Strategii avansate de închidere a vânzărilor

Vânzările închise închise sunt un pic mai dificil de aplicat decât închiderea de bază sau intermediară. Acestea necesită mai mult timp de instalare sau o dorință de a împinge prospectul un pic mai greu.Dar, atunci când sunt utilizate cu înțelepciune, pot încheia tranzacția cu potențiali care altfel nu ar cumpăra de la dvs.

Amintiți-vă, în cazul în care perspectiva este foarte dificil pentru tine de a închide, că este un beneficiu pentru tine pe termen lung, deoarece oamenii care sunt greu pentru tine de a închide sunt, de asemenea, greu pentru concurenții dvs. de a vinde! Deci, odată ce reușești să închizi un client dur, vor sta probabil cu tine de ceva timp.

Eroul Închis

Turnul eroului este conceput pentru vânzări de la companii, deși puteți dezvolta și o variantă pentru vânzările de consumatori.

În primul rând, identificați un client mulțumit care se întâmplă, de asemenea, să fie un membru de succes și bine-cunoscut al comunității de afaceri. Atunci când sunați pentru a verifica cu acel client și asigurați-vă că totul este în regulă cu produsul, întrebați dacă ar fi dispuși să spună ocazional perspectiva cât de bun este produsul. Dacă par să se rătăcească, asigurați-vă că nu veți cere ajutorul lor de multe ori - doar în cazuri rare - și îi veți avertiza întotdeauna înainte de timp când ați putea dori ajutorul lor. Dacă sunt de acord să vă ajute, urmați-vă cu o notă de mulțumire din inimă și, eventual, cu un mic cadou.

Apoi, data viitoare când veți avea o întâlnire cu o perspectivă foarte mare și își vor declara obiecția (de exemplu, timpul necesar pentru a învăța un nou sistem), spuneți ceva de genul:

"Știți, George Smith, proprietarul Parallux, folosește același produs. Te deranjează dacă i-am sunat acum și l-am întrebat despre experiențele sale legate de procesul de instalare? Îmi amintesc că a avut o preocupare similară înainte de a începe să utilizeze produsul. "

Apoi, apelați domnului Smith, faceți o scurtă introducere și expediați telefonul la perspectivă. (Știți că domnul Smith va fi acolo pentru că l-ați sunat imediat după ce ați făcut o întâlnire și i-ați dat timpul exact.) Dacă alegeți clientul "erou" potrivit, această închidere va șterge șosetele prospectului.

Acru-struguri aproape

Nu pentru cei slabi de inimă, această închidere necesită o livrare perfectă sau ar putea să vă împotrivească. Dar dacă îl retrageți, va închide o vânzare care altfel nu se va întâmpla.

Când perspectiva dvs. se află prin prezentarea dvs. într-o tăcere sumbră (de obicei cu brațele încrucișate), este un indicator destul de clar că nu vor cumpăra produsul, dar nu vor să vă spună de ce. Poate că au auzit niște povești de groază despre compania dvs. sau au doar o zi proastă.

Persistența din partea ta va face fie un plat "nu", fie infamul "mă voi gândi la asta". Înainte de a ajunge în acel punct, dar după ce este clar că conversația se îndreaptă în acest fel, spune ceva de genul:

- Mă tem că am făcut o greșeală să vină astăzi aici. Îmi cer scuze pentru că ți-am pierdut timpul, dar nu cred că acest produs este potrivit pentru tine.

Apoi începe să-ți împachetezi lucrurile, scuturai mâna prospectului și ieși din ușă. Dacă ați citit corect persoana, lăsând-o în aer, produsul îi poate schimba în cel puțin dacă se gândește să o cumpere. Dacă nu, tocmai ați aruncat o vânzare. De aceea, această închidere specială nu este pentru agentul de vânzări neexperimentat!