Ce este oglindirea și cum funcționează în vânzări?

Oglindirea, o tehnică utilizată în vânzări, poate funcționa bine atunci când se face bine sau se creează o situație dezastruoasă atunci când este utilizată incorect. Practic, o persoană adoptă comportamente fizice și verbale ale unei alte persoane ca o modalitate de a construi un raport și un acord în timpul procesului de vânzare. Deși acest lucru poate părea puțin înfiorător, este subtil când se face bine și cercetarea sprijină eficacitatea acestuia.

Oglindire într-un sens general

Oglindirea tinde să se întâmple automat între oameni care se cunosc bine. Prietenii buni vor folosi adesea aceleasi cuvinte sau fraze si vor adopta aceleasi gesturi, mai ales cand sunt impreuna. Și soții fac asta, iar oricine are un copil, știe că copiii mici sunt experți în oglindirea unei persoane. Gândește-te doar la ultima dată când cei trei ani ai tăi au ieșit cu unul dintre epitetele tale preferate. Acest tip de oglindire neintenționată se întâmplă frecvent în familiile cu copii care adoptă comportamentul pe care îl văd la părinții lor și la frații mai mari.

Utilizând oglindirea în vânzări

Oglindirea poate servi ca un puternic instrument de vânzări, deoarece poate duce perspectiva dvs. în subconștient, crezând că acționați ca el pentru că sunteți prietenul lui sau că ați fi un prieten excelent pentru că sunteți atât de mult ca el. Oamenii de vânzări pot folosi oglindirea pentru a-și construi rapid relația și încrederea cu perspectivele lor.

Este extrem de important să fii subtil, deoarece oglindirea funcționează numai dacă perspectiva nu-și dă seama ce faci și că o faci cu intenție. Dacă o perspectivă ține cont de comportamentul tău, poate crede că te distrezi de el. Acest lucru este valabil în special dacă imiți ceva ce este unic pentru el, cum ar fi modul în care el vorbește anumite cuvinte. Oglindirea vizibilă se poate simți insultătoare unui client și riscați să vă transformați într-o caricatură a lui, care este sigur că va jigni.

Ridicarea de indicii despre perspectiva dvs. vă ajută, mai ales dacă puteți face acest lucru înainte de a vă întâlni cu el în mod direct față în față. Dacă observați un autocolant al autovehiculului NRA în mașina de parcare, de exemplu, puteți schimba rapid screensaver-ul dvs. într-o siglă NRA și puteți ajusta laptop-ul puțin pentru a putea vedea când se apropie de birou. Din nou, subtilitatea este cheia.

Tehnici specifice de reflectare

Una dintre cele mai ușoare tehnici implică replicarea volumului de vorbire și a ritmului clientului. Dacă clientul dvs. vorbește tare și rapid, ați face același lucru. Împărțiți-vă corpul direct persoanei, făcând exact cantitatea potrivită de contact vizual și oferindu-i toată atenția. Cercetările arată că atunci când dai din cap trei ori la rând în timp ce asculți, potențialii clienți se simt mai importanți și vor vorbi de trei până la patru ori mai mult. Oglindirea fizică poate fi dificilă, mai ales dacă o vei face cu succes.

Evitați oglindirea accentului unei persoane sau copierea oricăror fraze neobișnuite. În plus, evitați oglindirea oricărui limbaj negativ al corpului, cum ar fi brațele încrucișate, răsturnarea sau închiderea ochilor.

Cea mai bună platformă

În general, oglindirea funcționează cel mai bine în timpul conversațiilor unu-la-unu, în ambele sensuri, decât în ​​întâlniri sau prezentări de vânzări care pot implica doar o comunicare unică cu un grup de alte persoane. În aceste situații, totuși, nu trebuie să renunți la oglindire. Dacă observați o perspectivă care utilizează un anumit cuvânt sau o expresie în timpul unei conversații, puteți alege să o adăugați în prezentarea dvs. pentru un impuls subtil mai târziu.