Iată ce să știți despre a fi un manager de vânzări de succes

Un manager de vânzări este persoana responsabilă de conducerea și coaching-ul unei echipe de vânzători. O sarcină a managerului de vânzări include adesea atribuirea teritoriilor de vânzări, stabilirea cotelor, îndrumarea membrilor echipei de vânzări, atribuirea trainingului vânzărilor, construirea unui plan de vânzări și angajarea și lansarea vânzătorilor. În companiile mari, cotele de vânzări și planurile sunt, de obicei, stabilite la nivel executiv, iar principala responsabilitate a managerului este să se asigure că vânzătorii ei respectă aceste cote și să respecte politicile transmise de sus.

Unii manageri de vânzări au fost manageri din alte departamente care au transferat vânzări, însă majoritatea sunt agenți de vânzări de top care au fost promovați într-o poziție de conducere. Deoarece acești foști vânzători au puțină pregătire sau experiență de management sau experiență, provocarea lor principală este să le permită echipei lor de vânzări să facă vânzări și să se limiteze la oferirea oricărei îndrumări de care au nevoie vânzătorii.

Evitați micromanagementul

Întrucât o compensație a managerului de vânzări este legată de numărul de vânzări pe care echipa echipei sale o face, este foarte motivată să-i producă pe vânzători. Deseori duce la un scenariu în care își micromanagează echipa de vânzări, atârnând peste umeri și solicitând în mod constant actualizări. Este în mod obișnuit comun cu foștii vânzători de stele, care tind să vrea să se simtă în controlul fiecărei situații - în special acolo unde este implicat salariul propriu.

Din păcate, vânzătorii tind să fie independenți și auto-motivați și nu funcționează bine în acest tip de mediu. Ca rezultat, performanțele lor vor suferi, ducând la un ciclu vicios în care managerul de vânzări devine din ce în ce mai frenetic, deoarece echipa nu reușește să-și atingă cota. Deci, managementul vânzărilor este un act de echilibrare între furnizarea de îndrumare și direcție fără a lua acest lucru la extreme.

Aflați abilitățile de resurse umane

Managerii de vânzări care sunt responsabili pentru angajarea și concedierea membrilor echipei de vânzări trebuie să învețe anumite abilități de resurse umane. Dacă un manager de vânzări nu știe cum să revizuiască în mod critic un CV, să ceară întrebări în interviu sau să captureze steaguri roșii în timpul procesului, probabil că va ajunge să angajeze agenți de vânzări care arată bine pe hârtie, dar nu reușesc să producă. Păstrarea unui angajat nu este niciodată ușoară, dar un manager de vânzări trebuie să știe când unul dintre agenții săi de vânzări pur și simplu nu lucrează - fie pentru că nu este potrivit pentru companie, fie pentru că nu este potrivit pentru o vânzare poziție la toate.

Știind cum să-și motiveze echipa este o parte esențială a managementului vânzărilor. Un manager inteligent de vânzări are mai multe instrumente în arsenalul său, variind de la premii prostești precum coroane de hârtie până la recompense monetare majore pentru producătorii mari. De asemenea, trebuie să știe cum să motiveze un producător sărac să se întoarcă la drum. Și trebuie să recunoască când problema nu este o lipsă de motivație, ci ceva mai de bază, cum ar fi lipsa unei abilități specifice de vânzări.

Înțelegeți imaginea mare

Managerii de vânzări trebuie să înțeleagă și "imaginea de ansamblu". În toate companiile, cu excepția celor mai mici, managerii de vânzări se află la nivel de conducere de nivel mediu de responsabilitate. Ei supraveghează o echipă de vânzări, dar sunt supravegheați de un manager de nivel superior, adesea la nivel executiv. Atunci când o echipă a managerului de vânzări se descurcă bine, supraveghetorul îi va acorda adesea credit. Dar dacă echipa managerului de vânzări nu reușește să-și atingă cota, executivul se așteaptă ca ea să ofere o soluție.

Au excelente abilități de comunicare

Un manager de vânzări trebuie să aibă excelente abilități de comunicare pentru a reuși. Trebuie să înțeleagă planul de vânzări și să o explice în mod clar echipelor sale de vânzări. De asemenea, trebuie să înțeleagă nevoile vânzătorilor și să comunice aceste nevoi la nivel executiv. Dacă apare o problemă, cum ar fi o cota nerealistă, ea trebuie să fie capabilă să meargă la bat pentru vânzătorii ei cu conducere superioară și să obțină rezolvarea situației. Atunci când vânzătorii ei se simt bine, trebuie să le arate că munca lor este apreciată, iar atunci când se încurcă, trebuie să descopere motivul și să o repare.