Sub promisiune și peste livrare

Există lucruri pe care tu, compania și produsul dvs. le puteți face și lucrurile care nu pot fi făcute. Cunoașterea diferenței are o pregătire solidă, un punct de vedere puternic al afacerii și o experiență. Spunând unui client că puteți face totul nu ia nimic mai mult decât acordurile tale vocale, în timp ce îi spui unui client că nu poți să faci ce vor, ia curaj.

Oricine din vânzări vă va spune că este o afacere dură și că tentația de "overpromise" este întotdeauna prezentă. Dar acest lucru vă pune într-o situație potențial foarte proastă și vă forțează fie să lăsați clientul în jos, fie să faceți mai mult decât este posibil.

Stabiliți-vă pentru nerespectarea

Supra-promovarea este o modalitate minunată de a vă stabili pentru eșec. Este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă pune compania și echipele de asistență pentru clienți într-o situație fără câștig. Când promiteți prea mult, în mod esențial, îi spuneți clientului că puteți face ceva pe care îl știți fie că nu puteți, fie nu vă simțiți încrezător că vă puteți îndeplini promisiunea.

De ce profesioniștii din vânzări depășesc promisiunea? De obicei, este de a închide o vânzare, dar uneori ei promite prea mult din teamă sau ignoranță. Este uimitor cat de repede bunul simt iese pe fereastra atunci cand unii reprezentanti de vanzari sunt fortati sa spuna adevarul sau sa-si promita ca nu vor putea livra!

Când promiteți prea mult, daunele pe care le faceți sunt mai ales carierei și reputației dumneavoastră. În timp ce clientul dvs. poate suferi pierderi datorită deciziei dvs., sunteți însuți pe care l-ați configurat pentru eșec. Nu numai că vă veți pregăti pentru discuții serioase cu rețeaua dvs. profesională atunci când și dacă aceștia vor învăța cum să vă tratați clienții, dar și compania dvs. poate fi mai puțin decât îndrăgostită de poziția în care le-ați forțat.

Setați compania dvs. pentru o nerespectare

Adesea, când promiteți prea mult, compania dvs. este plasată într-o situație proastă. Ori trebuie să găsească o modalitate de a satisface ceea ce ați promis clientului dvs. sau de a vă distruge reputația. Dacă există un lucru pe care întreprinderile se pot baza pe faptul că un client furios îi va spune celorlalți despre experiența lor proastă.

Dacă un profesionist în vânzări continuă să-și facă promisiunile pe care nici el, nici compania lor nu le poate livra, compania va fi probabil obligată să facă unele schimbări de personal înainte ca orice deteriorare a reputației lor să se facă în continuare.

Gloria de sub promisiune

Pentru a servi drept exemplu, imaginați-vă că sunteți un consultant financiar, care, după efectuarea de zile, săptămâni sau luni de cercetare, a găsit un stoc care este pregătit pentru a aduce câștiguri extraordinare. Apelați mai mulți clienți pe care îi considerați că vor putea să fie interesați să investească în acest stoc. Deși nu există garanții pe piața bursieră, toate dovezile nu indică decât o creștere pentru această companie, deci optimismul dvs. este ridicat.

Dacă îi spui clienților că stocul ar trebui să livreze 15-20 de puncte de întoarcere în următoarele câteva luni, dar este mai confortabil în asumarea unei reveniri de la 10 la 12 puncte, ai oficial promis. Aveți nevoie acum de acțiuni pentru a lovi cel puțin 15 puncte pentru a vă respecta promisiunea.

Dacă totuși ați sugerat că stocul ar putea produce o întoarcere de la 8 la 10 puncte, ați creat o asigurare mult mai sigură. Acum, dacă acțiunea se desfășoară la nivelul așteptat de la 15 la 20 de puncte de întoarcere, sub-promisiunea dvs. va fi satisfăcută, deoarece stocul este depășit.

Da, închiderea vânzărilor poate fi mai dificilă atunci când angajați abordarea sub promisiune, dar pe termen lung, acest lucru va adăuga foarte mult la cariera ta.

Beneficiile supra-livrării

Pur și simplu, când oferiți mai mult decât ceea ce ați sugerat clientului dvs. și mai mult decât ceea ce așteptau, valoarea percepută crește. Cu o valoare crescută, sunteți mult mai probabil să primiți referințe și vânzări suplimentare.

Uneori, veți ajunge prea mult fără să încercați să faceți acest lucru. Când se întâmplă acest lucru, spuneți clientului dvs. că întotdeauna vă oferiți cele mai bune rezultate și, uneori, "cel mai bun" chiar și dumneavoastră surprize! Clientul dvs. vă va aminti cât de bine ați livrat și va fi mult mai probabil să vă aplecați în favoarea dvs. data viitoare când trebuie luată o decizie de cumpărare. Iar când vine vorba de a-ți construi reputația profesională, nu e mult mai bine decât să ai o listă de contacte plină de clienți care te văd ca pe un overachiever.