Moduri de succes pentru a vă deschide vânzările la rece

Cea mai importantă parte a oricărui apel rece efectuat la telefon este primele cincisprezece secunde. Dacă nu puteți obține atenția și atenția perspectivelor pe parcursul acelei perioade de timp, atunci ei vor înceta să vă asculte și șansele de a obține o programare picătură dramatic. De aceea, trebuie să veniți cu un "cârlig", un dispozitiv de deschidere care va atrage atenția unui prospect și vă va oferi timp pentru a face vânzările efective mai târziu în apel.

Declarație de deschidere puternică

O declarație bună de deschidere puternică este critică pentru apelarea la rece. Este interesul ascultătorului și îl face să se gândească la tine ca pe cineva care poate face ceva pentru el. Mulți prospecți vor spune automat "nu mulțumesc" și închideți imediat ce își dau seama că încercați să le vindeți ceva. Cu toate acestea, dacă puteți trece prin acel răspuns automat cu o declarație de deschidere care angajează creierul prospectului și îl face să se gândească în loc să reacționeze, puteți primi apelul în mișcare în direcția cea bună.

Abordare surprinzătoare a beneficiilor

O abordare care funcționează adesea bine este abordarea "beneficii surprinzătoare". Iată un exemplu dintr-un script real de broker imobiliar reale:

Sunt: Bună ziua?

Dumneavoastră: doriți să salvați încă 10.000 de dolari anul acesta?

Cine este acesta?

Dumneavoastră: Numele meu este Tu și îi arăt oamenilor cum să salveze încă 10.000 de dolari; vrei să înveți cum să o faci?

Ce-i asta?

Dumneavoastră: Este vorba despre economisirea a încă 10.000 de dolari anul acesta; doriți să aflați mai multe despre el?

Sunt un fel de înșelătorie?

Tu: Nu, vă pot arăta cum să economisiți încă 10.000 de dolari anul acesta, este specializarea mea. Vrei să afli mai multe?

Cu cine vă aflați?

Tu: Sunt cu compania ta, și mă specializează în a arăta clienților cum să salveze un supliment …

Ideea aici este de a obține perspectiva pentru a vă permite să le spuneți mai mult. Abordarea surprinzătoare a profitului, așa cum este folosită în exemplul de mai sus, poate fi riscantă deoarece tinde să fie confruntată și perspectivele pot fi enervante dacă refuză să răspundă la întrebările lor. Dar, în funcție de produsul dvs. și de piață, acesta poate fi o abordare foarte eficientă de deschidere. Puteți încerca, de asemenea, o versiune mai blândă a abordării surprinzătoare a beneficiilor (adică mai puțin rezistentă la răspunsul la această perspectivă) și să vedeți dacă aceasta funcționează mai bine pentru dvs.

Utilizați o întrebare

Cele mai reușite deschizători de apeluri la rece includ o întrebare. Dacă întrebiți perspectiva, ea tinde să-și răstoarne mintea în viteză și să-i facă să se gândească la răspuns (sau cel puțin la întrebare!). În mod ideal, întrebarea de deschidere va oferi un motiv pentru ca perspectiva să vrea să audă mai mult. Și dacă știți numele dvs. de prospect, lucrați-l în deschizător. Spunându-le numele, deja ați personalizat apelul și ați spus perspectiva că cel puțin știți cine este.

Pentru a utiliza acest stil de deschidere, includeți numele prospectului (dacă îl cunoașteți), numele companiei dvs., ceea ce vindeți și modul în care produsul dvs. poate beneficia de client, urmată de o solicitare de permisiune de a solicita perspectiva unor întrebări calificate.

Un exemplu poate arăta astfel:

"Dl. Client, numele meu este numele tău, iar eu sunt reprezentantul tău local ce vinzi. Am ajutat o mulțime de afaceri locale în orașul tău să aducă mai mulți clienți în magazinele lor. Pot să vă pun câteva întrebări pentru a vedea cum putem face același lucru și pentru dvs.?