Ce sunt vânzările de soluții?

Se pare că mulți scriitori de vânzări, formatori și autoproclamate "guru-uri de vânzări" sugerează că vânzările de soluții sunt cea mai bună modalitate de a crește vânzările, profitul brut și veniturile dvs. Mulți sugerează că învățarea cum să vinzi în stilul "vânzări de soluții" este un trend extrem și înlocuiește orice și toate celelalte stiluri de vânzări.

Problema cu această gândire este că vânzările de soluții nu sunt nimic nou și sunt unul dintre cele mai vechi stiluri de vânzări inventate vreodată.

Soluții de vânzări

Puneți pur și simplu, vânzările de soluții sunt atunci când un profesionist vinde (sau încearcă să vândă) un produs sau un serviciu care satisface nevoile unui client. La suprafață, vânzările de soluții sunt atunci când vindeți ceva, cu excepția unui lucru pur frivol.

Pașii implicați în vânzările de soluții

Deoarece vânzările de soluții necesită o nevoie a clientului, primul pas implicat în vânzările de soluții este fie acela de a identifica, de a descoperi sau de a crea o nevoie pentru clientul dvs. Identificarea nevoii unui client implică în principal determinarea exactă a nevoii pe care o are clientul dvs. în ceea ce privește capacitatea produsului dvs. de a rezolva această necesitate. Adesea, este posibil ca nevoia clientului dvs. să nu fie ceea ce crede că este. Misiunea dvs. este de a ajuta clientul să identifice adevărata lor nevoie sau nevoie.

Descoperirea nevoilor unui client implică săpături profunde, punerea de întrebări și efectuarea unor cercetări. În cea mai mare parte, nevoile neacoperite nu sunt recunoscute ca fiind nevoi de către un client, fie datorită faptului că aceștia nu sunt conștienți că nevoia există sau nu recunoașterea unei necesități.

Un alt tip de necesitate care poate fi necesar să fie descoperită este una pe care clientul dvs. nu vrea să o dezvăluie. Veți ști când ați dat peste o nevoie pe care clientul dvs. nu dorește să o descoperiți atunci când experimentați rezistență, animozitate sau chiar furie.

Crearea unei nevoi necesită talente, abilități și un înalt nivel de încredere. Crearea unei nevoi este exact ceea ce pare: Convingerea clientului dvs. că au nevoie de ceva care, în afară de cazul în care convingerea dvs. nu va fi văzută de client ca fiind o necesitate.

Aducerea soluției la vânzare

Identificarea, descoperirea sau crearea de nevoi este inutilă, cu excepția cazului în care dumneavoastră ca profesionist de vânzări aduceți o soluție la nevoile clientului. Propunerea unei soluții este ceea ce înseamnă "vânzările de soluții". Dacă ați propune o soluție unui client care nu a avut nevoie ca produsul dvs. să rezolve, atunci soluția propusă nu ar fi o soluție.

Propunerea dvs. trebuie să rezolve nevoile clientului dvs. pentru ca acesta să fie văzut ca o soluție.

Problema cu vânzările de soluții

În zilele de dinaintea interfeței, clienții s-au bazat pe profesioniști în vânzări pentru ai informa despre soluții la nevoile lor. În cele mai multe cazuri, un manager de afaceri sau un proprietar nu avea resursele necesare pentru a cunoaște modalități sau procese dovedite pentru a rezolva problemele de afaceri. Dar, cu majoritatea covârșitoare a întreprinderilor care au acces la Internet, managerii și proprietarii sunt la doar câteva clicuri de mouse de la învățarea metodelor dovedite sau sugerate pentru a depăși atât provocările cunoscute, cât și cele necunoscute.

Un profesionist de vânzări care se concentrează numai pe găsirea, descoperirea sau crearea unei nevoi care poate fi rezolvată de un produs sau serviciu pe care îl vând presupune că clientul nu numai că nu cunoaște problema, dar nu și-a dat seama că problema poate fi rezolvată și că există soluții pentru această problemă.

Clienții sunt mult mai informați atunci când vine vorba de învățarea despre cele mai bune practici specifice industriei și sunt foarte motivați de concurența lor pentru a-și îmbunătăți procesele de afaceri. Ce înseamnă acest lucru pentru profesioniștii în vânzări de soluții este că clienții lor cunosc deja problema, soluția și opțiunile. Deci, dacă nu comercializați o soluție foarte unică, bazându-vă pe abordarea tradițională a soluțiilor de vânzări, veți crea foarte greu pentru a depăși provocările din cariera dvs. de vânzări.