Definirea persuasiunii și exemple de abilități persuasive

Convingerea la locul de muncă (sau alte medii) presupune convingerea altora să urmeze un curs de acțiune, să accepte un angajament sau să cumpere un produs sau serviciu. Angajatorii apreciază în mod deosebit abilitățile persuasive în personalul lor deoarece pot influența atât de multe aspecte ale locului de muncă, ceea ce duce la creșterea productivității.

Tehnicile de persuasiune sunt, de asemenea, folosite în campaniile politice și de strângere de fonduri, relații publice, proceduri juridice și alte domenii.

Competențele persuasive sunt necesare atunci când trebuie să influențezi părțile interesate de proiect. Aceste părți interesate pot include clienți, colegi, șefi actuali sau potențiali, parteneri de afaceri, subordonați, donatori, surse de finanțare, judecători, juriști, consumatori, alegători și potențiali angajați.

Procesul de persuasiune

Procesul de persuasiune implică de obicei următoarele etape:

1. Evaluarea preferințelor, nevoilor și predispozițiilor unui individ sau unui grup vizat.

Convingerea celorlalți se realizează cel mai ușor prin explicarea modului în care o propunere sugerată ar fi reciproc avantajoasă. În sectorul de vânzări, această etapă a procesului de persuasiune se numește "consiliere consultativă", în timpul căreia un agent de vânzări priceput va cere mai întâi un client despre preferințele sau cerințele acestuia înainte de a prezenta o soluție de produs.

Exemple:

• Analizarea unui loc de muncă și a unei personalizări personalizate a unei scrisori de intenție, astfel încât să se sincronizeze cu calificările-cheie ale unei poziții.
• Proiectarea unui program de stimulare pentru o echipa de vanzari.
• Dezvoltarea unui slogan de campanie pentru un candidat politic.
• Adaptarea copiei de publicitate la preferințele unui grup demografic demografic.
• Scrierea scenariului pentru un pitch telefonic de strângere de fonduri pentru a strânge bani pentru o organizație caritabilă.

2. Stabilirea unui raport cu părțile interesate vizate.

Odată ce ați stabilit ce anume au nevoie părțile interesate, puteți utiliza aceste informații pentru a începe să construiți relații cu acestea. Rețineți că, în multe medii de lucru, construirea unui raport este un proces fără sfârșit. De exemplu, chiar și după ce ați obținut un buy-in de echipă pentru un proiect, trebuie să continuați să construiți relații pentru viitoarele colaborări, lăudând membrii echipei, pe parcursul etapelor de finalizare a proiectului, pentru un loc de muncă bine făcut.

Exemple:

• Solicitarea unui client cum fiul sau fiica sa se deplasează în facultate, ca parte a construirii unei relații cu elevul și familia sa.
• Complimentarea unui angajat cu privire la finalizarea cu succes a unei sarcini.
• Compunerea unei scrisori sau a unui e-mail către potențialii donatori, în numele efortului școlar de strângere de fonduri.
• Lăudând pe cineva după ce au terminat o etapă deosebit de riguroasă a programului lor de antrenament.
• Recrutarea voluntarilor pentru un proiect de servicii comunitare.

3. Explicarea clară a beneficiilor acceptării unei agende sau a unui curs de acțiune propuse.

După ce ați petrecut ceva timp în prima etapă de convingere care enumeră nevoile părților interesate pe care le puteți furniza, veți fi bine pregătiți să le descrieți beneficiile adoptării propunerii. În vânzări, această etapă este uneori descrisă ca făcând o propunere "cu valoare adăugată" - dar concentrarea asupra beneficiilor ofertei dvs. este o strategie bună indiferent de circumstanțe.

Exemple:

• Articularea beneficiilor de a lucra pentru un angajator, ca parte a unui eveniment de informare de recrutare a avut loc în campus.
• Încurajarea unui pacient să adopte un stil de viață mai sănătos.
• Prezentarea unui argument judecătorului pentru o moțiune în timpul unui proces sau al unei proceduri prealabile.
• Recomandând conducerii superioare să angajeze personal suplimentar pentru departamentul dvs.
• Securizarea și scrierea unei mărturii de celebritate ca parte a unei reclame pentru un produs sau serviciu.

4. Ascultarea activă a preocupărilor părților interesate și descoperirea oricărei obiecții față de o propunere.

Când vă aflați în situația în care trebuie să-i convingeți pe ceilalți despre un curs de acțiune, este mai bine să anticipați și să fiți pregătiți pentru eventualele obiecții (există întotdeauna cineva care va încerca să arunce o cheie în lucrări!). Obiecțiile vor fi mai ușor de depășit dacă ați făcut în mod clar un efort de a asculta și respecta preocupările altor persoane cu privire la un nou proiect sau o aventură.

