Ce este vânzarea consultativă?

Termenul "vânzări consultative" a apărut pentru prima dată în cartea "Vânzări consultative" din anii 1970 de către Mack Hanan. Se explorează o tehnică de vânzare în care agentul de vânzări acționează ca consultant expert pentru perspectivele sale, punând întrebări pentru a determina care este perspectiva. Agentul de vânzări, la rândul său, utilizează aceste informații pentru a selecta cel mai bun produs posibil (sau serviciu) pentru a răspunde unei nevoi.

Vânzările consultative lucrează frecvent în același timp cu vânzările cu valoare adăugată, o abordare în care un agent de vânzări prezintă avantaje specifice clienților legate de produsul sau serviciul lor. Abordarea consultativă, atunci când este executată în mod corespunzător, adesea descoperă multe informații despre dorințele clienților - ceea ce le face ușor vânzătorului să-și ia acele dorințe și să le potrivească cu avantajele legate de produsul pe care îl vinde.

Stabilirea încrederii

Cel mai mare avantaj al abordării de vânzare consultativă constă în faptul că îi ajută pe vânzători să-și construiască rapid raportul, prezentându-se în același timp ca o resursă specializată pentru perspectivele lor. Relaționarea vine din dorința vânzătorului de a împărtăși informații utile și valoroase cu perspectivele fără a cere nimic în schimb. Și, odată ce vânzătorul își demonstrează expertiza, potențialul cumpărător este probabil să le apeleze din nou ori de câte ori au o întrebare sau o preocupare în legătură cu acea zonă de expertiză.

Cum să devii expert

Deoarece prezentarea dvs. ca expert este o parte crucială a abordării de vânzare consultativă, va trebui să vă acordați timp pentru a vă stabili înainte de a începe. În primul rând, trebuie să dobândiți acea experiență - ceea ce este mult mai ușor decât majoritatea oamenilor cred. Probabil că aveți deja cunoștințe despre un subiect legat de ceea ce vindeți. Bazându-se pe aceste cunoștințe, vă veți pune rapid într-o poziție în care știți mai multe despre subiect decât pe care o faceți, ceea ce este tot ceea ce trebuie să vă poziționați ca expert.

A doua parte de a deveni un expert este stabilirea acreditărilor pentru a vă susține afirmația. Aceasta poate fi realizată prin scrierea de postări pe blog și prin postări sociale, precum și prin colectarea de mărturii de la clienți anteriori. În funcție de domeniul dvs. de expertiză, poate doriți să lucrați pentru obținerea certificării printr-un program de cărămidă și mortar sau un program de instruire online.

Timpul de pregătire este cheie

Perspectivele profunde calificatoare înainte de a stabili o programare este o parte esențială a abordării consultative. Dacă nu știți din timp că produsul dvs. este potrivit pentru perspectiva dvs., puteți pierde timp prețios în timpul unei întâlniri care încearcă să scoată perspectiva de informare. În cele din urmă, ați putea chiar să descoperiți că nu puteți oferi ceea ce perspectiva are nevoie.

A fi plătit cu mare plăcere

Chiar dacă ați făcut temele și se pare că produsul dvs. nu este cu adevărat cel mai potrivit posibil pentru perspectiva dvs., puteți obține în continuare ceva din experiență. În timpul concertului "Miracle on 34th Street", Macy's Moș Crăciun se încheie cu un câștigător pentru că îi trimite părinților concurentului său (Gimbles) să cumpere o jucărie atunci când Macy's este în afara produsului. Fiind cu inima mare se plătește. Referindu-vă la o perspectivă asupra produsului unui concurent, veți câștiga respectul și recunoștința veșnică a prospectului.

Puteți să vă bazați destul de mult pe el pentru recomandări, mărturii și alte asistență, chiar dacă nu devine client.