Lucrurile nu trebuie făcute în timpul apelului rece

În timp ce există multe metode de prospectare în zilele noastre - inclusiv e-mail, social media și chiar corespondență melc - apelul rece prin telefon este încă metoda principală utilizată de majoritatea vânzătorilor. Asta pentru că apelurile la rece funcționează cel mai bine. Celelalte metode de prospectare pot fi extrem de eficiente, dar tind să dureze mult mai mult pentru a muta pe cineva de la un conducător către un client. Pentru agentul de vânzări în grabă, apelul la rece este calea de parcurs.

Cu toate acestea, unii agenți de vânzări raportează o lipsă totală de apel rece la rece. Ce se petrece aici? Acești agenți de vânzări fac, probabil, una sau mai multe dintre următoarele greșeli comune de apelare la rece.

Nu este suficient timp de telefon

Unii agenți de vânzări se simt ca și cum își petrec toată perioada de prospectare, fără rezultate. Dar ceea ce acești vânzători fac de fapt este să își petreacă timpul PREPARAREA la apel la rece, fără a face o mulțime de apeluri reci. Ei colectează liste de plumb, cercetează potențialii clienți, trec peste datele CRM, vorbesc cu clienții existenți pentru a obține feedback, caută lideri pe social media și așa mai departe. Cercetarea prealabilă are cu siguranță locul ei, dar dacă petreceți mai mult timp cercetând decât petreceți cu telefonul cu perspective, este timpul să reduceți activitățile pregătitoare și să invitați acel moment la telefon.

Nu se califică

Singura modalitate de a determina care sunt potențialele perspective este de a le califica. Puteți, bineînțeles, să așteptați să vă calificați până când sunteți de fapt în programarea vânzărilor. Cu toate acestea, dacă nu faceți cel puțin puțin calificări la telefon, veți sfârși prin a pierde o perioadă uluitoare de întâlniri cu oameni care nu sunt perspective reale. Având în vedere că timpul este o resursă de vânzări cea mai prețioasă, sunteți mai bine să luați 30 de secunde pentru a pune câteva întrebări de bază în timpul apelului rece.

Vânzarea în timpul apelului

Punctul unui apel rece nu este de a face o vânzare. Scopul este de a vă oferi perspectiva să acceptați o întâlnire, la care veți avea întreaga sa atenție și puteți începe să o vindeți. În timpul apelului inițial, este foarte puțin probabil ca perspectiva dvs. să devină suficient de interesată pentru a cumpăra. Dacă încercați să vindeți în timpul apelului rece, tot ce veți face este să oferiți perspectivelor dvs. o scuză pentru a spune "nu mă interesează" și închideți.

Neglijarea WIIFM

Perspectivele tale nu-ți pasă că trebuie să faci o vânzare. Se gândesc la propriile lor probleme, nu la ale tale. Deci, dacă nu reușiți să arătați WIIFM în timpul apelului rece, puteți pierde perspectiva chiar atunci și acolo. Amintiți-vă, întregul scop al chemării la rece este să vă interesați. Și perspectiva nu va fi interesată de caracteristicile produsului dvs.

Un deschizător slab

Când faci un apel rece, ai doar câteva secunde pentru a prinde interesul de perspectivă. Pentru că, de îndată ce perspectiva își dă seama că este un apel rece, el nu mai ascultă. Trebuie să-i atrageți interesul în primele câteva secunde, astfel încât, atunci când își dă seama că sunteți un agent de vânzări, el va fi totuși suficient de interesat să vrea să audă mai mult. Deci, înainte să atingeți telefonul, creați-vă o expresie puternică de deschidere.

Nu închideți apelul

Majoritatea oamenilor de vânzări știu că este important să închideți, pentru a vă angaja o perspectivă de cumpărare. Dar este posibil să nu vă dați seama că trebuie să închideți și perspectiva unei întâlniri. Chiar dacă tehnica dvs. de apelare la rece este eficientă și perspectiva este interesată, probabil că nu se va oferi voluntar să se întâlnească cu dvs. și să audă mai mult. După ce ți-ai livrat deschizătorul, ai răspuns la câteva întrebări, ai scăpat câteva fapte interesante și ai făcut ceva calificări, e timpul să ceri numirea așa cum ai cere pentru vânzare.