Înțelegerea diferitelor metode de abordare a vânzărilor

Nu există o abordare optimă pentru vânzări. Personalitatea și fundalul dvs. vor determina care tip de tehnică de vânzare este cea mai eficientă pentru dvs. Chiar dacă aveți o metodologie care funcționează bine, este o idee bună să încercați o abordare diferită din când în când.

Încercarea de metode noi vă împiedică să ieșiți dintr-o șosea și puteți fi surprins de cât de bine funcționează o nouă abordare a vânzărilor. De fapt, mulți agenți de vânzări fac cel mai bine utilizarea unei combinații de abordări.

Prietenul Instant

Oamenii se simt mai bine să cumpere de la cineva care le place. Vânzătorii care folosesc abordarea Buddy sunt calzi și prietenoși, punând întrebări și manifestând interes pentru perspectivele lor. Ei încearcă să se conecteze la un nivel emoțional cu fiecare client potențial.

Această abordare poate fi foarte eficientă, dar numai în mâinile potrivite. De obicei, agenții de vânzări care sunt în mod natural cald și iubesc să-și facă prieteni noi. Nu încercați această abordare cu o perspectivă dacă nu o înțelegeți - oamenii vă pot spune dacă o falsificați și vor fi foarte nemulțumiți de voi.

De asemenea, va trebui să faceți niște acțiuni ulterioare pentru a demonstra că vă place și vă îngrijorează perspectiva. De exemplu, dacă discutați despre copilul în vârstă de unsprezece luni al prospețimii în timpul numirii dvs., trebuie să continuați prin trimiterea unei cărți și a unui mic cadou sau a ambelor, la prima zi de naștere a copilului.

Guru-ul

Oamenii de vânzări care preferă o abordare mai logică și mai puțin emoțională s-au stabilit în sarcina de a deveni experți în orice și toate aspectele legate de industria lor. Ei se poziționează ca rezolvatori de probleme, capabili să răspundă la orice întrebare și să abordeze orice problemă pe care perspectiva o pune în fața lor.

Abordarea guru-ului necesită o mulțime de lucruri, învățând informațiile relevante și ținând cont de schimbările din industria dvs. Dar, dacă sunteți dispus să puneți timpul necesar, puteți să vă faceți foarte bine atât în ​​vânzarea perspectivelor dvs., cât și în generarea de referințe. Odată ce clienții își dau seama ce resursă bună sunteți, este foarte probabil să trimiteți prietenilor și colegilor dvs. întrebări direct către dvs.

Consultantul

Această abordare combină abordările "guru" și "buddy". Agentul de vânzări care aleg să utilizeze abordarea consultantului se prezintă ca expert care are în vedere cele mai bune interese ale clientului. Ea știe totul despre produsele companiei sale și prin a pune o perspectivă câteva întrebări, poate să-l potrivească cu cel mai bun produs pentru nevoile sale.

Ca o abordare care combină cele mai bune calități ale primelor două metode, este extrem de eficientă. Dar, de asemenea, este nevoie de o mare parte din timp și efort pe partea vânzătorului. Trebuie să fiți atât de cunoștinți și capabili să faceți o legătură emoțională cu perspectivele dvs. Dacă reușiți să gestionați aceste două fapte, vânzările dvs. se vor face ca o rachetă.

The Networker

Lucrul în rețea poate fi un mare ajutor pentru orice agent de vânzări. Agentul de rețea dedicat îl duce la nivelul următor, creând și menținând o rețea de prieteni, colegi, vânzători din alte companii, clienți și foști clienți și oricine altcineva pe care îl întâlnește. O rețea suficient de puternică va crea un flux continuu de clienți calzi care pot oferi majoritatea sau chiar toate nevoile vânzătorului.

Cu această abordare, veți petrece mult timp cultivând oameni. Este o tehnică extrem de eficientă pentru vânzătorii care se bucură să participe la diverse evenimente, petreceri și așa mai departe și întâlni oameni noi. Doar amintiți-vă că va trebui să răspundeți făcând favoruri și trimițându-i pe cei care v-au ajutat la rândul lor.

Vânzătorul tare

Cel mai bine descris ca "speriat perspectiva de a cumpăra", abordarea tare de vânzare este ceea ce oferă vânzătorilor o reputație proastă. Vânzările grele presupun achiziționarea de către cineva a unui produs, chiar dacă nu dorește sau nu are nevoie de el. Metodele variază de la agresiune (de exemplu, "Cumpărați acum, sau veți simți mâine proastă"), la manipulare (de exemplu, "Dacă nu cumperi de la mine îmi voi pierde locul de muncă"),, "Acest produs are un record de siguranță mult mai bun decât concurența").

Niciun agent de vânzări etic nu ar trebui să utilizeze o abordare tare de vânzare. Din păcate, există încă agenți de vânzări care utilizează acest tip de strategie de vânzări, chiar dacă rezultatul este un client care nu mai cumpără din nou și, mai devreme sau mai târziu, o reputație proastă pentru companie ca întreg. Stick cu una sau mai multe din primele patru abordări - toate sunt eficiente și etice.