De ce vă este frică să cereți vânzarea

Perspective aproape niciodată nu ies și spun, "OK, vreau să cumpăr acest produs chiar acum." Indiferent de cât de interesați sunt, ei vor fi înclinați să vă lase să ieșiți pe ușă doar dacă cereți în mod expres vânzarea. Dar cererea cuiva să cumpere de la tine cu atât de multe cuvinte poate fi o experiență înfricoșătoare, mai ales pentru cineva care este relativ nou la vânzări. Trucul pentru a învinge această teamă este fixarea ei și înțelegerea ei.

Teama de percepție slabă

O cauză comună a închiderii fricii este o problemă de percepție. Vânzătorii se tem să fie văzuți ca fiind împovărați, lacomi sau altfel neatribuiți. Mulți agenți de vânzări nu le place să se închidă singuri și se tem că perspectivele lor vor avea o atitudine similară. Da, veți intra în perspectiva ocazională (de obicei, cineva care a fost în vânzări însuși sau cunoaște abordările standard de vânzări), care se vor retrage dacă vă cereți vânzarea. Dar aceste perspective sunt extrem de rare și dacă sunt familiarizați cu procesul de vânzări, ei vor ști perfect că îți faci treaba.

Nu este necesar să fii pustiu sau agresiv să închizi pe cineva. Dacă ați făcut o treabă bună în restul prezentării, închiderea va urma în mod natural și va părea ca următorul pas logic. În mod ideal, până când va fi făcută prezentarea, veți fi înclinat spre interesul prospectului și ați răspuns la eventualele obiecții pe care le are. Dacă perspectiva este deja convingătoare, cererea de vânzare poate fi la fel de simplă: "Excelent, să începem să completați documentele".

Teama de a face o greșeală

O altă frică foarte frecventă, în special în rândul noilor vânzători, este teama de a face o greșeală. Închiderea se simte foarte ciudat la început și noii vânzători de multe ori nu sunt siguri exact cum și când să înceapă închiderea. Deci, ei tind să ezite și să ezite până când cred că este prea târziu cu totul și să renunțe la el cu totul.

Cea mai bună modalitate de a vă simți mai confortabil cu tehnica de închidere este prin practicarea acesteia. Puteți suferi câteva vânzări de-a lungul drumului, dar dacă nu faceți un efort să cereți vânzarea, veți pierde aproape cu siguranță acea perspectivă oricum.Încercându-vă, veți trece un pas mai aproape de a deveni mai natural. Și chiar dacă "practica de aproape" este ciudat, există o șansă bună să obțineți vânzarea oricum! Câștigurile sunt, sună mult mai bine la perspectiva pe care o faci tu însuți.

Frică de respingere

În cele din urmă, agenții de vânzări nu solicită vânzarea, deoarece se tem să obțină un "nu" înapoi. Teama de respingere este un obstacol major pentru orice agent de vânzări și este ceva ce va trebui să învinge dacă vrei să reușești în vânzări. Refuzul este o parte inevitabilă a vânzărilor. Lucrul important de reținut este că atunci când o perspectivă refuză să cumpere de la dvs., nu este o respingere personală. Perspectivele decid să nu cumpere pentru o mare varietate de motive, dintre care multe nu au nimic de a face cu tine.

Cea mai bună modalitate de a depăși teama de respingere este să vă zgâriți dinții și să vă înfruntați. Ca toate temerile, odată ce te-ai confruntat de câteva ori, va începe să-și piardă puterea asupra ta. După un timp, "nasul" pe care îl auziți va părea mai puțin important - mai ales după ce începeți să obțineți "da" și înțelegeți cât de bine se simte! Când vă pregătiți să cereți vânzarea și începeți să simțiți o groază târâtoare, amintiți-vă că acest sentiment este strict temporar și cu cât închideți mai mult, cu atât va dispărea mai repede.