5 motive pentru care perspectivele tale vă împiedică

Perspectivele sunt adesea într-o grabă să cumperi decât să vinzi. La urma urmei, aveți un termen greu de îndeplinit pentru a vă atinge cota de vânzări; perspectivele tale au, probabil, mult mai multă libertate atunci când și cum cumpără. Dar unele perspective vor merge dincolo de ritmul normal de relaxare a cumpărării și vă vor menține pe unii cu un motiv după altul. Ei vor întârzia și întârzia și întârzia până la urmă, nu ești chiar surprins să afli că vânzarea a trecut la altcineva.

Deci, asta înseamnă că trebuie să scrii orice perspectivă care te amâne? Cu siguranta nu. Este adevarat ca daca stati inapoi si lasati natura sa-si urmeze cursul, o perspectiva stingatoare este o perspectiva pierduta. Cu toate acestea, dacă puteți stabili motivul real pentru care perspectiva dvs. se oprește, este posibil să puteți salva în continuare vânzarea. Iată câteva dintre cele mai frecvente motive pentru care perspectivele vor încetini o achiziție.

• Ei nu pot să-și cumpere de la dvs.: O perspectivă care nu are bani pentru a cumpăra ceea ce vinzi este puțin probabil să vă spun așa. Faceți-o, este jenant să recunoașteți unui străin aproape că nu vă puteți permite produsele sale. În schimb, cineva cu această problemă va arunca un ecran de fum de obiecții și în cele din urmă va cădea înapoi la împiedicare până când veți pleca.
• Ei nu cred în vânzători în general: Perspectivele au nivele diferite de confort cu vânzătorii ca grup. Unii dintre prospecții care au fost răniți în trecut au o construcție de relații mult mai rapide înainte de a se simți destul de confortabil cu tine să cumperi.

• Ei nu vă încrez în mod specific: Poate că o perspectivă te-a văzut și ți-am găsit niște comentarii negative sau un prieten al unui prieten cumpărat de la tine în trecut și ai niște lucruri urâte de spus sau poate că tu și el nu a făcut clic. Sau poate că nu ați făcut suficient efort pentru a construi relații cu el. Din orice motiv, o perspectivă care nu are încredere în tine nu este probabil să cumpere de la dvs.
• Se tem să ia o șansă: Schimbarea este un lucru înfricoșător, iar cu cât este mai mare schimbarea, cu atât este mai înspăimântătoare. Dacă vindeți un produs care costă mii de dolari (sau chiar mai mult dacă vindeți B2B), perspectivele dvs. vor fi mult mai nervoase cu privire la comiterea atunci dacă vindeți un produs care costă zece cenți. Cu toate acestea, unii prospecți vor avea nevoie de mult mai multă mângâiere înainte de a fi gata să cumpere, chiar și pentru achiziții mici.

• Ei nu cred că produsul dvs. merită costul: Valoarea este întotdeauna relativă: un avantaj pe care o perspectivă se dovedește extrem de convingător nu ar putea fi o afacere importantă pentru o altă perspectivă. Dacă nu ați aterizat pe beneficiile potrivite pentru a vă oferi perspectiva, el ar putea crede că poate găsi cu ușurință același produs pentru mai puțin în altă parte.

S-ar putea să observați că toate motivele de mai sus au ceva în comun. Ele sunt toate legate, într-un grad sau altul, cu lipsa de încredere în tine. O perspectivă care crede că veți fi dispusă să recunoașteți că nu își poate permite produsul dvs. să se simtă mai sigur în a cheltui o mulțime de bani pe ceea ce aveți de oferit și va fi mai deschis cu privire la modul în care se simt cu privire la valoarea produsului pentru ei.

La cele mai de bază, o perspectivă care vă împiedică este într-adevăr o problemă de raport. Soluția este de a găsi o modalitate de a face o conexiune și de a construi încrederea cu această perspectivă. Odată ce ați făcut acest lucru, el ar trebui să fie dispus cel puțin să vă spună ce este adevărata problemă și atunci ați putea fi capabili să lucrați cu el pentru ao rezolva.