discuta despre generalitățile soluției. Acestea ar putea include o imagine de ansamblu a companiei dvs. (concentrându-se în primul rând asupra modului în care istoria și experiența afacerii dvs. pot crea o impresie pozitivă asupra clientului dvs.) Mediul ar putea fi atunci când discutați nevoile identificate și o imagine de ansamblu asupra soluției dvs.

Sfârșitul poate să se concentreze asupra specificului soluției dvs., a modului în care compania dvs. poate îndeplini cel mai bine nevoile clienților dvs., pașii următori și, desigur, închiderea vânzării.

Fiecare prezentare va fi și ar trebui să fie diferită de celelalte, dar să urmeze o cale similară. Winging nu ar trebui să fie niciodată strategia dvs. atunci când livrarea unei prezentări.

Procesul de închidere

Dacă planificați și organizați logic fiecare pas al prezentării dvs., nu numai că clientul dvs. va fi mai capabil să urmărească prezentarea, dar și acest lucru vă va permite să încercați închiderea după fiecare pas înainte de a trece la pasul următor.

Procesul de închidere a procesului este o întrebare simplă, care nu numai că vă oferă șansa de a lua "temperatura de cumpărare" a clientului, ci și de a-și câștiga angajamentul de a trece la pasul următor. Procesul de închidere a procesului poate fi la fel de simplu ca cererea clientului dvs. "Sunteți de acord cu ceea ce am acoperit până acum?" Procesul de închidere a procedurilor este, de asemenea, o modalitate excelentă de a descoperi eventualele obiecții pe care le poate avea clientul dvs. Adesea, obiecțiile clienților nu sunt prezentate niciodată până la închiderea finală. Când se întâmplă acest lucru, este adesea prea târziu pentru a salva această oportunitate. Obținerea de obiecții ale clienților în timpul prezentării vă permite să abordați mai repede obiecțiile și vă oferă timp să vă reproiectați soluția finală sau să vă consultați cu managerul de vânzări sau cu alți profesioniști în vânzări cu privire la metodele de depășire a obiecției.

Unu sau Mulți

Dacă sunteți încrezător în abilitățile de prezentare, mergând singură, vă permite să controlați fluxul și tempo-ul prezentării și elimină posibilitatea ca clientul dvs. să nu vă placă unul dintre prezentatorii dvs. Mergând-o singur este, de obicei, cea mai bună alegere dacă ați stabilit un raport puternic și pozitiv cu clienții dvs., dar nu este o idee bună dacă raportul dvs. lipsește.

De asemenea, trebuie să vă gândiți să cereți colegilor să se alăture prezentării dvs. dacă abilitățile de prezentare sunt slabe sau dacă prezentarea dvs. implică discuții tehnice care stau în spatele abilităților dvs. Un lucru important pe care trebuie să-l aveți în vedere pentru cei care prezintă prezentări tehnice: Asigurați-vă că specialistul dvs. tehnic nu utilizează jargonul tehnic pe care clienții dvs. nu îl vor înțelege sau că clienții dvs. sunt foarte pricepuți.

Locația ta

Dacă biroul dvs. se află fie în subsolul casei dvs., fie într-o clădire de birouri, renovată ultima dată în 1974, vă recomandăm să vă organizați prezentarea într-o locație din afara locației. Multe hoteluri au săli de întâlnire care pot fi închiriate și pot contribui la crearea unei impresii pozitive asupra clientului dvs. Nu trebuie doar să faceți comentarii atunci când vine vorba de alegerea unei locații. Trebuie să vizitați orice locație pe care o analizați și să vă asigurați că sala de prezentare respectă standardele așteptate ale clienților dvs.

Ați depus multe eforturi pentru a ajunge la această etapă a ciclului de vânzări, deci de ce riscați să nu vă asigurați că locația dvs. de prezentare este cea care vă va ajuta să depuneți eforturi și să nu le distrugeți.

În cele din urmă, fiți conștient de faptul că trecerea peste bordul locației dvs. poate aduce efectul opus intenției dvs. Aducerea clienților care sunt "conștienți de preț" într-o sală de întâlniri generoasă, unde nu cheltuiți nici o cheltuială, îi poate determina să creadă că încercați fie să cumpărați afacerea lor, fie că ați construit mult profit în afacerea dvs.