Cariera in vanzari

Faceți o plimbare prin orice spital și priviți la numărul incredibil și variațiile dispozitivelor pe care le vedeți. În timpul vizitei la medicul de lângă doctor, încercați să numărați câte dispozitive medicale le transmiteți de la camera de așteptare la camera de examinare.

Când ați terminat de numărare, dați seama că fiecare dispozitiv pe care l-ați văzut, calculat, întrebat dacă acesta va fi folosit pentru dvs. și apoi pus la îndoială cu privire la scopul său, a ajuns la locația sa ca urmare a unei vânzări care are loc. Și dacă oamenii nu se mai îmbolnăvesc, bătrâni sau răniți, aceste vânzări vor continua și în viitor.

1099 sau W2

Numărul producătorilor de dispozitive medicale este enorm. Unii fabrică doar un dispozitiv specific, iar unele fabrică sute de dispozitive. Există cei care proiectează, construiesc și vând bucăți de echipamente de multimillion de dolari, iar altele fac tampoane de bumbac de calitate medicală. Variațiile sunt aparent nesfârșite, ca și modalitățile prin care profesioniștii lor de vânzări își câștigă venitul. În general, reprezentanții de vânzări care vând dispozitive medicale sunt fie profesioniști independenți în vânzări, fie angajați cu normă întreagă, W2. Pentru cei care doresc să-și înceapă o carieră în vânzări de dispozitive medicale, se așteaptă să găsească o despărțire destul de echilibrată între acele poziții pe baza cărora se află 1099 și cele care necesită un angajat al companiei.

Cu excepția cazului în care sunteți confortabil să lucrați cu un plan de comisioane care include o combinație de salarii și comisioane, accentul principal trebuie să fie acela de a găsi o companie care plătește un procent ridicat de comisioane, pe baza profitului brut sau a numărului de dispozitive vândute.

Producătorii sau distribuitorii

Când căutați o carieră de vânzări în industria dispozitivelor medicale, căutarea dvs. se va concentra fie pe lucrul direct pentru producător, fie pe distribuitor. Ambele au avantaje și beneficii, ambele având dezavantaje potențiale.

Lucrul pentru un producător

Principalul beneficiu al lucrului direct pentru un producător de dispozitive medicale este prețul. Întrucât compania face orice dispozitiv pe care îl vindeți, ei au cea mai mare flexibilitate în stabilirea prețurilor. Un alt avantaj este brandingul direct al numelui. Să presupunem că aveți un loc de muncă care vinde mașini RMN fabricate de compania XYZ și sunteți implicat într-un ciclu de vânzări competitiv la un spital mare. Concurentul dvs. vinde, de asemenea, aceeași mașină MRI, fabricată de compania dvs., dar lucrează pentru un distribuitor.

Nu numai că veți putea deveni mai agresiv cu nivelurile de susținere a prețurilor, dar, din moment ce reprezentați compania producătoare, factorii de decizie din spital se vor simți cel mai probabil, cumpărați mai degrabă de la dvs. decât de la concurentul dvs.

Există și câteva dezavantaje de luat în considerare. Principalul produs este portofoliul dvs. limitat de produse. Distribuitorii au, de obicei, mai mult de o linie pe care o reprezintă, permițându-le să se potrivească mai bine produselor lor propuse cu nevoile unui client.

Lucrul pentru un distribuitor

Distribuitorii dispun, de obicei, de mai mulți producători, să-și vândă produsele. În funcție de nivelurile angajamentelor, acestea primesc niveluri de susținere a prețurilor care le permit să vândă dispozitivul cu un profit. Nivelurile tipice de suport variază de la 10% la 40% prețuri reduse. Ce înseamnă acest lucru este faptul că un distribuitor înregistrat poate cumpăra un dispozitiv de la un producător cu 10, 20, 30 sau 40% mai mic decât cel publicat în MSRP (Prețul de vânzare sugerat de producător).

Majoritatea distribuitorilor se așteaptă să câștige profitul nu pe vânzările de dispozitive ci pe serviciile cu valoare adăugată. Instalarea sau gestionarea inventarului sunt două valori adăugate comune care aduc profit distribuitorilor. Ca reprezentant de vânzări care lucrează pentru un distribuitor, trebuie să vă asigurați că puteți câștiga comision atât pentru vânzarea dispozitivului, cât și pentru orice servicii suplimentare vândute. Dacă nu, va trebui să stabiliți dacă piața pe care o veți vinde va sprijini nivelurile de marjă care sunt suficient de mari pentru a câștiga venitul dorit.

De asemenea, va trebui să stabiliți câți concurenți, inclusiv posibilitatea de a concura împotriva replicilor producătorilor, că veți fi în competiție.

În cele din urmă, este important să înțelegeți câți producători diferiți veți reprezenta și câte dispozitive diferite veți putea să le vindeți. Mai mult nu este neapărat mai bun, dar mai mult este mai bine decât nu este de ajuns! Indiferent cât de mulți vinzi, trebuie să fii expertul în materie pe dispozitivul sau dispozitivele pe care le vinzi. Dacă vindeți un produs cu care nu sunteți foarte familiarizat, probabil că nu veți vinde mai multe dispozitive!