Care este rolul unui gatekeeper în afaceri?

Un gatekeeper în afaceri este la fel ca imaginea pe care termenul o aduce în minte - cineva care stă la un punct de intrare pentru a împiedica traficul nedorit să treacă. Este persoana responsabilă de menținerea unui factor de decizie care să nu fie deranjat de ceea ce consideră el sau nu de vizitatori și de apelanți irelevanți și derutați. Gărzile și agenții de vânzări sunt adesea în contradicție, având în vedere două obiective diferite.

Rolul unui gatekeeper

Portarul unei companii este de obicei recepționerul sau poate un secretar în multe companii, dar într-un restaurant, poate fi maître d '. În anumite tipuri de întreprinderi, cum ar fi dealeri auto, există probabil o întreagă echipă de portari - nenumărați vânzători pe podea la un moment dat. În toate cazurile, decidentul, managerul sau șeful bucătăriei este ocupat cu provocarea de a menține afacerea în funcțiune și de a fi profitabilă. Ei nu pot lua toate apelurile și nu pot vedea fiecare vizitator, deoarece le-ar lua departe de concentrarea lor principală și responsabilitatea de locuri de muncă.

Intrați în portar, care protejează și protejează persoana responsabilă. Operatorul de gardă afișează apeluri și vizitatori, în mod tipic deflectând pe cei pe care îi consideră neimportanți. Un gatekeeper bun este intuitiv și poate detecta o întrerupere inimaginabilă a bătăilor inimii. De obicei, vine de la cineva care nu are plângere, nu cheamă la cumpărarea de bunuri sau servicii, dar care vrea ceva pentru ei înșiși. De exemplu, pentru a face o vânzare.

Gateieri și vânzători externi

Mulți păzitori dezvoltă un nivel de ostilitate față de agenții de vânzări din afara. Acest lucru este de înțeles dacă considerați că agenții de vânzări recurg frecvent la trucuri sau în mod absolut minciuni pentru a obține portarieri trecut pentru a ajunge la factorul de decizie. Mulți păzitori probabil cred că vă interferați și cu performanța în timp util a propriilor lor slujbe.

Este vital să tratați portarul cu respect și integritate. Sperăm că veți câștiga cooperarea dvs. și acest lucru vă va face vânzarea mult mai ușor de încheiat. Alternativa este să le antagonizați până la punctul în care nu veți avea șansa să vorbiți vreodată cu factorul de decizie.

Încălcarea Gatekeeperului

Întreprinzătorii B2B, precum recepționarii și secretarii, sunt de obicei responsabili pentru preluarea tuturor apelurilor telefonice generale pentru birou și pentru stabilirea întâlnirilor. Ele sunt rareori implicate în procesul de luare a deciziilor, astfel încât cea mai bună tactică ar putea fi folosirea sistemului în avantajul dumneavoastră. Nu încercați să treceți de el sau de ea. În schimb, lăsați-i să-și facă treaba și să aranjeze o întâlnire pentru a viziona decidentul.

Asistenții executivi se implică adesea în procesul de cumpărare, cel puțin la nivel consultativ, așa că ar trebui să luați o altă abordare cu acest tip de gatekeeper. Trebuie să-l vindeți, apoi să le oferiți un timp să vă vândă șefului. Începeți prin a explica ceea ce oferiți, apoi spuneți-le că veți atinge baza din nou într-o săptămână sau cam asa ceva. Cel mai bine este să tratați aceste tipuri de portari ca prelungiri ale factorilor de decizie.

Întreprinzătorii B2C trebuie, de asemenea, să se ocupe de portari, deși funcția gatekeeper este mai puțin formală. De exemplu, un părinte ar putea acționa ca un gatekeeper pentru copilul lor sau un soț ar putea să o facă pentru soția sa. Întreprinzătorii B2C se dovedesc, în general, că au un cuvânt de spus în achiziție, deci este extrem de important să fii respectuos față de ei. Ca și asistentul executiv, ați putea dori să acordați timp pentru a le vinde și ei.