Cum să închideți o vânzare la fiecare interviu

Închiderea unei vânzări nu este întotdeauna ușoară, dar este întotdeauna necesară - dacă doriți să obțineți vânzarea respectivă. Perspectivele pur și simplu nu se vor închide pentru tine, chiar dacă sunt într-adevăr interesate. Depinde de dvs. să faceți ultimul pas. Dar nu vă faceți griji, închiderea nu trebuie să fie o experiență înfricoșătoare. De fapt, dacă faceți așa, închiderea poate fi la fel de simplă: "Vrei să fie difuzată săptămâna aceasta sau săptămâna viitoare?"

Importanța vânzării prospectului

În general, cu atât mai bine ați vândut perspectiva în primele etape ale procesului de vânzări, cu atât va fi mai ușoară închiderea. Nu puteți să vă grăbiți pe aproape; în primul rând, trebuie să descoperiți nevoile dvs. de perspectivă, să dezvăluiți beneficiile produsului care răspund acestor nevoi și să răspundeți la orice obiecții. Odată ce toate lucrurile au ieșit din cale, puteți începe să vă gândiți la închidere.

Înainte de a veni în închisoare, totuși, trebuie să confirmați că perspectiva înțelege beneficiile pe care le-ați oferit. Acest lucru este ușor de realizat prin punerea la dispoziție a câtorva întrebări deschise. De exemplu, dacă perspectiva dvs. împărtășește faptul că are nevoie să reducă costurile în procesul său de fabricație și apoi ați explicat cum va reduce produsul dvs. materialele pierdute și astfel veți economisi bani, puteți întrerupe și puteți spune: "Are sens acest lucru?" "Cum sună asta?" Răspunsul prospectului vă va sugera, de obicei, despre modul în care simte beneficiul pe care tocmai l-ați menționat.

Dacă ați ales avantajele potrivite și ați verificat perspectiva pentru a vă asigura că este de acord cu punctul dvs. de vedere, închiderea ar trebui să fie o bucată de prăjitură. Puteți face o încercare apropiată spunând ceva de genul: "Bine, atunci, există vreun motiv pentru care nu ați vrea să plasați această comandă chiar acum?" Dacă face un pas înapoi în acest punct, v-ați spart undeva. Ori avantajul dvs. nu este suficient de convingător pentru a-l face să se miște imediat sau există o problemă pe care nu ați descoperit-o. Poate că persoana cu care vorbiți are nevoie de aprobarea altcuiva pentru a cumpăra sau este deja în contracte cu un alt furnizor.

În acest moment, mai degrabă decât să vă apropiați de sfârșit, trebuie să vă întoarceți și să adresați mai multe întrebări.

Dacă o lipsă de urgență cauzează problema, atunci acordarea perspectivei unui termen limită este o modalitate foarte bună de a-1 face motivat. Termenul dvs. limită poate fi legat de o promoție la nivelul întregii companii, cum ar fi compania dvs. care rulează o campanie în care produsul vine cu funcții suplimentare care în mod normal costă suplimentar, dar sunt temporar gratuite. Sau puteți să-i dați un termen limită: dacă produsul recomandat este unul popular care se vinde uneori, puteți spune că trebuie să-și plaseze imediat comanda pentru a fi sigur că poate obține modelul pe care dorește.

Dacă așteaptă prea mult timp pentru a plasa o comandă, este posibil ca produsul să nu fie disponibil până când compania dvs. nu o poate reîncărca. Cu toate acestea, nu trebuie să utilizați niciodată acest termen, cu excepția cazului în care produsul este cu adevărat în pericol de vânzare.

Un termen limită pe care ar trebui să îl utilizați rar, dacă este vreodată, este reducerea cu timp limitat. Cu alte cuvinte, vă propuneți să eliminați o parte din preț dacă perspectiva încheie tranzacția până la o anumită dată. Ca toate reducerile, aceasta va afecta marja de profit a companiei dvs. și vă poate reduce și comisioanele. De asemenea, oferă clienților impresia că prețul inițial a fost în mod deliberat umflat și că prețul nou, mai mic este prețul "real". Această atitudine este deosebit de obișnuită în sectoarele în care reducerile sunt de asemenea comune - cumpărarea unei mașini este un exemplu evident.

Toată lumea știe că prețul autocolantului pe mașini este o glumă și că agentul de vânzări vă așteaptă să negociați un preț mai bun. Dacă nu vindeți mașini, cu siguranță nu doriți să oferiți perspectivelor dvs. aceeași idee.