Exemple:

• Întâlnire cu un membru al personalului pentru a evalua reacția sa la o restructurare propusă a companiei.
• Asigurarea semnăturilor pentru o petiție.
• Luarea deciziei cu echipa dvs. de conducere pentru a reduce numărul de angajați sau de finanțare.
• Explicarea necesității controlului calității și termenelor întârziate în timpul proiectelor de construcție.
• Conduce un comitet de angajare care evaluează mai mulți candidați de top pentru o singură funcție.

5. Prezentarea contrapartidelor pentru a depăși eventualele obiecții.

Aceasta este una dintre cele mai provocatoare etape ale procesului de persuasiune. Dacă ați prezis cu exactitate posibilele obiecții, ar trebui să puteți convinge în mod convingător contravaloarea.

Exemple:

• Educarea unui client mai detaliat cu privire la beneficiile multiple ale unui produs sau prin prezentarea analizei concurenților.
• Negocierea unei majorări salariale sau a unui timp suplimentar de concediu.
• Negocierea sau renegocierea condițiilor unui contract.
• Prezentarea unui raționament superior managementului pentru a extinde un buget departamental.
• Răspunsul la un avocat opozant în timpul unei judecări judiciare.

6. Recunoașterea oricăror limitări legitime ale unei propuneri.

Oamenii sunt, în general, mai receptivi la convingere și negociere dacă demonstrează transparența procesului, precum și dorința de a recunoaște obiecții valabile față de planul tău.

Exemple:

• Acceptarea faptului că echipa dvs. va trebui să lucreze cu un buget mai mic decât ați sperat.
• Acceptarea faptului că este posibil să nu puteți obține timp suplimentar de lucru dacă există o lipsă de personal.
• Recunoscând că cineva ți-a furnizat informații constructive despre care nu știai când ai sugerat inițial un proiect.
• Realizând că va trebui să vă măriți oferta salarială pentru a vă asigura un angajat de top.

7. Modificarea unei propuneri, după cum este necesar, pentru a găsi un teren comun cu părțile interesate.

Cele mai multe propuneri - indiferent dacă sunt inițiative de vânzări sau negocieri la locul de muncă - necesită compromisuri. Este bine de știut înainte de ce elemente ale propunerii puteți fi flexibile.

Exemple:

• Desfășurarea negocierilor sindicale pentru salarii mai mari sau beneficii îmbunătățite.
• Convingerea părților opuse într-o mediere de divorț de a accepta o propunere corectă.
• Oferind o propunere de a angaja un asistent pentru agentul de vânzări principal într-o companie care a indicat că ar putea pleca din cauza preocupărilor legate de volumul de muncă.
• Reducerea prețului stabilit al unui produs sau serviciu.

8. Clarificarea termenilor oricărui acord final.

Nimeni nu vrea să se întoarcă și să înceapă procesul de convingere din nou, deoarece un actor nu a înțeles în mod clar termenii finali ai unui acord sau contract. Claritatea în explicarea consecințelor anticipate ale unui acord este crucială.

Exemple:

• Formarea unui nou angajat cu privire la condițiile de angajare și / sau încetare a contractului.
• Stabilirea de contracte de învățare cu elevii într-un mediu de clasă.
• Revizuirea unui contract cu un client înainte de semnalizarea finală.
• Furnizați o notificare de două săptămâni cu privire la intenția dvs. de a vă părăsi locul de muncă, menționând ultima zi de muncă.

9. Realizarea urmăririi pentru a determina dacă părțile interesate au îndoieli îndelungate cu privire la o propunere.

Nu numai că follow-up-urile cu părțile interesate creează relații, dar ele vă ajută, de asemenea, să urmăriți succesul unei aventuri convenite.

Exemple:

• Proiectarea și distribuirea de sondaje de feedback pentru clienți.
• Revizuirea recenziilor despre produse online în urma lansării unui produs.
• Apelarea unui pacient în urma unei proceduri medicale sau stomatologice pentru a verifica starea de recuperare.
• Solicitarea unui client dacă solicită modificări finale înainte de semnarea oficială a unui proiect.

Este persuasiunea o abilitate pe care o poți dobândi?

Persuasiunea, ca determinare sau carismă, este o "abilitate moale" pentru mulți oameni - una care este adesea o trăsătură de personalitate înnăscută.

Cu toate acestea, arta convingerii poate fi cu siguranță îmbunătățită (cum ar fi abilitățile tangibile) cu pregătirea potrivită. Multe programe de vânzări, în special, oferă formare la locul de muncă în ceea ce privește perfecționarea puterilor de persuasiune.