Ce trebuie să știți despre cei patru piloni ai vânzărilor

Fiecare echipă de vânzări este susținută de aceleași patru funcții, indiferent dacă este compusă dintr-un antreprenor care își vinde propriul produs sau mii de vânzători profesioniști care lucrează pentru o companie imensă. Dacă oricare dintre aceste funcții de sprijin nu este în paralel, atunci echipa nu va putea să-și atingă întregul potențial. Cei patru piloni ai vânzărilor sunt:

Operațiuni de vânzare

Operațiunile oferă structura de zi cu zi a vânzărilor. Întâlniri săptămânale, jurnale de apel, orare, formulare și contracte, obiective de vânzări și cote - toate acestea fac parte din operațiunile de vânzare ale unei companii. Acest pilon oferă un cadru în cadrul căruia echipa de vânzări poate funcționa. O operațiune de vânzări bine concepută ajută lucrul în echipă la o eficiență maximă, permițând vânzătorilor să petreacă cât mai mult timp posibil, făcând vânzări reale. În același timp, ar trebui să furnizeze datele necesare pentru a urmări performanța fiecărui vânzător.

O operațiune de vânzări prost concepută împiedică echipa de vânzări să treacă în nenumărate rânduri de documente și întâlniri inutile, fără a oferi mijloace de urmărire a performanței lor.

Procesul de vânzări

Procesul de vânzări reprezintă abordarea specifică "A la Z" pe care echipa de vânzări o ia pentru a închide o vânzare. Începe din momentul în care deschide o listă de plumb și se termină fie cu o vânzare de succes, fie cu renunțarea la încercarea de a vinde respectivei persoane sau afaceri. Unele companii au procese de vânzare care continuă chiar și după închiderea unei vânzări, pentru a acoperi modul în care vânzătorii se ocupă de clienții existenți. Un proces de vânzări bun oferă o cale clară, definită pentru fiecare agent de vânzări care trebuie luată, însă are suficientă flexibilitate pentru a permite o anumită improvizație.

Este o foaie de parcurs care permite echipei de vânzări să obțină cât mai multe posibilități. Un proces de vânzări sărac este un impediment pentru echipă, cerându-i să ia măsuri inutile sau pur și simplu lăsând fiecărui agent de vânzări să-și facă propriul proces.

Coaching de vânzări

Managerul de vânzări este de obicei responsabil pentru coaching-ul echipei sale de vânzări. Coaching-ul este procesul de a urmări cu atenție fiecare agent de vânzări pentru a vedea cum procedează de la o zi la alta și de o săptămână la o săptămână. Un vânzător care se luptă poate să se adreseze antrenorului pentru ajutor și îndrumare. Cel care se descurcă bine poate aștepta lauda și recompensele din partea antrenorului de vânzări. Un antrenor bun de vânzări se află pe lângă datele de performanță obținute de operațiunea de vânzări și îl utilizează pentru a detecta problemele. Vorbește periodic cu agenții de vânzări, indiferent dacă au sau nu probleme.

Ea știe ce asistență să ofere și când un anumit agent de vânzări nu îl tăie și trebuie eliminat din echipă. Și ea este generos și public în lauda ei de vânzători a căror performanță merge mai departe și mai departe. Un antrenor de vânzări săraci își părăsește echipa sau se oprește, punându-i sub microscop și urmărindu-și fiecare secundă, dându-i impresia că nu are încredere în ei.

Instruire în vânzări

Fiecare agent de vânzări, de la guru-ul care a fost în afacere de zeci de ani până la noul Rep, care a fost angajat săptămâna trecută, trebuie să continue să învețe și să crească pentru a fi eficient. Un plan de pregătire a vânzărilor, de obicei executat de managerul de vânzări, este un instrument esențial pentru menținerea echipei la zi și oferirea de noi modalități diferite de vânzare. Piața este în continuă schimbare, iar vânzătorii trebuie să țină pasul cu aceste schimbări. Deseori ofertele de produse ale unei companii se schimbă în timp, adică vânzătorii trebuie să fie informați despre aceste schimbări și să înțeleagă ce înseamnă pentru client.

Și vânzătorii sunt predispuși la căderi în rutine atunci când folosesc același scenariu sau prezentare de fiecare dată. Astfel de agenți de vânzări trebuie să-și scuture abordarea și să încerce ceva nou înainte de a deveni complet învechiți. Un bun plan de instruire a vânzărilor permite toți acești factori și îi ușurează pe vânzători să obțină cunoștințele de care au nevoie într-o formă care să le funcționeze. Un plan de pregătire a vânzărilor necorespunzătoare fie mănâncă prea mult din timpul echipei de vânzări, oferă cunoștințe de care nu au nevoie, fie lasă vânzătorilor să se lupte pentru a-și construi propriile sisteme de formare.