În situațiile în care simți că perspectiva are nevoie doar de un mic nud pentru al face să cumpere, e mai bine să adaugi valoare decât să prețuiești prețul. Lucrul pe care trebuie să-l amintiți în aceste momente este că, de obicei, prețul nu este factorul decisiv atunci când o perspectivă are în vedere o achiziție. La urma urmei, dacă prețul ar fi cel mai important lucru pentru majoritatea oamenilor, atunci majoritatea oamenilor ar conduce Kias. În realitate, există mult mai mulți oameni în mașini scumpe, indiferent dacă sunt oameni cu experiență ecologică în Prius sau oameni buni în Lexus, decât oamenii care conduc cele mai ieftine vehicule posibile.

Trucul închiderii unei vânzări fără a recurge la o reducere este identificarea factorului cel mai important pentru perspectiva dvs. și apoi oferirea unei valori mai puțin corespunzătoare. De exemplu, dacă fiabilitatea este foarte importantă pentru perspectivă, oferiți-i o garanție extinsă sau plan de întreținere, fără costuri suplimentare.

Cum este diferit de oferirea unei reduceri? În primul rând, noul dvs. client nu poate utiliza niciodată garanția extinsă sau necesită o întreținere suplimentară, caz în care costă compania dvs. nimic. În al doilea rând, chiar dacă clientul le folosește, aceste servicii vor avea un impact mult mai mic asupra marjei de profit decât reducerea prețului cu aceeași sumă (deoarece întreținerea probabil costă compania dvs. mult mai mică decât suma pe care o plătește pentru o astfel de garanție). Și în al treilea rând, pentru că l-ați vândut la prețul inițial, atunci când clientul dvs. face achiziții viitoare, nu va aștepta automat o reducere.

Tehnici de închidere

Uneori, când ajungi la punctul de închidere, perspectiva îți continuă să te împingă înapoi. În acest stadiu, este posibil să fiți în valoare de dvs. pentru a obține un pic dificil și încercați să utilizați o tehnică de închidere. Deoarece aceste tehnici se bazează pe manipulare, nu sunt un început bun pentru o relație pe termen lung cu un client. În unele cazuri, totuși, ele pot fi folosite. Dacă sunteți sigur că acest produs va fi benefic pentru perspectivă și că simțiți că se oprește doar din frică sau de o rezistență generală la schimbare, tehnicile de închidere ar putea să vă ofere o închisoare suficientă pentru ao împinge de pe gard.

Puteți găsi exemple de tehnici de închidere mai uzuale bazate pe nivelul dvs. de experiență și experiență:

• Tehnici de închidere de bază
• Tehnici de închidere intermediare
• Tehnici avansate de închidere

Poate că ați trecut prin toți pașii de mai sus și ați aruncat chiar și în tehnica preferată de închidere, iar perspectiva nu se va bloca. El nu a spus "nu", dar insistă că nu este gata să ia o decizie astăzi. Asta înseamnă că ai pierdut vânzarea? Nu. Aceasta înseamnă că nu veți câștiga astăzi, și trebuie să vă întoarceți și să oferiți mai mult timp perspectivei.

Permiterea prospectivă mai mult timp

Perspectivele ar dori să întârzie luarea unei decizii de cumpărare din mai multe motive diferite. În primul rând, cu cât mai mult timp le iau, cu atât mai bine se vor simți în legătură cu decizia după ce este o afacere încheiată. O perspectiva care isi pierde timpul ar putea sa mai regrete mai tarziu, dar cel putin va simti ca a facut tot ce este mai bun pentru a obtine produsul potrivit pe toate optiunile, comparand diverse caracteristici, incercand sa obtina cel mai bun pret posibil de la fiecare furnizor, și așa mai departe.

În al doilea rând, orice schimbare este un lucru înfricoșător, chiar cumpărând ceva. Cu cât achiziția este mai mare și mai scumpă, cu atât este mai înspăimântătoare. A lua o mulțime de timp în timpul procesului de cumpărare ajută o perspectivă să se ocupe de această frică. Cu cât gândește mai mult despre ceea ce cumpără și cu cât știe mai mult despre el, cu atât va fi mai confortabil cu ideea de a deține și de a-1 folosi.

În al treilea rând, cumpărătorii inteligenți sunt, de obicei, conștienți de faptul că agenții de vânzări vor să încheie tranzacția cât mai repede posibil. Pentru cumpărătorii profesioniști, al căror loc de muncă este, în principiu, să obțină cea mai bună ofertă posibilă pentru ceea ce cumpără, întârzierile pot fi un instrument puternic de negociere. Acești cumpărători se vor opri în mod deliberat să încerce să vă panicheze, așa că veți fi dispuși să le tăiați o afacere mai bună doar pentru a ateriza vânzarea.

