Cum să obțineți o listă de conducători calificați în vânzări

Nu este important doar să obțineți clienți de înaltă calitate. Cu cât sunt mai bine direcționați conducătorii dvs., cu atât mai puțin timp veți risipi ștergerea celor învinși. Dacă sunteți destul de norocos să aveți o sursă excelentă de plumb, cum ar fi o listă bine pregătită de la un broker bun, felicitări. Veți avea puțină muncă de calificare.

Pași pentru obținerea listei dvs. de lideri calificați

Majoritatea agentilor de vanzari, cu toate acestea, au un numar echitabil de "gunoaie" duce la trecerea prin. Mai jos sunt pașii implicați în restrângerea listei la cei mai calificați clienți.

Găsiți-vă perspectivele. Dacă nu ați făcut deja acest lucru, va trebui să vă calificați care ar fi perspectiva ideală. Aceste calități ale prospectului final vor fi îndrumarea dvs. pentru a stabili care dintre conducătorii voștri sunt balene, care sunt fără valoare și care dintre ele se încadrează între aceste două extreme.

Clasificați aceste perspective. O perspectivă este diferită de cea a unui plumb, așa că odată ce ați decis asupra calităților pe care le-ar avea perspectiva ideală, va trebui să le clasificați în ordinea importanței. Când proiectați un sistem de calificare, aveți două opțiuni principale. Aveți posibilitatea să proiectați un sistem de indicatori generali ("fierbinte", "cald" și "rece" sunt populare) și să atribuiți aceste etichete fiecărui conducător pe baza numărului de calități dorite pe care le posedă.

Sau puteți să atribuiți valori numerice fiecărei calități și să dați fiecărui conducător un scor care este suma acestor valori. Sistemul numeric este mai precis, dar, de asemenea, durează mai mult timp pentru a fi înființat și va avea nevoie de reevaluare uneori pe măsură ce prioritățile se schimbă.

Uită-te la lista ta de clienți existente. Dacă nu sunteți sigur care dintre calitățile sunt cele mai valoroase, un loc bun pentru a începe este lista dvs. de clienți existente. Uitați-vă la cei mai mari clienți și vedeți ce calități dețin de pe lista dvs. Dacă există una sau două calități pe care le împărtășesc majoritatea clienților dvs., acele calități aparțin probabil în partea de sus a listei.

Pune-ți lista la muncă. Când v-ați hotărât asupra priorităților dvs., este timpul să puneți această listă la dispoziție. Majoritatea agenților de vânzări se califică pentru o perspectivă în timpul primului lor contact, de obicei la telefon.

Având o listă de calități dorite vă permite să rezolvați în prealabil anumite întrebări de calificare. Dacă descoperiți că plumbul tău nu are calitățile dorite, poți să te oprești chiar acolo, în loc să-ți irosești timpul și întâlnirea cu o întâlnire față în față.

Începeți să vă calificați lista la cumpărători. Odată ce ți-ai pus întrebările și ai constatat că perspectiva este într-adevăr o potrivire, poți să-ți schimbi atenția de la calificarea acestora ca pe o perspectivă pentru a le califica drept cumpărător. Puneți întrebări care vă vor ajuta să stabiliți nivelul lor de interes pentru cumpărarea produsului.

Modul greșit de a face acest lucru este să întrebați dacă perspectiva vrea să cumpere un widget și să închidă dacă nu spun că nu, pentru că aproape toată lumea pe care o chemați vă va dezactiva automat, indiferent de nevoile lor.

O abordare mai bună este de a pune întrebări precum: "Dețineți deja un widget? Cât timp ați cumpărat-o? Ce îți place (sau nu-ți place) despre asta? "Aceste întrebări vă vor ajuta să luați temperatura de cumpărare a prospectului fără a vă împiedica apariția.