Tipuri de terenuri de vânzări și prezentări

Diferitele situații vor necesita un alt tip de "pitch" sau prezentare de vânzări. În anumite circumstanțe, un pitch de vânzări cu întreaga gamă este inadecvat și va fi mult mai probabil să deranjeze sau să ofenseze o perspectivă decât să-l angajeze. Ca regulă generală, cu atât mai puțin cu o relație pe care ați construit-o cu o anumită perspectivă, cu atât mai ușor ar trebui să mergeți în ceea ce privește vânzarea.

Pitch-ul liftului

Când întâlniți întâi un potențial client, singurul pas pe care trebuie să-l faceți este un pas de lift. Acesta este un discurs rapid care vă introduce pe dvs și compania dvs. și oferă un beneficiu sau două. Un aspect bun al ascensorului este proiectat pentru a lăsa perspectiva dorind să știe mai multe despre produsul dvs. În felul acesta, el va fi cel care vă va cere mai multe informații, în loc să vă cereți permisiunea de a continua. Un pitch lift este o modalitate buna de a vă prezenta chiar și atunci când nu sunteți în mod activ în căutarea unei vânzări, în special la evenimente de rețea și funcții similare.

Discursul ascensorului poate fi de asemenea utilizat ca frază de deschidere în timpul unui apel la rece. Dar, odată ce ați dobândit interesul pentru prospect, ar trebui să vă deplasați la un pas mai bogat în informații. Pasul de apel rece este mai lung decât pitch-ul ascensorului, dar este încă intenționat să intrizeze perspectiva, mai degrabă decât să închidă imediat o vânzare. În mod ideal, pasul tău de apel rece va da perspectivei destul de multe informații că va dori să-ți ia o întâlnire cu tine, dar nu mai mult decât atât. Prea multe informații prea devreme în ciclul vânzărilor vă pot răni de fapt, deoarece perspectiva ar putea decide că a auzit suficient pentru a ști că nu este interesat până la urmă.

Prezentarea completă a vânzărilor

În sfârșit, odată ce aveți o perspectivă care vă stau la dispoziție pentru o întâlnire de vânzări, este timpul să scoateți toate opririle și să oferiți o prezentare completă a vânzărilor. Prin acest punct, ați vorbit cu perspectiva cel puțin o dată înainte și ați avut timp să îi adresați câteva întrebări pertinente și să faceți niște cercetări. Acum ar trebui să fiți conștienți de "butoanele fierbinți" ale prospectului - cele mai importante probleme și nevoi legate de produsul dvs. Dacă încercați să oferiți o prezentare completă a vânzărilor fără aceste informații, trageți orb pentru că nu știți ce beneficii au cea mai mare importanță pentru această perspectivă.

Celălalt pericol de a oferi o prezentare lungă la începutul relației dvs. cu o perspectivă este lipsa de încredere. Când vorbești cu o perspectivă, întotdeauna te confrunți cu stereotipul negativ pe care aproape toți îl au despre vânzători. În mod conștient sau inconștient, fiecare perspectivă așteaptă vânzătorii să lanseze imediat o încercare de a se închide. Dacă țineți apăsat pe vânzările dvs. în timpul primei conversații sau a două, diminuați puțin acest stereotip.

Pitchul apelului rece

Nivelul dvs. de ascensoare va fi aproximativ același indiferent de ocazie, dar pasul dvs. de apel rece va avea tendința de a varia ușor în funcție de perspectiva și prezentarea completă a vânzărilor dvs. ar trebui să se schimbe destul de puțin în funcție de informațiile pe care le-ați luat din prospect. Puteți simplifica prezentarea dvs. prin elaborarea unei schițe de bază pe care o puteți elabora prin conectarea la limba corectă pentru fiecare perspectivă nouă. Structura de bază a prezentării va rămâne aceeași pe tot parcursul procesului, făcându-vă mai ușor să personalizați pitch-ul fără să trebuiască să începeți de la zero de fiecare dată.

Faceți totul din prezentarea dvs.

Fiecare dintre aceste tipuri de terenuri de vânzare reprezintă un instrument esențial pentru vânzători. Stilul exact al terenurilor dvs. va varia în funcție de tipul de produs pe care îl vindeți și de baza de clienți dorită. Țineți minte că chiar și pitch-ul perfect ar trebui să fie revizuit în mod regulat, deoarece spunând aceleași cuvinte în același mod de prea mult timp va începe să sune repetat. De asemenea, ajustarea periodică vă poate ajuta să descoperiți modalități mai eficiente de a obține și de a păstra atenția unei perspective.