Arta WIIFM în vânzări

Experții de vânzări vor gluma adesea, "postul de radio preferat al tuturor este WII-FM". Se referă la acronimul WIIFM: "Ce înseamnă asta pentru mine?" Și nu, asta nu înseamnă că tu, agentul de vânzări. Aceasta înseamnă perspectiva sau potențialul client.

Utilizați WIIFM pentru avantajul dvs.

Nevoile dvs. de vânzări trebuie să se afle în partea superioară a minții dvs. pe măsură ce vă faceți pasul. Fiecare perspectivă pe care o abordați va lua în considerare pitch-ul dvs. din punctul de vedere al WIIFM. De aceea este atât de important să vorbești mai degrabă despre beneficii decât despre caracteristicile a ceea ce vinzi - să-i spui literalmente ce este în el pentru el.

Perspectivele nu vă interesează că trebuie să închideți cel puțin încă trei vânzări în această lună sau că vă împușcați pentru o victorie mare înainte de a pleca în vacanță. Și de ce ar trebui? Niciunul dintre aceste lucruri nu le aduce beneficii. Perspectiva dvs. vrea să audă despre ceea ce el sau ea trebuie să câștige prin cumpărarea produselor dvs. și ar trebui să fie ceva destul de substanțial dacă doriți să se miște repede. Acesta este motivul pentru care avantajele sunt atât de dramatic.

Beneficiile unei achiziții

Beneficiile sunt exemple specifice ale perspectivelor pe care le poate câștiga dacă cumpără de la dvs. Ca urmare, aceștia fac apel direct la mentalitatea WIIFM. Caracteristicile, pe de altă parte, sunt fapte specifice despre un produs. Ele nu explică modul în care produsul va îmbunătăți viața prospectivă.

Să spunem că vindeți mașini. Dacă spui că un anumit model accelerează de la 0 la 60 mph în 7,4 secunde, este o caracteristică. E frumos să știi, dar nu-l face să-l convingă să semneze pe linia punctată. Dar dacă spui perspectiva că accelerația ridicată a mașinii îi permite să se îmbarce în siguranță pe autostradă, este un beneficiu. Îți spui perspectiva WIIFM.

Sau să spunem că perspectiva dvs. este o femeie mai în vârstă, apropiată vârstei de pensionare, care nu este atât de preocupată de accelerare, așa cum este ea cu fiabilitatea și bugetul ei după pensionare. Este călduță, pentru că, deși vrea cu adevărat o mașină nouă, nu vrea să-și facă griji pentru o plată la mașină atunci când împușcă acel ceas de timp pentru ultima oară în câțiva ani.

Poți să te gândești la caracteristicile mașinii, sau poți să subliniezi că, dacă cumpără acum, mașina va fi, cel mai probabil, plătită sau aproape de ea, până când se va retrage. N-ar avea mai degrabă o plată de mașină decât acum?

În ceea ce privește comertul său plătit, are 90.000 de mile pe el. S-ar putea să menționați că, probabil, nu-l va duce prin pensionare fără mari reparații costisitoare și neașteptate. Asta- ce e în ea pentru ea.

Factorul așa-zis

Un alt lucru important care trebuie păstrat în minte este că avantajul unui prospect este acela al unui alt prospect "și ce?" Nu toți au aceleași nevoi. Ei nu prețuiesc aceleași lucruri în mod egal. WIIFM implică, de asemenea, că trebuie să vă acordați timp pentru a înțelege ce perspectivă caută și de unde vine. Apoi, potriviți beneficiile pe care le alegeți pentru a discuta aceste nevoi.