Cele 8 cele mai bune tehnici de închidere a punctelor de vânzare

01 Columbo Închis

Nu numai că personajul TV Columbo a fost un detectiv fantastic de poliție, dar a fost, de asemenea, un antrenor de vânzări exemplar. În timp ce câțiva se gândesc la Columbo ca profesionist în vânzări, faimosul său unic a dus la mai multe vânzări decât aproape orice altă linie din istoria vânzărilor.

Columbo clasic de aproape a fost linia pe care a folosit-o adesea după ce suspecții credeau că Columbo a fost terminat să vorbească cu ei. Se întoarse și începu să plece, și chiar când suspectul începu să respire, Columbo se întoarse și spuse: - Doar încă un lucru.

După ce ați încheiat terenul de vânzări și cunoașteți că clientul este pe punctul de a pleca, utilizați linia Columbo pentru a lovi clientul cu cea mai atrăgătoare parte a terenului. Funcționează dacă vândem automobile sau timeshares.

02 Închiderea asumată

Închiderea asumată ajută profesioniștii în vânzări să se afle într-o stare mai bună de spirit, deoarece presupun că clientul va face o achiziție. Atâta timp cât vânzările pro asigură că fiecare etapă a procesului de vânzare este acoperită și oferă o valoare suficientă pentru client, presupunând că o vânzare se va închide este o tehnică de închidere puternică și extrem de eficientă. Dacă învățați doar o singură dată, acesta este cel de învățat.

Lucrul cheie în legătură cu închiderea presupusă este că trebuie să efectuați frecvente "verificări ale temperaturii" ale clientului dvs. pentru a vă asigura că o urmărește împreună cu presupunerea dvs. de vânzare. Nu este nimic de spus în mod specific pentru a pune în aplicare această tehnică, cu excepția a fi cât mai încrezători cu putință în produsul dvs. și în tine.

03 Câinele de câine închide

Puțini pot rezista cutenței unui cățeluș. Ia un iubitor de caini intr-un magazin de pui si el va merge gaga. Oferiți-i iubitorului de câini să ia un catelus acasă pentru a "încerca" și nouă din 10 ori clientul va cumpăra cățelușul. Pentru profesioniștii în vânzări care au opțiunea de a permite perspectivelor lor de a "încerca să conducă" sau de a "încerca" produsul lor, câinele de câini apropiat are o rată foarte mare de închidere.

Dacă ați cumpărat vreodată o mașină, vânzătorul profesionist a angajat cel mai probabil câinele de câine aproape de tine. Folosirea unui caine de pui apropiat este o metoda de joasa presiune si extrem de eficienta pentru a obtine un client sa semneze pe linia de jos. Odată ce cunoașteți tehnica, veți vedea numărul de vânzări îmbunătățit constant.

04 Înapoi Închis

Cei mai mulți profesioniști din vânzări au fost învățați că ciclurile de vânzări au urmat un număr predeterminat de pași, pasul unu fiind pasul "prospectare și calificare". Dar dacă ați început cu ultimul pas, solicitând trimiteri? Este tehnica de închidere înapoi care începe în cazul în care cele mai multe vânzări se încheie.

Ceea ce majoritatea utilizatorilor de tehnici de închidere înapoi experiență este că simt că clientul este imediat pus la îndemână atunci când își dau seama că nu încercați să le vindeți ceva. După aceea, navigația este netedă pentru a explica produsul și beneficiile și valoarea acestuia - și apoi cernește acordul.

05 The Hard Close

Greu de închidere cere o mulțime de curaj și încredere și ar trebui să fie utilizate numai atunci când nu aveți nimic de pierdut. În timp ce oamenii, în general, iubesc să cumpere lucruri, cele mai multe ură fiind vândute. Când vine vorba de închiderea dificilă, clienții sunt conștienți de faptul că îi vindeți ceva.

Acest lucru este față-în-față, nu arăta frica, a lua-the-deal-a semnat tipul de vânzare. În ciuda reputației sale negative, uneori închiderea tare este cea mai bună tehnică de închidere de utilizat. Singurul avertisment este că nu trebuie să-l utilizați prea devreme în ciclul vânzărilor.

06 Ajungeți Închidere

Să ne confruntăm: ne urăsc când lucrurile sunt luate de la noi. Indiferent dacă este vorba de ceva pe care îl deținem sau de ceva ce vrem să-l avem.

Știați că eliminarea de la perspectivele tale poate fi folosită ca o tehnică de închidere? Abordarea apropiată presupune revizuirea anumitor caracteristici sau beneficii pe care un client le dorește și apoi sugerând că renunță la unele dintre aceste caracteristici - poate pentru a oferi economii de costuri. Acest lucru are ca rezultat un impact psihologic asupra clienților care nu doresc să piardă nimic din lista de dorințe și să avanseze achiziționarea produsului.

07 Acum sau niciodată închis

Dacă doriți să împingeți un client să facă o achiziție imediat, încercați să îi oferiți un anumit beneficiu special. S-ar putea să încercați să spuneți ceva de genul:

• "Avem doar un singur articol la acest preț, și va merge până săptămâna viitoare."
• "Dacă vă înscrieți până la sfârșitul zilei de astăzi, vă pot da 15% din profit".

De cele mai multe ori, această abordare va funcționa deoarece oamenii se tem adesea să se angajeze - chiar dacă doresc produsul. În acest fel, ați tăiat inerția. Desigur, trebuie să lăsați prospectul să știe că produsul are valoare - nu îi oferiți bani deoarece produsul este defect sau este eliminat.

08 Rezumatul Închidere

Când rezumați beneficiile și valoarea produsului oferit, este mai ușor ca o perspectivă să semneze pe linia punctată. Asta pentru ca poate fi dificil pentru unii oameni sa faca diferenta intre doua sau trei produse diferite.

De exemplu, "Deci, avem aparatul de espresso Compact Pixie Deluxe care ocupă un spațiu foarte mic. Dispune de un spumant încorporat și are o garanție de 2 ani. De asemenea, oferim livrare gratuită."

Dacă ajută prospectul să vizualizeze ceea ce achiziționează - și rezumă-l într-un mod concis - este ușor pentru ei să înțeleagă că primesc de fapt ceea ce doresc.