Ce înseamnă să închideți o vânzare?

În termeni de vânzări, închiderea este în general definită ca momentul în care o perspectivă sau un client decide să facă cumpărarea. Foarte puține perspective se vor închide singure, ceea ce va face necesar ca agentul de vânzări să-i instige pe cei apropiați. Acest lucru poate fi deranjant, în special pentru noii agenți de vânzări, deoarece lasă vânzătorului posibilitatea de a renunța la prospect.

În timp ce închiderea vânzării este necesară, nu trebuie să fie o afacere mare. Un agent de vânzări care a făcut o treabă bună în stadiile incipiente ale procesului de vânzare va avea nevoie doar de a da un simplu indiciu spre perspectiva de a începe închiderea. S-ar putea să fie la fel de simplu ca să spui: "Semnează-te aici ca să faci al tău", oferind în același timp o perspectivă și un contract.

Când să utilizați o încercare închisă în vânzări

Închiderea devine mai complicată atunci când perspectiva nu este gata să cumpere la sfârșitul prezentării dvs. de vânzări. În general, puteți spune cât de pregătită este perspectiva, urmărind cumpărarea de semnale. Dacă limbajul corporal al prospectului este tensionat sau rezistent pe măsură ce încheiați prezentarea, probabil că nu este pregătit să-și descopere portofelul.

În acest caz, închiderea devine mult mai complicată. Este adesea o idee bună să încercați o procedură de închidere înainte de a vă angaja la o închidere finală. O încercare apropiată este o modalitate de a testa cât de pregătită este perspectiva de a cumpăra, punând o întrebare cum ar fi "Cum vă simțiți despre ceea ce am discutat până acum?". O perspectivă care, de fapt, nu este pregătită, va reacționa adesea la o procedură apropiată, ridicând o obiecție. Dacă răspundeți corespunzător obiecției, vor veni cu alta și eventual cu alta. Amintiți-vă că obiecțiile sunt de fapt un semn bun, deoarece dacă perspectiva este complet dezinteresată, ei ar spune "nu mulțumesc" și vă vor arăta ușa.

Odată ce ați răspuns la toate obiecțiile, puteți fie să plutiți la un alt proces, fie să vă apropiați sau să vă apropiați definitiv, în funcție de cât de încrezători sunteți la acel moment. Aceasta este, în general, o face sau a sparge punctul de vânzare. Odată ce perspectiva a dispărut de obiecții, trebuie să vă dau fie un final final, fie un final nu.

O nu dintr-o perspectivă în acest moment nu este neapărat sfârșitul vânzării. În funcție de motivele pentru care ați spus nu, este posibil să vă puteți schimba totul și să încheiați închiderea. Chiar dacă le țineți nu, le puteți mulțumi pentru timpul acordat și puteți face o notă pentru a le contacta mai târziu. La urma urmei, lucrurile vor fi diferite pentru perspectiva într-o săptămână, o lună și un an, astfel încât acestea ar putea deveni dornici să cumpere dacă le dai doar puțin timp.

Tehnici de închidere în vânzări

Oamenii de vânzări au venit cu o serie de tehnici de închidere pentru a ajuta la atenuarea rezistenței la prospect și a le pune într-o dispoziție de cumpărare. Aceste tehnici de închidere pot fi destul de puternice și ar trebui folosite numai după cum este necesar. Un agent de vânzări nu ar trebui să folosească niciodată o tehnică de închidere pentru a bludge o perspectivă în cumpărarea ceva care nu doresc cu adevărat sau nevoie. Tehnicile de închidere se utilizează cel mai bine atunci când perspectiva este aproape de cumpărare, dar este menținută de o preocupare nerezonabilă.

Atitudinea vânzătorului față de închidere sa schimbat destul de mult din zilele lui Glengarry Glen Ross. Cei mai mulți vânzători văd închiderea ca oportunitate de a oferi o perspectivă cu ceva care va fi de folos pentru el. Ca urmare, închiderea tare este mult mai puțin populară în aceste zile. Din păcate, unii agenți de vânzări s-au mutat până acum în acest spectru, considerând că închiderea este inadecvată.

Într-o lume perfectă acest lucru ar putea fi cazul, dar în realitate, o anumită formă de închidere este necesară pentru aproape fiecare situație de vânzări. Teama de schimbare împiedică perspectivele de a face saltul final în cumpărare, așa că vânzătorii trebuie să le ofere acea presiune mică pentru a le mișca dincolo de această teamă. Dacă nu abuzați de aproape, este un instrument de vânzări perfect valabil și necesar.