Metode și strategii de achiziție a clienților.

Achiziționarea de clienți este procesul de aducere a clienților noștri la brand. Acest lucru se face de obicei prin intermediul marketingului, iar unul dintre obiective este menținerea unui flux constant de clienți noi.

Acest proces are aproape întotdeauna costuri asociate cu acesta. Deși există multe modalități diferite de a achiziționa clienți, unele metode pot fi urmărite mai ușor decât altele. În cele din urmă, doriți să faceți cea mai mică cantitate de muncă și să cheltuiți cât mai puțini bani pentru a obține cât mai mulți clienți posibil în coloană.

Metode de achiziție a clienților

Toate formele de publicitate și marketing sunt concepute pentru a atrage oamenii spre un produs sau serviciu cu speranța că vor deveni în cele din urmă loialiști de marcă. Publicitate de sus în jos, cum ar fi panouri publicitare, spoturi de televiziune și radio, postere, spoturi de tipărire și cinematografe, fac o treabă excelentă de a obține un brand în fața a milioane de ochi, dar rareori închid o vânzare sau includ metode de urmărire a conversiei clienților.

În prin-the-line și publicitate sub-linie, procesul devine mult mai științific și informativ. De exemplu, un pachet de poștă directă care conține numere de telefon sau adrese poștale furnizează unei agenții de publicitate date care îi pot ajuta să urmărească:

• Câte bucăți au fost expediate
• Câte bucăți au fost deschise și au răspuns
• Câte piese au avut ca rezultat vânzarea sau conversia

Achiziția de clienți a găsit o locuință similară în mass-media socială, în special Facebook și Twitter fiind resurse dovedite pentru a ajunge la distanță. Puteți viza clienții și le puteți informa despre oferte speciale sau despre noi linii de produse. Le puteți face să se simtă apreciați, să vorbească unul cu unul cu oamenii și să împărtășească perspective care construiesc marca.

Costurile de achiziție ale clienților

Cheltuielile de introducere în clienți sunt cunoscute sub numele de costul achiziției clienților (CAC). Este un calcul simplu care împarte costurile de marketing cu numărul de clienți achiziționați. De exemplu, dacă compania dvs. cheltuiește 5.000 de dolari într-o campanie de marketing care atrage 500 de clienți noi, CAC va fi de 10 USD (5 000 de dolari împărțită la 500).

Calculul, de obicei, devine mult mai complex. De exemplu, pentru a calcula costurile de marketing, trebuie să calculați tot ce merge în marketing, de la cheltuielile reale ale campaniilor specifice la costurile generale asociate cu menținerea unui departament de marketing. CAC dvs. poate fi măsurat prin campanie, cu un trimestru, anual, sau oricum este benefic pentru afacerea dvs.

Cel mai important motiv pentru care acest număr este important este să puteți determina câtă valoare trebuie să aducă fiecare client nou. De exemplu, dacă vindeți widget-uri care au ca rezultat un profit înainte de CAC de 9 USD pentru fiecare vânzare, atunci CAC de 10 USD este clar prea mare; vă costă 10 $ pentru a achiziționa fiecare client, însă rezultă o revenire de numai 9 $. Obiectivul este, evident, acela de a achiziționa clienți care vor cheltui suficient pentru a compensa costul achiziției lor.

Un exemplu social media

Dacă doriți să vă măriți numărul de postări pe pagina dvs. de pe Facebook, puteți să coordonați o dare simplă, care cere participanților să vă aducă brandul în atenția persoanelor care nu vă respectă deja.

Începeți prin a decide ce să renunțați. În acest exemplu, luați în considerare o pereche de widget-uri, fiecare având o valoare de 20 $. Apoi creați un post pe Facebook care promovează "perechea gratuită de widgeturi pentru un câștigător norocos". Includeți o imagine a widget-urilor într-o manieră creativă și atrăgătoare și scrieți postarea într-un mod care ar trebui să intriga pe cei care o văd. Explicați faptul că intrarea în concurs este la fel de simplă precum etichetarea unui prieten în secțiunea de comentarii pentru postare - iar prietenul nu trebuie să fie deja un follower al paginii de pe Facebook a companiei dvs.

Petreceți încă 20 de dolari pentru a promova postarea pe Facebook, apoi țineți desenul dvs. online la o anumită dată de aproximativ o săptămână după ce postarea a fost creată.

Cu acest tip de campanie, cheltuiești doar 60 de dolari (două widget-uri la 20 $ și un alt $ 20 pentru a promova postarea pe Facebook) și timpul necesar pentru a crea postarea. În schimb, aveți potențialul de a vă dezvolta online și, eventual, să adăugați mai mulți clienți plătitori.

Succesul de măsurare

Campaniile de mass-media sociale sunt printre cele mai ușor de urmărit, deoarece puteți vedea cât de mulți oameni văd postarea, cât de mulți fac clic, comentează, etichetează prieteni și așa mai departe. În exemplul ofertei gratuite de widget-uri, puteți urmări exact câte potențiali adepți noi au fost etichetați, câte dintre ele ți-au plăcut pagina dvs. și câte dintre ei au făcut o achiziție online. Dacă doar patru adepți noi sunt impresionați suficient de afacerea dvs. pentru a cumpăra un widget, vânzările dvs. au depășit costul campaniei dvs. și, sperăm, ați achiziționat o mână de clienți fideli care vor cheltui mai mulți bani pe viitor.

Acest exemplu este, evident, cel mai aplicabil pentru o întreprindere mică la scară mică, dar campaniile mari funcționează în același mod.

Îmbunătățirea achiziției clienților

Una dintre cheile pentru achiziționarea de noi clienți îi caută pe unde nu ați mai văzut anterior. Cu alte cuvinte, diversificați-vă strategia de marketing. Dacă v-ați bazat doar pe publicitatea tipărită sau pe televiziune, este posibil să treceți mai multe resurse la strategii online sau la radio. Cu o schimbare în strategia dvs., veți primi mesajul dvs. către un grup complet nou de oameni.

Construirea loialității mărcii este, de asemenea, importantă. Obținerea clienților este un prim pas bun, însă acești clienți vor fi cei mai valoroși dacă se vor întoarce din nou și din nou. Sperăm că vor spune chiar și prietenilor lor, ajutându-vă să achiziționați noi clienți prin cuvântul oral, care pot fi chiar parte a strategiei dvs. Marketingând produsele dvs. puternic către liderii de opinie din comunitatea dvs., puteți construi mai repede un urmărit loial, care poate crește prin trimiteri din surse demne de încredere.

Un alt mod de a construi loialitatea brandului este să fii vizibil în comunitatea ta. Stabiliți un calendar al evenimentelor locale și evidențiați cei care probabil vă vor atrage piața țintă. De exemplu, dacă vindeți un produs sau un serviciu care ar aduce beneficii părinților copiilor de vârstă școlară, vizați evenimente orientate către tinerii vârstnici. Căutați oportunități de sponsorizare sau de parteneriat. În cazul în care vânzătorii sunt autorizați la anumite evenimente, cereți să obțineți un tabel. Cu cât faci mai mult prezența ta într-o parte obișnuită a evenimentelor din comunitate, cu atât este mai probabil ca oamenii să se familiarizeze cu numele tău și cu produsul tău și vor să-l încerce.