Diferențierea produsului dvs.

O marfă este un produs sau un serviciu care este vândut de mai multe surse fără nicio distincție de calitate. De exemplu, aurul este o marfă, deoarece oriunde ar putea fi minată și de ce companie, este în esență același produs. Vânzarea cu vânzare a unei mărfuri este extrem de dificilă deoarece, fără un beneficiu suplimentar pentru a diferenția produsul de concurenții săi, agentul de vânzări nu poate oferi un motiv semnificativ - în afară de prețul scăzut - de ce perspectiva ar trebui să cumpere de la el și nu de la altcineva.

Din fericire, puține produse sunt cu adevărat produse de bază. O abordare creativă poate găsi puncte de diferență între aproape orice produs sau serviciu. Apa este un exemplu bun al unui produs transformat într-un produs diferențiat. De mult timp, nimănui nu-i păsa de unde provine apa, atâta timp cât nu era otrăvitoare sau degustată. Apoi a apărut invenția de apă îmbuteliată "pură" cu avalanșa de mențiuni de sănătate și de mediu. Companiile de aprovizionare cu apă au afirmat că apa lor era superioară deoarece provenea dintr-o sursă secretă înaltă în munți, deoarece era super-filtrată și purificată sau pentru că era plină de vitamine speciale.

Astăzi, fiecare supermarket se mândrește cu rafturi și rafturi de apă îmbuteliată din zeci de companii. Dacă aceste companii pot crea și menține o piață competitivă pentru apă, imaginați-vă ce puteți face pentru produsul dvs. cu un pic de creativitate de vânzare!

Calitate, serviciu și preț

Vânzătorii au trei opțiuni de bază pentru diferențierea produselor: calitate, serviciu sau preț. Majoritatea companiilor vor alege să se concentreze pe unul sau două dintre cele trei aspecte ale produsului, deoarece este imposibil să le furnizăm tuturor celor trei și să rămânem solizi. Accentuarea calității și a serviciilor înseamnă cheltuirea mai multor bani pe părți și angajați, ceea ce face imposibilă depășirea prețurilor concurenților. Dacă nu sunteți în măsură să dictați politica companiei, opțiunile dvs. vor fi oarecum restricționate de decizia companiei cu privire la domeniile pe care trebuie să le subliniezi.

Cu toate acestea, cei mai mulți vânzători vor găsi că au o anumită libertate. De exemplu, managerul dvs. de vânzări vă poate permite să oferiți o garanție extinsă la o perspectivă promițătoare, care vă permite să faceți o distincție fie pe baza serviciului, fie a calității (în funcție de modul în care faceți acest lucru).

Diferențierea prețurilor este, de obicei, opțiunea cea mai puțin de dorit pentru un agent de vânzări, deoarece veți termina plata - pe termen scurt, cu un comision mai mic; pe termen lung, deoarece clienții vor ajunge să aștepte aceste prețuri mai mici în viitor. Oferirea unei reduceri ar trebui să fie o ultimă soluție în cazul în care diferențierea calității și a serviciului nu reușește.

Puteți să diferențiați calitatea, indicând caracteristicile produsului care lipsesc de la concurenții săi. O mică cercetare a companiei poate descoperi alte plusses, cum ar fi asigurarea calității suplimentare în timpul procesului de fabricație sau un record de fiabilitate peste medie. Alte opțiuni de calitate includ o încercare gratuită înainte de cumpărare (care oferă perspectivelor o șansă de a vedea cât de excepțional este produsul dvs.) sau o perioadă de garanție după cumpărare.

Diferențierea serviciilor are deseori legătură cu modul în care este tratată perspectiva după cumpărare. Oferind perspectiva dvs. tratamentul regal în timpul ciclului de vânzări îl veți liniști că compania dvs. va continua în aceeași direcție după cumpărare. Mărturiile clienților pot ajuta, de asemenea. Și cultivarea aliaților printre colegii dvs. din alte departamente poate fi extrem de utilă. Un prieten din departamentul de expediere, care poate aranja livrarea rapidă, fără probleme sau un reprezentant de asistență tehnică, care vă va face o favoare prin acordarea unui ajutor suplimentar cu configurarea, va merge mult pentru a diferenția serviciul companiei dvs. în ochii dvs. de perspectivă.