Scrierea vorbirii în lift

Când cineva se întoarce spre tine și întreabă: "Deci, ce faci pentru viață?" Ce spui tu? În mod ideal, aveți un răspuns lustruit și intrigant, care durează doar câteva secunde, și care lasă ascultătorului să se gândească "Spuneți-mi mai mult!" Acest mic discurs este numit un discurs ascensor sau un pas de lift, și este un instrument teribil de generare a plumbului pentru orice agent de vânzări.

Discursul ascensorului dvs. ar trebui să răspundă succint la cinci întrebări: cine, ce, unde, când și de ce. De exemplu, să presupunem că vindeți asigurarea. Veți dori să lucrați în următoarele tipuri de răspunsuri:

Cine sunteți / compania dvs.? Răspunsul dvs. ar putea fi: "Suntem un furnizor de asigurări de viață."

Ce faceți pentru clienții dvs.? Aceasta ar trebui să fie o frază de beneficii, cum ar fi "Noi le oferim securitate și pace a minții".

Unde găsiți clienți? Discutați despre clientul dvs. ideal, de exemplu, "Familiile cu copii mici".

Când / în ce domeniu este compania dvs. mai bună decât concurenții dvs.? Este dvs. USP (propunere unică de vânzare), cum ar fi, "Avem cele mai bune ratinguri de servicii pentru clienți în stat pentru industria noastră."

De ce mi-ar păsa?

Aici puteți menționa o problemă pe care produsul dvs. o rezolvă, cum ar fi: "Produsul nostru păstrează familiile îndurerate de la a fi nevoite să facă față problemelor financiare".

Odată ce aveți componentele de bază ale treptei de ascensor, puteți să le strângeți împreună într-o formă eficientă și nu prea clară. În mod ideal, răspunsul dvs. terminat ar trebui să aibă între 25-35 de cuvinte și să nu mai dureze mai mult de 15 secunde. Folosind exemplul de mai sus ca punct de pornire, discursul ascensorului final ar putea suna astfel:

"ABC Life oferă produse de asigurare care dau părinților liniștea minții pentru că avem grijă de clienții noștri și știu că copiii lor vor fi asigurați dacă se va întâmpla ceva cu ei".

De asemenea, puteți rearanja discursul dvs. pentru a vă potrivi publicului. Dacă ați vorbit cu cineva care nu este părinte, ați putea schimba acea parte a răspunsului dvs. la ceva de genul: "… să-i dați soților (sau soțiilor) pacea minții, pentru că soții lor …" sau așa mai departe. Dacă vorbești cu cineva din industria ta, poți să arunci cuvintele și acronimele tehnice, dar întotdeauna să ai o versiune non-tehnică memorată pentru a te juca cu un laic.

Locurile de ridicare nu se aplică numai vânzării produselor și serviciilor companiei. Puteți dezvolta discursuri similare care vă vor ajuta în multe domenii ale vieții voastre. De exemplu, puteți realiza un răspuns de vânătoare de locuri de muncă care se concentrează pe talentele și succesele tale sau pe un pitch în rețea care se concentrează pe cât de bine ești la referință.

Indiferent de obiectivul pe care încercați să-l atingeți, un aspect bun al ascensorului face ca oamenii să știe mai multe. Dacă spui discursul ascensorului și primești răspunsul, "Într-adevăr? Continuați "sau" Cum funcționează? "Ați făcut o treabă bună. Acum ai șansa să spui: "De ce nu ne-am stabilit timpul să ne întâlnim și să trecem peste asta în detaliu? Sunteți liber joi la ora 2:30? "Dintr-o dată ați luat o întâlnire doar pe baza discursului de 15 secunde.

Puteți obține chiar și împreună cu restul echipei dvs. de vânzări și să realizați un pas de "grup". Având întreaga echipă de vânzări care utilizează același răspuns introductiv oferă clienților și perspectivelor un sentiment de coerență. Doar nu o rotiți ca un telemarketer care citește dintr-un scenariu, sau discursul tău este susceptibil să se întoarcă. Practicați-o spunând până când sună frumos și natural. Dacă o frază pare ciudată sau greșită, încercați să vă scoateți tezaurul și să vedeți dacă o înlocuire a cuvintelor sau două va face ca vorbirea ascensorului să sune mai mult ca ceva pe care să-l spuneți în viața de zi cu zi.