Cum să dezvoltați un plan de training pentru vânzări

Aveți un plan de pregătire a vânzărilor pentru echipa dvs. de vânzări sau le dați doar câteva cărți pe care să le citiți și poate le puteți stabili cu un webinar sau cu două? Un plan de formare este un instrument esențial pentru a confirma atât faptul că echipa de vânzări învață ceea ce trebuie să știe și că nu pierde timp prețios pentru lucrurile de care nu au nevoie.

Elementele de bază ale vânzărilor

În cele mai multe cazuri, vânzătorii dvs. vor începe să lucreze cu o înțelegere a abilităților de bază de vânzări. Programul dvs. de formare în vânzări se va baza pe acele abilități de bază și va include, de asemenea, o instruire specifică companiei, cum ar fi cunoștințele despre produse, procesele de vânzare și calificarea în perspectivă. În mod ideal, programul de training pentru vânzări este personalizabil pentru vânzătorii individuali, deoarece acestea vor avea puncte forte și puncte slabe diferite. Trimiterea tuturor într-o lagăr de răcire de apelare caldă este excelentă pentru vânzătorii care se luptă cu apelul la rece, dar va avea un efect redus asupra celor care posedă deja abilități puternice de apelare la rece.

Și primii agenți de vânzări vor avea probabil nevoie de o pregătire suplimentară pentru abilitățile de vânzare de bază pe care restul echipei le-a stăpânit deja.

Determinați abilitățile

Înainte de a putea dezvolta un plan de training pentru vânzări, va trebui să stabiliți ce competențe sunt cele mai importante pentru echipa de vânzări. Această listă va varia de la industrie la industrie și de la companie la companie - uneori chiar de la o echipă la alta. De exemplu, echipele de vânzări din interiorul companiei vor avea puțină utilitate pentru aptitudinile de apelare la rece, în timp ce echipele de vânzări din exterior le consideră cruciale. Echipele de vânzări însăși vor putea să ofere sugestii cu privire la competențele care le sunt cele mai utile. Nu uitați să includeți abilități specifice companiei, cum ar fi gestionarea programelor CRM.

Odată ce lista dvs. este completă, sortați-o aproximativ în funcție de prioritate. Cele mai importante articole vor fi cele mai importante în scopuri de formare. Bugetul dvs. de antrenament va determina cât de departe poate fi și ar trebui să meargă lista, dar trebuie să fie abordate cu siguranță primele elemente. Dacă aveți echipe de vânzări cu responsabilități diferite, cum ar fi echipele din interiorul și din afara, veți avea nevoie de priorități diferite pentru fiecare.

Comparaţie

Următorul pas este de a compara această listă cu setul de calificări al fiecărui vânzător. Toți vânzătorii au puncte forte și puncte slabe în diferite zone. Unele puncte slabe vor fi cu prioritate scăzută, cum ar fi un agent de vânzări interior cu abilități slabe de apelare la rece; dar când apare o slăbiciune într-o abilitate critică, formarea ar trebui să fie o prioritate.

Puteți descoperi aceste puncte forte și slăbiciuni, analizând valorile vânzătorilor. Sperăm că aveți deja echipa dvs. de vânzări să își urmărească valorile și să vă furnizeze datele respective. Dacă nu, ar trebui să instituie imediat un sistem de urmărire. Urmărirea valorilor unui vânzător va determina exact unde în procesul de vânzări vânzările se diminuează, ceea ce va ajuta la identificarea abilităților specifice de vânzări pe care le lipsește. De exemplu, dacă primește o mulțime de întâlniri, dar raportul de închidere este dismal, problema este legată de abilitățile sale de închidere - și acolo este nevoie de mai multă pregătire.

Grupul de formare

Dacă întreaga echipă are o problemă într-o anumită zonă, merită să le trimiteți tuturor la formarea în grup. În alte situații, formarea individuală este probabil cea mai bună opțiune. Cu toate acestea, personalizarea unui plan de formare pentru fiecare agent de vânzări poate fi în afara bugetului de formare. În acest caz, este posibil să vi se recomande să alegeți cele mai importante abilități de vânzări din lista dvs. și să instruiți pe toată lumea în aceste abilități folosind un program de formare în grup. Va fi mai consumatoare de timp pentru echipa dvs., dar va fi, de obicei, mult mai puțin costisitor.

O altă opțiune este să atribui unui agent de vânzări care este puternic într-o zonă să acționeze ca un mentor pentru un agent de vânzări care nu are această abilitate. Acesta nu vă va costa bani de antrenament, dar vă va costa în vânzarea timpului pentru mentor.