Ajungeți Închidere

Dacă vindeți un produs sau un serviciu care vine în mai mult de o configurație și care are o valoare care crește atunci când sunt adăugate caracteristici suplimentare, puteți să vă îndepărtați de la tehnica de închidere a ieșirii. Această tehnică se bazează pe reticența umană universală de a avea ceva luat de la ei. Funcționează bine în multe situații de vânzări și este destul de ușor de învățat.

Cum functioneaza

Să presupunem că încercați să încheiați o înțelegere cu privire la un proiect de renovare la domiciliu și că clientul dvs. este reticent în a avansa. Abordarea Take Away ar putea fi folosită, de exemplu, astfel:

• Pro Sales: "Am înțeles că este posibil să nu fiți pregătiți să continuați cu întregul proiect, așa că dacă am împins renovarea bucătăriei, care a inclus insula pe care soția voastră voia cu adevărat și contravaloarea granitului personalizat, până în anul următor sau în anul următor ?“
• Client: "Nu cred că soția mea ar fi prea mulțumită de asta".
• Pro Sales: "Ei bine, poate am împiedica fie renovarea subsolului care include barul tău sportiv sau înlocuirea acoperișului, deși cred că amândouă suntem de acord că înlocuirea acoperișului nu este ceva ce ar trebui să vă lăsați în urmă. Ce proiect, bucătăria soției tale vrea, sportul bara pe care o doriți sau înlocuirea acoperișului credeți că ar trebui să o luăm? "

Deși nu întotdeauna, prin revizuirea motivului pentru care un client dorea anumite servicii sau funcții și sugerează că nu le cumpără, se închid ei înșiși imaginându-se că au ceva ce nu include tot ce vor.

O altă modalitate de a utiliza Închidere Închidere

În timp ce sugerând să eliminați caracteristici sau servicii este destul de simplu și nu ia o mulțime de "curaj de vânzări", sugerând să anuleze vânzarea toate împreună ia multă încredere. Similar în natură cu Tehnica Hard Close, folosirea opțiunii Take Away Close pentru a sugera anularea vânzării este un efort de ultimă oră pentru a închide o vânzare.

Dacă clientul dvs. se străduiește într-adevăr să avanseze, sugerând că este posibil să nu fie pregătit să achiziționeze produsul dvs. și că ar dori să se gândească fie la "obținerea", fie la o alternativă "mai ieftină", ​​ar putea să-i impulsioneze să cumpere. Ceea ce se întâmplă este că atunci când clientul dvs. simte că nu îi veți vinde ceea ce doresc, ei devin adesea mai agresivi în urmărirea lor.

Acest lucru funcționează la fel ca vechea expresie că "oamenii doresc ceea ce nu pot avea". Dacă clientul dvs. nu crede că poate să dețină produsul dvs., deoarece nu îl puteți vinde, adesea o doresc mai mult. Desigur, acest lucru funcționează numai dacă clientul dvs. are un interes în produsul dvs. și vede o valoare intrinsecă.

Când nu utilizați

Nu utilizați niciodată dispozitivul aproape ca primul mijloc de închidere a vânzării. În timp ce acest lucru poate părea evident, mulți profesioniști în vânzările de brokeri devin nervoși când prezintă o propunere unui client care include mai mult decât doar caracteristicile de bază. Prima lor reacție la orice obiecție a clientului este scăderea prețului fie prin eliminarea profitului fie prin scăderea valorii unor caracteristici mai scumpe.

De asemenea, trebuie să evitați folosirea funcției "Ia-o pe Închidere" atunci când eliminați caracteristicile implică ceea ce face produsul sau serviciul dvs. atractiv. Dacă vă oferiți să eliminați o caracteristică fără a descoperi mai întâi ce funcții sunt "trebuie să aibă" și care sunt "plăcute", puteți dezactiva complet clientul.

Un cuvânt final

Închiderea Take Away într-adevăr necesită timp pentru a stăpâni. Deși pare la început simplu, adevăratul secret este să înveți când să îl folosești. Pericolul este întotdeauna să utilizați consumatorul aproape și să aveți un client de acord să achiziționați un produs mai mic atunci când este aproape de a se angaja într-o vânzare mai mare.

Sau mai rău, dacă sunteți prea convingător atunci când sugerează că clientul nu cumpără nimic, că vă respectă instrucțiunile. În multe cazuri, un client care crede că nu poate cumpăra de la dvs. ajunge să cumpere același produs de la altcineva.