Toate acestea se întorc la importanța împăduririi și pentru a permite perspectivelor să aibă mai mult timp.Indiferent dacă o face să te provoace sau pentru că se simte speriat, lăsându-l să ia tot ce are nevoie, va dezamorsa situația. Lasă-l să știe că ești acolo pentru el cu toate informațiile de care are nevoie pentru a-și lua decizia și că ești fericit să-i lași să se gândească la lucru peste câteva zile. Acest lucru va reasigura perspectiva în timp ce arată prospectul inteligent că nu veți cădea în afară și să facă o ofertă ridicol de bună.

Odată ce ați renunțat la împingere, perspectiva dvs. va începe să avanseze din nou pe propriul abur. Unii experți susțin că, cu cât veți vinde mai lent, cu atât mai rapid va trece procesul de vânzări. Ideea este că presiunea din partea vânzătorilor provoacă sau agravează temerile perspectivei și, dacă lăsați lucrurile să meargă la ritmul său natural, va fi mult mai puțin nervos și, astfel, va accelera procesul din proprie inițiativă.

Pe de altă parte, dacă ajungi la închidere și, după ce ți-ai dat lumina verde, totul se întâmplă brusc face spuneți "nu", înseamnă că ați pierdut vânzarea? Poate, dar depinde de ce a decis brusc să nu cumpere. Atunci când o perspectivă cere o vânzare în ultima clipă, noua ta misiune este să afli ce sa întâmplat. Uneori veți putea să recuperați vânzarea sau cel puțin să păstrați ocazia deschisă pentru o viitoare. Singura modalitate de a face acest lucru, totuși, este să dai seama ce sa întâmplat.

Prima și cea mai gravă posibilitate este că perspectiva nu a intenționat niciodată să cumpere. Unii prospecți doar urăsc să spună nu și să-ți rănească sentimentele, mai ales dacă ai muncit din greu pentru a construi raportul și te place cu adevărat. Astfel de perspective pot fi de acord să se întâlnească cu dvs. și să ascultați prezentarea dvs. chiar dacă nu intenționează să facă o achiziție. Poate chiar vă spun că au nevoie de timp să se gândească când încercați să închideți, în loc să vă spun că nu există nicio șansă la vânzare. Atunci vor dispărea, vor înceta să vă întoarcă e-mailurile și nu vă vor lua niciodată apelurile.

Dacă acest lucru este cazul, evident că nu aveți nicio șansă să închideți această vânzare, așa că puteți renunța la pierderea timpului pe această perspectivă.

O altă cauză obișnuită de a pierde vânzarea în ultimul moment este aceea de a vorbi cu persoana greșită. Cu alte cuvinte, persoana cu care ați vândut nu este cu adevărat un factor de decizie sau nu este singurul factor de decizie. După ce ați înființat o întâlnire cu această perspectivă, a luat informația în fața decidenților și a fost închisă, lăsându-i nici o opțiune decât să vă spună că afacerea este oprită. Este posibil să încercați din nou mai târziu, de această dată asigurându-vă că vorbiți cu factorul de decizie efectiv, dar veți dori să îi acordați mai mult timp.

În caz contrar, va arăta că îl presați să-și schimbe mintea, ceea ce nu va ajuta la chestiuni.

În cele din urmă, ați spus sau ați făcut ceva pentru a înstrăina perspectiva la un moment dat mai devreme în ciclul vânzărilor. Poate că ați întârziat la întâlnire și i-ați dat impresia că nu-i respectați timpul, sau ați făcut o glumă în afara culorii și ați ofensat-o. Astfel de vânzări nu sunt de obicei recuperabile, deoarece tot ceea ce spui este acum afectat de impresia pe care ți-o dai prospectul. Dacă o puteți face să vă spună exact ce ați făcut greșit, ați putea să faceți modificări, dar va fi nevoie de multă muncă pentru a câștiga încrederea ei după o asemenea gafă.

Închideți fiecare vânzare

Dacă vă amintiți doar un lucru despre închidere, amintiți-vă că trebuie să încercați întotdeauna să închideți fiecare vânzare. Nu vă închideți doar pe vânzări că sunteți sigur că veți câștiga; încercați să închideți vânzările despre care credeți că sunt cauze pierdute. S-ar putea să fiți surprins de cât de des se va spune că perspectiva va sfârși prin a spune "da" când ați fi fost siguri că veți obține un "nu".