Cum se utilizează tehnici de închidere greu

Îmi place sau nu, uneori singura tehnică de închidere a vânzărilor care funcționează este o închidere dificilă. Acest lucru este față în față, burta la burta, nu arată frică, pentru a obține afacere semnat tipul de vânzare. Adesea asociate (și adesea asociate incorect) cu profesioniștii de vânzări de mașini uzate, închiderea grea nu este de obicei distractivă sau plăcută. În timp ce puteți să vă închideți din greu, puteți să vă câștigați respect față de colegii dvs. de vânzări, nu vă va ajuta să construiți relații de lungă durată cu clienții. Închiderea greu nu este pentru toată lumea și ar trebui utilizată numai atunci când nu aveți nici o altă abilitate de închidere sau nimic altceva nu funcționează.

Când să utilizați hard Close

Există unii clienți care, indiferent de valoarea pe care o construiți în produsul sau serviciul dvs. și indiferent cât de uimitor este un loc de muncă pe care l-ați făcut în prezentarea dvs., nu veți lua sau nu o decizie de cumpărare. Deși poate părea brutal, poate că este timpul să scoateți din greu aproape de punga dvs. de instrumente de vânzări. Motivul pentru care închiderea tare ar trebui să fie utilizată numai atunci când toate celelalte eșuează este că utilizarea unui hard close este fie tot, fie nimic. Cu cele mai multe alte tipuri de închideri, în cazul în care clientul spune "nu", aveți încă posibilitatea de a încerca să închideți din nou vânzarea la o dată ulterioară.

Dar când angajați închiderea greu și clientul spune "nu", cel mai probabil ați făcut cu acel client.

Iată trucul pentru a decide când să utilizați hard-ul închis: Folosiți-l numai când nu ai nimic de pierdut.

Starea ta de minte

Dacă ați stabilit că nu aveți nimic de pierdut și că, de preferință, ați consultat fie managerul de vânzări, fie un profesionist de vânzări de succes, este timpul să intrați în starea de spirit strâmtă. Înainte ca primul cuvânt să iasă din gură, trebuie să hotărâți că nu veți opri închiderea până când nu vi se va cere să plecați, prospectul dvs. va deveni vizibil furios sau veți auzi cel puțin cinci declinații ale clienților.

Majoritatea profesioniștilor de vânzări de tip rookie și repetările nereușite se opresc din închidere după primul "nu" pe care îl aud de la clienții lor. Faptul este că majoritatea vânzărilor necesită obținerea a trei răspunsuri "nu", iar altele mai multe. Deși nu există o regulă de aur, oprirea încercărilor de închidere după cinci refuzuri este o regulă bună. Mai mult și riscați nu numai să obțineți clientul foarte supărat, ci și să-i dați rău reputației în cercurile de rețea. Încercați să vă amintiți cuvântul: "Conduceți la cinci, apoi conduceți departe".

Faceți o planificare prealabilă pentru a vă planifica abordarea. Bazându-vă pe inteligența rapidă și abilitatea dvs. de a "roti", adesea nu este suficientă pentru a încheia cu succes o închidere tare.Scrieți toate obiecțiile posibile ale clienților despre care vă puteți gândi și cum veți răspunde acestor obiecții. Fiecare răspuns la obiecții trebuie să se încheie cu o întrebare finală. Dacă această întrebare de încheiere este "putem merge mai departe acum?" sau "are sens pentru tine?" nu contează cu adevărat. Ce contează este că eliminați unul câte unul obiecțiile clientului și treceți la următoarea obiecție sau la întrebarea finală de închidere?

Starea de spirit a clientului dvs.

Închiderea puternică creează stres, frică, furie, resentimente și o mulțime de alte emoții neplăcute pentru clienți. Ei știu că încercați să le închideți și că ei nu vor să cumpere de la dvs. sau nu au fost convinși să facă acest lucru încă. Când începeți aproape, zidurile lor vor urca imediat. În funcție de cât de bine își gestionează stresul, ei vor deveni fie mai clari, fie mai dulci cu gândurile lor.

Dacă devin gânditori mai clari, trebuie să fiți mai clar și mai realist, probabil că nu veți putea încheia tranzacția. Dacă, totuși, capacitatea lor de a gândi pe picioare devine mai slabă, trebuie să răspundeți rapid și să utilizați procesul de închidere cât mai des posibil. Punctul cheie pe care trebuie să-l amintiți este că, în timpul unei strânse tari, persoana cu cea mai mare încredere și siguranță va câștiga.