Cum să urmăriți valorile vânzărilor

Câte apeluri la rece ați făcut săptămâna trecută? Dacă nu puteți răspunde la această întrebare cu un număr exact, aveți o problemă.

Nu ai cum să-ți îmbunătățești performanțele în mod constant dacă nu știi cât de bine faci acum. Acesta este un fapt de viață în toate domeniile în care aveți un scop, nu doar în vânzări. De exemplu, studiile au arătat că persoanele care urmăresc numărul de calorii pe care le consumă pe zi au mult mai puține probleme de greutate în medie decât cei care nu. Iar familiile care păstrează evidența exactă a locului și a sumelor pe care le cheltuiesc sunt mult mai puțin probabil să se lupte cu datoriile.

Dacă nu țineți evidența oricare dintre activitățile dvs. de vânzare chiar acum, începeți cu elementele de bază - numărul de apeluri la rece menționat mai sus, numărul total de întâlniri și numărul total de vânzări. Aceste trei valori sunt numerele de bază de care aveți nevoie și care vă vor permite să vă urmăriți conducta și să aflați exact ce procent din clienții pe care îi transformați în clienți.

Înțelegerea procentajelor pentru conducte este vitală pentru atingerea obiectivelor. Să spunem, de exemplu, că obiectivul dvs. este de a face cincizeci de vânzări pe lună. Deoarece ați urmărit indicatorii dvs. de apel rece, de numire și de închidere, știți că, în medie, închideți 5% din cei care vă conduc. Deci, dacă vrei să faci cincizeci de vânzări, știi că vei avea nevoie de aproximativ 1000 de apeluri la rece pe lună (aproximativ 48 de apeluri la rece pe zi) pentru a-ți atinge scopul. Dacă nu aveați acele informații, nu ați avea nici o idee despre cât de multă activitate de apelare la rece ar trebui să faceți pentru a vă atinge obiectivul de vânzări.

Este posibil ca ideea de a face aproape 50 de apeluri reci în fiecare zi este îngrozitor pentru tine. În acest caz, vă recomandăm să căutați modalități de îmbunătățire a procentului de închidere. Să presupunem că vă uitați la numărul mediu de întâlniri și vedeți că de obicei convertiți aproximativ 15% din apelurile la rece la întâlniri. Asta inseamna ca inchideti una dintre cele trei numiri (ceea ce este destul de bun), dar incepeti numiri doar pentru unul din fiecare sapte apeluri reci. Acum știți că trebuie să vă spălați tehnica de apelare la rece și să îmbunătățiți procentajul de întâlniri pe care le primiți … și odată ce ați făcut acest lucru, nu va trebui să faceți așa de multe apeluri la rece pentru a vă atinge obiectivul.

Urmărirea acestor trei valori - numărul de apeluri la rece, numărul de întâlniri și numărul de vânzări închise - este cel minim. Odată ce ați intrat în obișnuință, există și alte valori pe care le puteți urmări și:

• Timp ciclu de vânzări (durata de timp de la primul contact cu un conducător până la închiderea vânzării)
• Numărul de recomandări primite și numărul de trimiteri închise
• Suma de e-mail și / sau de poștă directă trimisă către potențiali clienți
• De câte ori contactați fiecare prospect înainte de a închide vânzarea
• Suma timpului petrecut pentru activitățile de non-vânzare (scrierea de rapoarte, participarea la întâlniri etc.)
• Tentative de up-sell și procentul de succese
• Numărul cărților de vizită emise

… si asa mai departe! Valorile exacte pe care le urmăriți variază în funcție de activitățile dvs. de vânzări, dar, de regulă, cu cât sunteți mai conștienți de activitățile dvs. și de rata de succes, cu atât veți avea mai mult control asupra cantității pe care o vindeți.