Ce sunt sistemele de gestionare a contactelor?

Pentru a-și urmări relațiile cu clienții și perspectivele clienților executivi corporativi, mulți dintre cei din industria serviciilor financiare au sisteme de gestionare a contactelor. Acest lucru este posibil în special dacă firma și-a segmentat forța de vânzări și a limitat contactul cu astfel de persoane către consilieri financiari desemnați cu valoare netă, specialiști cu valoare netă ridicată și / sau bancheri de investiții.

De fiecare dată când unul dintre acești reprezentanți ai firmei a avut contact cu clientul sau cu perspectiva (fie personal, prin telefon, prin e-mail sau prin poștă), el sau ea ar trebui să introducă detalii despre acel contact în managementul de contact sistem (sau CMS, pe scurt). Motivele acestei urmăriri includ:

• Pentru a evalua acești reprezentanți și pentru a stabili compensația acestora.
• Pentru a vă asigura că clientul sau prospectul sunt contactați cu o frecvență adecvată, nu prea des sau prea rar.
• Pentru a urmări rezultatele acestor contacte, cum ar fi activele financiare colectate sau angajamentele bancare de investiții câștigate.

După cum sugerează punctul final, intrările într-un CMS cuprinzător ar trebui să includă și note asupra rezultatelor acestor contacte, inclusiv tipurile de valori care ar trebui să facă parte din regimul de raportare al managementului. Realizările citate de profesioniști care intră într-un CMS trebuie să facă obiectul unei confirmări independente.

Studiu de caz:

Specialiștii în valoare netă folosiți de departamentul de marketing de mare valoare din Merrill Lynch, cunoscuți apoi sub denumirea de Private Advisory Services, aveau o schemă de prime care era în mare parte formală, bazată pe activele gospodăriilor casnice. În CMS cu valoare mare netă a Merrill Lynch, specialiștii ar introduce suma activelor pe care un client sau o perspectivă le depusese (sau promitea să le depună) la firmă, în conformitate cu eforturile lor de marketing. Ulterior, controlorul serviciilor private de consultanță ar monitoriza activitatea în conturile acelor clienți pentru a confirma dacă aceste depozite au avut sau nu locurile efective.

În plus, intrările în CMS ar fi utilizate pentru partea subiectivă a bonusurilor, pentru a evalua cât de activiști au fost specialiștii în urmărirea misiunilor.

În plus, intrările în CMS ar fi clasificate în funcție de inițiativele de marketing specifice, cum ar fi Vintage Motor Sports, Shootout-ul Merrill Lynch și sponsorizări de nopți simfonice sau muzeale. Aceste date vor fi, de asemenea, folosite pentru a evalua rentabilitatea financiară din sponsorizări și promoții.