Cum să vă poziționați produsele pentru a mări profiturile

Branding-ul și alte tactici de poziționare sunt adesea văzute ca fiind activitatea de marketing. Cu toate acestea, nu există niciun motiv pentru care vânzătorii din tranșee să nu se poată implica și în poziționare. Dezvoltarea propriului dvs. USP (Propunere unică de vânzare) este doar un exemplu al modului în care vă puteți face mai atractiv pentru perspective.

Cum să vă poziționați produsul

Mai jos sunt câteva sfaturi pentru a afla cum să vă poziționați produsele într-un mod care va maximiza profiturile.

Alegeți un adjectiv. Poziționarea produsului dvs. și a companiei dvs. pe piață înseamnă în esență asocierea cu anumite adjective (sperăm că acestea sunt pozitive). Atunci când o perspectivă vă atrage atenția asupra unei embleme sau a unităților dvs. de către una dintre sucursalele companiei dvs., doriți ca acestea să simtă anumite emoții în legătură cu compania dvs.

Există un număr aproape infinit de adjective și de umbre emoționale pe care le puteți încerca să le asociați produsului dvs., dar toate au tendința să se încadreze într-una din cele patru categorii: mai rapidă, mai ieftină, mai bună sau diferită. Când decideți cum să vă poziționați produsul, ar trebui să alegeți una sau două dintre aceste categorii și apoi să vă restrângeți în continuare alegerea în funcție de categoriile pe care le alegeți.

Gândiți-vă la concurența dvs. Poziționarea dvs. ca fiind mai bună decât concurenții dvs. este, în general, cel mai bine realizată prin serviciul clienți. La urma urmei, ca agent de vânzări cu amănuntul, nu puteți controla cât de bine a fost produsul dvs. sau cu ce caracteristici vine, dar vă puteți angaja să vă acordați o atenție deosebită clienților.

Nu vă fie teamă să fiți neobișnuit. Poziționarea dvs. ca atare, de multe ori merge mână în mână cu mai bine. Dacă oferiți un nivel de servicii pentru clienți, nimeni altcineva nu este, atunci, prin definiție, sunteți diferit și mai bine. Cu toate acestea, dacă într-adevăr doriți să ieșiți în evidență, va trebui să faceți ceva deosebit de neobișnuit sau chiar ciudat.

De exemplu, un agent de vânzări creator a trimis un pantof vechi la o perspectivă cu o notă care spunea: "Doar încerc să-mi pun piciorul în ușă". Această abordare poate sau nu poate să vă aducă o vânzare, dar cu siguranță vă va plasa pe poziția diferită în mintea perspectivelor.

Lucrați mai repede. Alegerea de a accentua mai rapid este, de asemenea, strâns legată de serviciul clienți la nivelul dvs. Se reduce la a fi receptiv, a reveni la clienți în aceeași zi pe care o cheamă, rezolvarea rapidă a problemelor, achiziționarea de piese și produse clienților în timp util și așa mai departe.

Mai rapid se poate referi și la cât timp sau cât de puțin timp clientul trebuie să cheltuiască să se ocupe de o problemă. Dacă poate rezolva totul printr-un apel către dvs., se va simți foarte repede pentru el, chiar dacă durează câteva zile pentru a rezolva complet lucrurile.

Uită-te strâns la prețurile tale. Poziționarea dvs. ca fiind mai ieftină este probabil categoria cea mai puțin de dorit, dar dacă aveți clienți care se opun prețurilor dvs., ar putea fi cea mai bună opțiune. Prin definiție, vei câștiga mai puțini bani pe vânzare - și probabil mai puțini bani pe ansamblu - dacă renunți la reduceri la stânga și la dreapta. Categoria mai ieftină este singura care taie direct în linia de jos.

Deci, cum știți ce categorii să alegeți? Cel mai bun mod de a afla este să întrebați clienții dvs. Mergeți la cei mai buni clienți și întrebați-i de ce au ales să cumpere de la dvs., de ce au rămas clienți și de ce le plac cel mai mult și cel puțin despre produsul dvs., serviciul etc. Feedback-ul pe care îl obțineți ar trebui să vă ofere o idee destul de clară despre care categorii vor fi cele mai atractive pentru perspectivele pe care le doresti cu adevarat.

Fii flexibil. După ce ați ales categoriile pe care doriți să le utilizați pentru a vă poziționa produsul, nu simțiți că sunteți legați de ele pentru totdeauna. Dacă constatați că poziționarea dvs. nu funcționează bine pentru dvs., puteți întotdeauna să vă întoarceți și să alegeți diferite categorii. De asemenea, este posibil să trebuiască să efectuați anumite modificări dacă compania dvs. a implementat modificări în produsele sau mesajele sale.

De fapt, este destul de comun pentru companii să-și schimbe poziția ca răspuns la o schimbare a pieței. De exemplu, McDonald's se poziționa inițial pe măsură ce era mai rapid și mai ieftin; cu toate acestea, ca răspuns la o schimbare a preferințelor consumatorilor, este repoziționată ca o alegere mai bună, mai "sănătoasă".